Με τζίρο 9,5 εκατ. ευρώ, εξαγωγές που απορροφούν το 45% της παραγωγής και σχέδια για νέες επενδύσεις, μια επιχείρηση με παρουσία εντός και εκτός Ελλάδας.
Για να διαθέσει τη φέτα της στην ηπειρώτικη Ελλάδα, η οικογένεια Χρυσάφη πρέπει πρώτα να μεταφέρει στη Λήμνο τους άδειους περιέκτες και στη συνέχεια να τους στείλει πίσω γεμάτους τυρί. Στο κόστος προστίθενται οι καθυστερήσεις των πλοίων, οι δυσκολίες στις παραδόσεις και η αναμονή για ανταλλακτικά όταν παρουσιαστεί βλάβη στον εξοπλισμό. Παρά τα εμπόδια, η οικογενειακή επιχείρηση έχει αναπτύξει δραστηριότητα με συνολικό ετήσιο κύκλο εργασιών περίπου 9,5 εκατ. ευρώ. Το τυροκομείο στο Καρπάσι επεξεργάζεται 3.000 τόνους γάλακτος τον χρόνο, παράγει περίπου 700 τόνους τυριού και εξάγει το 45% της παραγωγής του σε 11 χώρες.
Εξαγωγές με επιλεκτικές συνεργασίες
Η Γαλλία, η Ιταλία, το Βέλγιο, η Ολλανδία και η Κύπρος συγκαταλέγονται στις σημαντικότερες αγορές της εταιρείας. Περίπου το 55% της παραγωγής διατίθεται στην Ελλάδα, ενώ το υπόλοιπο κατευθύνεται στο εξωτερικό, κυρίως μέσω εξειδικευμένων καταστημάτων και συνεργατών που αναζητούν ελληνικά τυριά συγκεκριμένης προέλευσης. Η εξαγωγική στρατηγική της επιχείρησης δεν βασίζεται στον ανταγωνισμό με τις μεγάλες γαλακτοβιομηχανίες αποκλειστικά ως προς την τιμή. Προτεραιότητα δίνεται στη δημιουργία μακροχρόνιων συνεργασιών με εισαγωγείς και διανομείς που μπορούν να αναπτύξουν σταδιακά τις πωλήσεις και να ενισχύσουν την παρουσία των προϊόντων στις αγορές του εξωτερικού. Περίπου το 80% του πελατολογίου αποτελείται από σταθερούς συνεργάτες, με τους οποίους έχουν δημιουργήσει σχέσεις εμπιστοσύνης. «Δεν θέλουμε έναν συνεργάτη που θα βρει δέκα λεπτά φθηνότερα το προϊόν κάπου αλλού και θα πάει εκεί. Θέλουμε κάποιον που θα πάρει το προϊόν μας και μαζί θα στήσουμε μια συνεργασία με ποιότητα και διάρκεια», εξηγεί ο Παναγιώτης Χρυσάφης.
Αυτή η προσέγγιση αποτυπώνεται και στον τρόπο με τον οποίο αξιολογούν τις νέες εμπορικές ευκαιρίες. Από την πρόσφατη συμμετοχή του στη διεθνή έκθεση SIAL στο Παρίσι ξεχώρισαν πέντε πιθανές συνεργασίες, τρεις με μικρότερες επιχειρήσεις και δύο με μεγαλύτερους αγοραστές. Άλλωστε, για τους ίδιους μια μικρότερη συνεργασία με προοπτική ανάπτυξης μπορεί να έχει μεγαλύτερη αξία από μια υψηλή αρχική παραγγελία χωρίς συνέχεια.
Από το οικογενειακό αρτοποιείο σε μια επιχείρηση 9,5 εκατ. ευρώ
Η ιστορία της οικογένειας ξεκινά στην Ατσική της Λήμνου, στις αρχές της δεκαετίας του 1980. Δίπλα στο οικογενειακό αρτοποιείο παρασκευαζόταν πρόβειο γιαούρτι από το γάλα των ζώων τους, το οποίο διέθεταν μαζί με τα υπόλοιπα προϊόντα του καταστήματος. Η είσοδος στην τυροκομία προέκυψε από ένα απρόοπτο. Μια καθυστερημένη παράδοση γάλακτος σε τοπικό τυροκομείο κατέληξε σε άρνηση παραλαβής. Αντί να χαθεί η πρώτη ύλη, η οικογένεια αποφάσισε να φτιάξει τυρί. Αρχικά, οι πρώτες ποσότητες από καλαθάκι, φέτα και μελίχλωρο πωλούνταν στα οικογενειακά καταστήματα, όμως η αυξανόμενη ζήτηση οδήγησε στη δημιουργία οργανωμένης τυροκομικής μονάδας στην περιοχή Καρπάσι. Η τυροκομία αναπτύχθηκε χωρίς να εγκαταλειφθεί η αρχική δραστηριότητα. Σήμερα, η οικογένεια διαθέτει δέκα καταστήματα στη Λήμνο, καθώς και εργαστήρια αρτοποιίας, ζαχαροπλαστικής, παραγωγής παγωτού και παραδοσιακών προϊόντων. Από τον συνολικό ετήσιο τζίρο των 9,5 εκατ. ευρώ, περίπου 4,5 έως 5 εκατ. ευρώ προέρχονται από την τυροκομική δραστηριότητα.
