Γιατί οι εύποροι αγοραστές ζητούν να μείνουν πρώτα και να υπογράψουν μετά.
Η αγορά ακινήτων υψηλής κατηγορίας δεν υπήρξε ποτέ απλή υπόθεση. Δεν μιλάμε για το τετραγωνικό μέτρο και την ενεργειακή κλάση, αλλά για την αίσθηση ενός χώρου που φιλοδοξεί να γίνει κομμάτι της καθημερινής ταυτότητας του ιδιοκτήτη του. Σε αυτό το πλαίσιο οι ξεναγήσεις διάρκειας 20-30 λεπτών και τα ραντεβού με porftolios που περιέχουν εκατοντάδες φωτογραφίες ή ακόμα και τα ψηφιακά 360D tours φαντάζουν πλέον ξεπερασμένα. Η νέα πολυτέλεια είναι η εμπειρία: να κοιμηθείς κάτω από τη στέγη που ίσως γίνει η επόμενή σου διεύθυνση, να ξυπνήσεις με τον ήλιο που θα σε βρίσκει κάθε πρωί, να ακούσεις τους ήχους της γειτονιάς και να αναπνεύσεις τον αέρα του μέλλοντός σου.
Το νέο φαινόμενο
Η τάση αυτή εμφανίζεται πλέον όλο και συχνότερα στην αγορά real estate στις ΗΠΑ και μοιάζει να κερδίζει έδαφος και στην Ευρώπη και αλλού. Στην Καλιφόρνια, σε έπαυλη αξίας 60 εκατ. δολαρίων, οι ιδιοκτήτες επέτρεψαν σε ενδιαφερόμενους να περάσουν δύο ολόκληρους μήνες στον χώρο, πληρώνοντας περίπου 500.000 δολάρια σαν «προσωρινό ενοίκιο». Μπορεί να μην οδήγησε σε άμεση πώληση, όμως οι φιλοξενούμενοι τελικά αγόρασαν άλλο ακίνητο στην ίδια περιοχή.
Στο Χόλιγουντ Χιλς ένας αγοραστής αποφάσισε να περάσει ένα βράδυ σε υπό κατασκευή σπίτι. Χωρίς έπιπλα, χωρίς καν τα βασικά, η εμπειρία ήταν μάλλον «ωμή». Ομως αυτή η γυμνή επαφή με τον χώρο τον βοήθησε να καταλάβει ότι ήθελε κάτι πιο οικείο και μαζεμένο. Ο μεσίτης μπορεί να μην έκανε τη συγκεκριμένη πώληση, όμως έβαλε το «περάστε ένα βράδυ μέσα» στη στρατηγική πωλήσεων και είδε την αποτελεσματικότητά του να εκτινάσσεται.
Στην εξοχή της Νέας Υόρκης ένα ζευγάρι χρειάστηκε μόλις δεκατέσσερις ώρες για να πειστεί: μια νύχτα αρκούσε για να νιώσει την ατμόσφαιρα του σπιτιού, να αντιληφθεί πώς κυκλοφορεί το φως και πώς λειτουργεί η θέρμανση. Η δοκιμαστική διαμονή δεν ήταν απλώς ένα test drive, αλλά η στιγμή που το σπίτι απέκτησε ψυχή μπροστά στα μάτια τους. Υπάρχουν και υποψήφιοι αγοραστές που υιοθετούν αυτή την τακτική προκειμένου να… πάρουν ιδέες για τη διακόσμηση και τη διαρρύθμιση του δικού τους σπιτιού.
Το σκεπτικό πίσω από αυτές τις πρακτικές
Οπως κανείς δεν αγοράζει πια ένα αυτοκίνητο χωρίς να το οδηγήσει πρώτα, έτσι και οι εύποροι αγοραστές δεν αρκούνται σε ψηφιακές περιηγήσεις. Θέλουν να δοκιμάσουν την κατοικία ως τρόπο ζωής. Οι περισσότεροι μοιάζουν έτοιμοι να πληρώσουν και ενοίκιο στο σπίτι που τους προτείνεται, μόνο και μόνο για να ζήσουν έναν χώρο πριν τον αποκτήσουν. Το σπίτι, άλλωστε είναι η πιο προσωπική μας σκηνή: δεν χωράνε πειράματα χωρίς πρόβα.
