Η κατανόηση του τρόπου λειτουργίας του εγκεφάλου σε σχέση με τη διαπραγμάτευση είναι το πρώτο βήμα.
Η προσδοκία, η αναμονή και η αγωνία για την επιτυχία μιας διαπραγμάτευσης μπορεί να είναι πραγματικά τρομακτική. «Αυτό μπορεί να οφείλεται στο ότι τα επινεφρίδιά μας καταγράφουν τον κίνδυνο πριν το συνειδητοποιήσουμε, απελευθερώνοντας αδρεναλίνη και πυροδοτώντας μια αντίδραση μάχης, φυγής ή χαλάρωσης που προκαλείται από το αυτόνομο νευρικό μας σύστημα», λέει η Tara Swart, νευροεπιστήμονας, σε σχετικό άρθρο. «Η ισορροπία τεστοστερόνης και κορτιζόλης ωθεί το σύστημα λήψης αποφάσεων είτε προς την αποφυγή κινδύνου μέσω του φόβου (κορτιζόλη) είτε προς την αυτοπεποίθηση (τεστοστερόνη)», εξηγεί.
Ούτε μία φορά στην αρχική έκδοση του “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”, που δημοσιεύτηκε το 1981, δεν αναφέρθηκε η λέξη «εγκέφαλος». Η απουσία της σύνδεσης είναι αναμενόμενη, καθώς η νευροεπιστήμη δεν είχε καταλήξει κάπου μέχρι τα μέσα της δεκαετίας του 2000, μετά την ανακάλυψη της λειτουργικής απεικόνισης μαγνητικού συντονισμού (fMRI), μια δεκαετία πριν. Για παράδειγμα, οι ερευνητές πλέον θα μπορούσαν να προβλέψουν εάν οι συμμετέχοντες θα επέλεγαν να αγοράσουν μετοχές ή ένα ομόλογο κοιτάζοντας τις σαρώσεις του εγκεφάλου τους. Οι συμμετέχοντες που επέλεξαν μετοχές, την πιο επικίνδυνη επένδυση, είχαν περισσότερη ενεργοποίηση στον επικλινή πυρήνα τους -ένα τμήμα που βρίσκεται βαθιά μέσα στον εγκέφαλο που αποτελεί μέρος του κυκλώματος ανταμοιβής παίζοντας σημαντικό ρόλο στην επεξεργασία κινήτρων και συναισθημάτων. Άρα, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τη γνώση σχετικά με τις λειτουργίες του εγκεφάλου μας για να διαπραγματευόμαστε με επιτυχία; Οι ειδικοί ισχυρίζονται πως ναι.
1. Μην κάνεις προβλέψεις
Προετοιμάζοντας μια διαπραγμάτευση, μπορεί να νιώσεις την τάση να προσπαθήσεις να είσαι προνοητικός και να προβλέψεις μια αντίδραση, αλλά δεν υπάρχει πραγματικός τρόπος για να το κάνεις αυτό. «Το καλύτερο και το χειρότερο πράγμα για ένα ανθρώπινο νευρικό σύστημα είναι ένας άλλος άνθρωπος απέναντί μας», λέει η Lisa Feldman Barrett, νευροεπιστήμονας, καθηγήτρια ψυχολογίας. Η νευροεπιστήμη της «επίδρασης», αφορά το πώς ο εγκέφαλός μας προκαλεί απλά συναισθήματα, ευχάριστα ή δυσάρεστα, από αισθητηριακές αλλαγές που συμβαίνουν στον οργανισμό. «Είμαστε κοινωνικά ζώα. Ρυθμίζουμε ο ένας το νευρικό σύστημα του άλλου χωρίς καν να το καταλαβαίνουμε», εξηγεί Lisa Barrett. «Όταν συνεννοούμαστε, οι καρδιακοί μας παλμοί και η αναπνοή μας συγχρονίζονται. Εάν δεν έχουμε μια ομαλή αλληλεπίδραση, βιώνουμε μια δυσρύθμιση του νευρικού συστήματος, μια αύξηση της διέγερσης και του άγχους και μπορεί τελικά να καταλήξουμε αγχωμένοι». Αντίθετα, μπορεί να βοηθήσει να θυμόμαστε πώς λειτουργεί ο εγκέφαλος. «Αυτό που σκέφτεται κάποιος για εμάς είναι μόνο ηλεκτρικά σήματα στον εγκέφαλό μας», τονίζει. «Οι άνθρωποι δεν διαβάζουν ο ένας τον άλλον. Οι εγκέφαλοι απλώς μαντεύουν τι μπορεί να σημαίνουν οι κινήσεις του σώματος. Σε μια διαπραγμάτευση, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ότι κανείς δεν μας διαβάζει -ο εγκέφαλός μας μαντεύει και κάνουν το ίδιο και οι άλλοι με εμάς», λέει η επιστήμονας.