Η αύξηση του τζίρου και η κερδοφορία
Η ετήσια παραγωγή του τυροκομείου φτάνει περίπου τους 700 τόνους, με τη Φέτα ΠΟΠ να κατέχει τη μεγαλύτερη μερίδα στους 450 τόνους. Ακολουθούν το Καλαθάκι Λήμνου ΠΟΠ, το Μελίχλωρο, το Κασκαβάλι και άλλα παραδοσιακά τυριά του νησιού. Τα τελευταία χρόνια οι πωλήσεις έχουν αυξηθεί σημαντικά, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι η παραγωγή ακολούθησε με τον ίδιο ρυθμό. Ένα μέρος της αύξησης του τζίρου οφείλεται στις υψηλότερες τιμές της φέτας. Ωστόσο, έχει βελτιωθεί και η κερδοφορία, καθώς η μεγαλύτερη ζήτηση έχει δώσει στους παραγωγούς περισσότερο περιθώριο στις εμπορικές διαπραγματεύσεις. Όμως, δεν συνέβαινε πάντα αυτό καθώς υπήρχαν περίοδοι όπου οι χαμηλές τιμές πίεζαν τόσο τα περιθώρια κέρδους, ώστε οι τυροκόμοι αναγκάζονταν να πουλήσουν σε τιμές ακόμη και κάτω του κόστους προκειμένου να εξασφαλίσουν την απαραίτητη ρευστότητα.
Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, η εταιρεία βλέπει με προβληματισμό τον ανταγωνισμό της φέτας ΠΟΠ με τα οικονομικότερα λευκά τυριά. Στα ψυγεία των σούπερ μάρκετ τα προϊόντα συχνά τοποθετούνται δίπλα-δίπλα και η τιμή γίνεται το βασικό κριτήριο επιλογής. Όμως, η φέτα έχει προστατευόμενη ονομασία προέλευσης και παράγεται με συγκεκριμένες προδιαγραφές για το γάλα, την προέλευση και την ωρίμασή της, σε αντίθεση με τα λευκά τυριά που μπορούν να παρασκευάζονται από διαφορετικές πρώτες ύλες και με άλλες μεθόδους. Η ένσταση δεν αφορά στην ποιότητα όλων των λευκών τυριών, καθώς υπάρχουν και εξαιρετικά προϊόντα αυτής της κατηγορίας. Αφορά, κυρίως, στον τρόπο με τον οποίο παρουσιάζονται αυτά τα τρόφιμα στον καταναλωτή. Όταν δύο τυριά με διαφορετικές απαιτήσεις και κόστος παραγωγής συγκρίνονται μόνο με βάση την τιμή τους, τότε η φέτα καλείται να ανταγωνιστεί χωρίς να αναδεικνύονται οι ουσιαστικοί λόγοι που τη διαφοροποιούν.