Αν και η πρακτική αυτή γοητεύει πολλούς, εγκυμονεί και κινδύνους. Οι μεσίτες συχνά διστάζουν, καθώς φοβούνται ζημιές, ανεπιθύμητες συμπεριφορές ή απρόβλεπτα περιστατικά. Δεν είναι λίγες οι φορές που δοκιμαστικές διαμονές κατέληξαν σε συναγερμούς και επισκέψεις της πυροσβεστικής. Ομως παρά τα ρίσκα, το κέρδος είναι η ειλικρίνεια της εμπειρίας. Αντί για την επιτηδευμένη τελειότητα μιας φωτογράφησης οι αγοραστές βλέπουν την αλήθεια: το σπίτι όπως είναι, με τις αρετές αλλά και τις αδυναμίες του.
Σε κάθε περίπτωση, αυτές οι προκαταρκτικές συμφωνίες τις περισσότερες φορές μπορούν να περιγραφούν ως «win-win». Και ο αγοραστής είναι σίγουρος ότι η κομβική του αυτή απόφαση για αλλαγή κατοικίας είναι σωστή και δεν θα ανακαλύψει δυσάρεστα πράγματα, που δεν φαίνονται με την πρώτη ματιά. Και ο πωλητής, όμως, έχει τη δυνατότητα ενός έξτρα εσόδου (το «ενοίκιο» για τη διαμονή, από ολιγοήμερη ως και ολιγόμηνη) μέχρι να ολοκληρωθεί η πώληση. Στην ουσία, δηλαδή, βγάζει το ακίνητό του από το «αδρανές» status, στο οποίο βρίσκονται όλα τα προς πώληση.
Αυτό που διαφοροποιεί τη νέα αυτή τάση είναι η μετατόπιση της πολυτέλειας από την υλική υπερβολή στην καθημερινή αίσθηση. Το luxury real estate δεν είναι πια μόνο μάρμαρα και πισίνες, αλλά το πώς ένας χώρος ανταποκρίνεται στον ρυθμό ζωής του ιδιοκτήτη του. Η έννοια συνδέεται με την ευρύτερη κουλτούρα του experiential living που συναντάμε στα boutique ξενοδοχεία, στις προσωποποιημένες εμπειρίες ταξιδιού ή ακόμη και στον χώρο της γαστρονομίας. Είναι η ίδια λογική που θέλει τον πελάτη να συμμετέχει, να βιώνει, όχι απλώς να τρώει ή να κοιμάται.
Η εικόνα αυτή έρχεται να σταθεί δίπλα σε άλλες τάσεις της αγοράς. Από τις φρενήρεις δημοπρασίες πολυτελών κατοικιών μέχρι τις bespoke βίλες που προσφέρουν tailor-made υπηρεσίες και eco-design, η κατοικία γίνεται λιγότερο προϊόν και περισσότερο εμπειρία. Η δοκιμαστική διαμονή είναι ίσως η πιο ανθρώπινη εκδοχή αυτής της μετάβασης, γιατί βάζει τον υποψήφιο αγοραστή μέσα στο σενάριο της ζωής του. Εστω και για μία νύχτα. Η πρακτική αυτή είναι κάτι παραπάνω από μια έξυπνη στρατηγική πώλησης. Αποτελεί μια υπενθύμιση ότι το σπίτι είναι το πιο προσωπικό κομμάτι του lifestyle του καθενός. Και αν χρειάζεται μια διανυκτέρευση για να πειστεί, τότε ίσως αυτή είναι η πιο πολυτελής εμπειρία που μπορεί να προσφέρει η αγορά. Και η πιο ειλικρινής.
Φωτογραφίες: Getty Images / Ideal Image