2. Προετοιμάσου σωστά
Η έρευνα για ανταγωνιστικούς μισθούς, τιμές και προσφορές πριν από τη διαπραγμάτευση είναι ο καλύτερος τρόπος προετοιμασίας. Η προετοιμασία είναι απαραίτητη, καθώς πολλοί άνθρωποι δεν σχεδιάζουν από πριν τι πρόκειται να πουν και δεν ετοιμάζουν τις εναλλακτικές τους.
3. Κάνε τις συζητήσεις πρόσωπο με πρόσωπο
Οι προσωπικές διαπραγματεύσεις είναι προτιμότερες μέσω βίντεο ή μέσω τηλεφώνου αντί μίας συνομιλίας με μηνύματα ή emails. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο δεν είναι καθόλου βοηθητικό μέσο για μία διαπραγμάτευση επειδή δεν υπάρχει ξεκάθαρο πλαίσιο. Μια γραπτή, τυπική δήλωση στο email μπορεί να ακούγεται επιθετική ενώ δεν είναι. Εάν φαίνεται δύσκολο να παρουσιάσεις την πρότασή σου πρόσωπο με πρόσωπο, βρες τις σωστές φράσεις που μπορούν να φανούν χρήσιμες κατά τη διαπραγμάτευση ακόμα και γραπτά.
4. Υιοθέτησε μια win-win προσέγγιση
Ανάλογα με το πλαίσιο της συνομιλίας, μερικές δηλώσεις, βασισμένες σε έναν κοινό στόχο, μπορούν να βοηθήσουν πολύ στο να συνειδητοποιήσει η άλλη πλευρά ότι δεν είστε αντίπαλοι αλλά βρίσκεστε στην ίδια ομάδα. Αν χρησιμοποιείς λέξεις όπως «εμείς», βοηθάς το νευρικό σύστημα του άλλου να συντονιστεί με το δικό σου.
5. Μη λες πολλά
Μερικές φορές, όταν είμαστε νευρικοί ζητώντας αυτό που θέλουμε, μιλάμε για να γεμίσουμε τη σιωπή, κάτι που μπορεί να λειτουργήσει εναντίον μας. «Το να εξηγείς υπερβολικά και να υπεραναλύεις, δίνει το προβάδισμα και βάζει το άλλο άτομο σε θέση εξουσίας», λέει ο Barrett, προσθέτοντας ότι δέκα δευτερόλεπτα σιωπής μπορεί να είναι ένα ισχυρό διαπραγματευτικό χαρτί. «Εάν το πλαίσιο είναι σαφές, χρησιμοποίησε την ασάφεια προς όφελός σου. Η σιωπή κάνει τον άλλον να νιώθει άβολα. Δεν χειρίζεσαι το συναίσθημα – απλώς επηρεάζεις».
6. Να είσαι πρόθυμος να κοιτάξεις κάποιον στα μάτια
Υπάρχει τρόπος να μετατρέψει κανείς ένα αρχικό «όχι» σε «ίσως» ή «ναι»; «Προκάλεσε το άτομο που διαπραγματεύεσαι να μοιραστεί τις ανησυχίες του ανοιχτά. Η οπτική επαφή είναι το κλειδί. Αν έχω οπτική επαφή, τότε προσέχω πραγματικά αυτό που λέει κάποιος. Όταν κοιτάς μακριά από το βλέμμα κάποιου, κρατάς απόσταση και δείχνεις αδιαφορία» εξηγούν οι ειδικοί.
Φωτογραφίες: Getty Images / Ideal Image