Το κόστος της Λήμνου και οι 65 κτηνοτρόφοι
Η νησιωτική έδρα αποτελεί ένα από τα μεγαλύτερα λειτουργικά μειονεκτήματα της επιχείρησης. «Για να πουλήσουμε ένα δοχείο τυρί στην Αθήνα, πρέπει πρώτα να φέρουμε το άδειο δοχείο στη Λήμνο και μετά να το ξαναστείλουμε γεμάτο. Αυτό το κόστος δεν το έχει ένα τυροκομείο στην ηπειρωτική Ελλάδα», επισημαίνει ο Παναγιώτης Χρυσάφης. Συμπληρωματικά, οι δυσκολίες δεν περιορίζονται στα μεταφορικά. Τα ακτοπλοϊκά δρομολόγια επηρεάζουν τον προγραμματισμό των εξαγωγών, ενώ μια τεχνική βλάβη μπορεί να προκαλέσει καθυστερήσεις στην παραγωγή εξαιτίας της αναμονής για ανταλλακτικά. Σε κάθε περίπτωση, η άμεση πρόσβαση στην πρώτη ύλη προσφέρει ουσιαστικό πλεονέκτημα. Η οικογένεια Χρυσάφη συνεργάζεται με περισσότερους από 60 κτηνοτρόφους του νησιού, από τους οποίους προμηθεύεται το γάλα της. Η μικρή απόσταση από τις μονάδες εκτροφής επιτρέπει την ταχεία μεταφορά του στο τυροκομείο, χωρίς την ανάγκη συλλογής από απομακρυσμένες περιοχές της χώρας. Αξίζει να σημειωθεί πως, πλέον, αρκετοί κτηνοτρόφοι επενδύουν σε σύγχρονο εξοπλισμό και καλύτερη οργάνωση των εκμεταλλεύσεών τους, αυξάνοντας την παραγωγικότητα και βελτιώνοντας την ποιότητα του γάλακτος.
Οι επενδύσεις και το επόμενο βήμα
Η αύξηση της παραγωγής φέρνει στο προσκήνιο και την ανάγκη για νέες επενδύσεις. Η οικογένεια Χρυσάφη σχεδιάζει την επέκταση των εγκαταστάσεων στο Καρπάσι, με επιπλέον αποθηκευτικούς και ψυκτικούς χώρους, αλλά και την αναβάθμιση του εξοπλισμού σε συγκεκριμένα στάδια της παραγωγής. Η έμφαση δίνεται κυρίως στις εργασίες που εξακολουθούν να απαιτούν μεγάλη σωματική προσπάθεια. Στο τυροκομείο, όπου απασχολούνται περίπου 15 εργαζόμενοι, η μετακίνηση των δοχείων τυριού βάρους 20 κιλών αποτελεί μέρος της καθημερινότητας. Με την εγκατάσταση κατάλληλου μηχανικού εξοπλισμού, η διαδικασία θα μπορεί να γίνει ταχύτερη και λιγότερο κουραστική, χωρίς να αλλάξει ο παραδοσιακός τρόπος παρασκευής των τυριών. «Δεν πρόκειται να γίνουμε ποτέ ένα πλήρως αυτοματοποιημένο εργοστάσιο. Θέλουμε να βγάλουμε τη σωματική καταπόνηση από τον εργαζόμενο», εξηγεί ο Παναγιώτης Χρυσάφης, περιγράφοντας τη φιλοσοφία πίσω από τις επόμενες επενδύσεις. Στόχος είναι μια μονάδα που θα μπορεί να ανταποκρίνεται στην αυξανόμενη ζήτηση, διατηρώντας τα χαρακτηριστικά που έχουν καθιερώσει τα προϊόντα της στην αγορά.
Η δεύτερη γενιά και η πρόκληση της διοίκησης
Ο Μιχάλης και ο Παναγιώτης Χρυσάφης συμμετέχουν ενεργά στην καθημερινή λειτουργία της επιχείρησης. Ο πατέρας διαχειρίζεται κυρίως τα οικονομικά και διοικητικά ζητήματα, ο θείος είναι υπεύθυνος για το τυροκομείο, ενώ ο γιος έχει αναλάβει την παραγωγή και τις εμπορικές συνεργασίες. Παράλληλα, εργάζεται ο ίδιος στο συσκευαστήριο, ακόμη και τα Σαββατοκύριακα. Αυτή η προσωπική εμπλοκή αποτελεί ταυτόχρονα πλεονέκτημα και περιορισμό γιατί η επιχείρηση έχει αναπτυχθεί, αλλά εξακολουθεί να στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στη συμμετοχή όλων των μελών της οικογένειας. Για την οικογένεια Χρυσάφη, η ανάπτυξη της επιχείρησης περνά μέσα από την ενίσχυση της παρουσίας των ελληνικών τυριών στις διεθνείς αγορές. Η αυξανόμενη ζήτηση για φέτα ΠΟΠ έχει δημιουργήσει νέες ευκαιρίες, αλλά και μεγαλύτερο ανταγωνισμό. Το ζητούμενο δεν είναι μόνο να αυξηθούν οι εξαγωγές, αλλά να μπορούν οι ελληνικές επιχειρήσεις να διεκδικούν καλύτερη θέση στην αγορά, αξιοποιώντας την ποιότητα, την προέλευση και την ταυτότητα των προϊόντων τους.
www.hrysafisdairy.gr