Η χαμηλή αυτοπεποίθηση, οι ανορθόδοξες τεχνικές και η Ελλάδα στη ζωή του Ράιαν Σέρχαντ που εξελίχθηκε σε έναν από τους κορυφαίους μεσίτες των ΗΠΑ.
Έχει παραδώσει τηγανητές γλυκοπατάτες σε έναν πελάτη στη μέση της νύχτας, έχει διοργανώσει πάρτι για μωρά, έχει ταξιδέψει ως τη Σαγκάη για να πείσει κάποιον να υπογράψει συμβόλαιο, έχει στήσει σε κτίριο που πωλούσε ένα πανό μήκους 30 μέτρων με γυμνά σώματα μοντέλων για να τραβήξει την προσοχή του κοινού και έχει στείλει 2.000 ορχιδέες σε επίδοξους πελάτες… Ο Ράιαν Σέρχαντ ξέρει πολύ καλά τι σημαίνει real estate. Απόδειξη η δημιουργία της μεσιτικής εταιρίας του με περισσότερους από 1.100 μεσίτες σε 14 πολιτείες των ΗΠΑ, οι πωλήσεις ακινήτων αξίας άνω των 15 δισ. δολαρίων, οι περίπου 10 εκατ. followers στις δημοφιλείς ψηφιακές πλατφόρμες, η επιτυχημένη σειρά στο Netflix «Owning Manhattan» και η προσωπική περιουσία του που αποτιμάται στα 40 εκατ. δολάρια.
Μεγαλωμένος στο Χιούστον του Τέξας, μετακόμισε στη Νέα Υόρκη για να σπουδάσει θέατρο, με στόχο να ενισχύσει την αυτοπεποίθησή του. Δυσκολεύθηκε να βρει δουλειά ως ηθοποιός και έτσι έγινε μοντέλο χεριών, μέχρι που συμμετείχε στη σαπουνόπερα του CBS «As the World Turns». Για να συντηρηθεί ανάμεσα στις οντισιόν, εργάστηκε ως μεσίτης. Τα θετικά αποτελέσματα από τις συναλλαγές του ενίσχυσαν την αυτοεκτίμησή του και τον ώθησε να κάνει ένα ακόμα βήμα: Αγόρασε ένα πλαστό Rolex και προσποιήθηκε ότι ήταν ένας επιτυχημένος μεσίτης. Την εβδομάδα που η Lehman Brothers κατέρρευσε σηματοδοτώντας την έναρξη της οικονομικής κρίσης, ο Σέρχαντ εξέδωσε άδεια ασκήσεως επαγγέλματος μεσίτη και λίγο αργότερα προσελήφθη από τη Nest Seekers International. Η συμμετοχή του στο ριάλιτι με θέμα τις πωλήσεις ακινήτων «Million Dollar Listing New York» υπήρξε καθοριστική, κάνοντάς τον ευρέως γνωστό. Λίγα χρόνια αργότερα από την τηλεοπτική του παρουσία ανακοίνωσε την ίδρυση της εταιρίας του, Serhant.
Προσιτός και αυθεντικός
Ο ίδιος υποστηρίζει ότι τα χρόνια που προσπαθούσε ως ηθοποιός τον εκπαίδευσαν να νιώσει άνετα με τον εαυτό του και να μιλάει σε αγνώστους. Όπως εξηγεί, οι καλύτεροι ηθοποιοί δεν προσποιούνται ότι είναι άλλοι άνθρωποι, αλλά μαθαίνουν να είναι η πληρέστερη εκδοχή του εαυτού τους. Η αυθεντικότητα είναι το μυστικό για καλές πωλήσεις σύμφωνα με τον ίδιο. Πράγματι, η εμπειρία του μπροστά στο φακό αποκαλύπτεται σε κάθε ένα από τα βίντεο που αναρτώνται στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Η επικοινωνία του με τους συνεργάτες του, οι οποίοι συχνά τον καταγράφουν να πέφτει «θύμα» στις άκακες φάρσες τους, η αμεσότητα και η φιλική διάθεση που προβάλλει ενισχύουν ακόμα περισσότερο την εικόνα του, σχηματίζοντας την ιδέα ένας προσιτού ανθρώπου πολύ μακριά από την πιθανή απόμακρη στάση ενός πολυεκατομμυριούχου.
Η μέθοδος των δύο «Κ»
Σε πρόσφατη ανάρτησή του στο Tik Tok, ο Σέρχαντ αποκάλυψε την πολύ απλή προσέγγιση με την οποία καταφέρνει να «κερδίσει» και τους πιο δύσκολους πελάτες: «Σε κάθε χώρο που μπαίνω, χρησιμοποιώ τα δύο Κ», ανέφερε και εξήγησε ότι πρόκειται για τα «κομπλιμέντα» και κάτι «κοινό» που τον συνδέει με τον πελάτη. Η τακτική αυτή τον βοήθησε να ολοκληρώσει την πώληση ενός loft αξίας 3,5 εκατομμυρίων δολαρίων. Ήταν αρκετές οι ατάκες στο γυμναστήριο «χρειάζεσαι βοήθεια;» και «ωραία Nike!» για να προσεγγίσει έναν πλούσιο πελάτη και να ξεκινήσει έναν εποικοδομητικό διάλογο.
Ο Σέρχαντ, όμως, δεν περιορίζεται σε αυτά τα βήματα. Μόλις έχει στη διάθεσή του τα στοιχεία επικοινωνίας κάποιου ενδιαφερόμενου, στέλνει μέσα σε περίπου 10 λεπτά ένα σύντομο μήνυμα λέγοντας πως χάρηκε για τη γνωριμία. Στόχος είναι να συναντά 5-15 ανθρώπους την ημέρα, με αποτέλεσμα η λίστα επαφών του να μετατρέπεται σε ατού, αφού η δικτύωση δε βασίζεται μόνο στη συναλλαγή, αλλά στη δημιουργία σχέσεων: «Η νούμερο ένα δουλειά σου ως πωλητής είναι να δημιουργείς σχέσεις. Δεν είναι να πουλάς προϊόντα».
Όπως προκύπτει από τα εκατομμύρια στον τραπεζικό του λογαριασμό, η φόρμουλα είναι επιτυχημένη. Στις πιο καλές πωλήσεις του συγκαταλέγονται ακίνητα στο Παλμ Μπιτς συνολικής αξίας 308 εκατομμυρίων δολαρίων μέσω τηλεφώνου! Οι ανορθόδοξες τεχνικές του ανεβαίνουν επίπεδο, καθώς δεν είναι λίγες οι φορές που όταν πελάτης εκφράσει ενδιαφέρον για ένα ακίνητο, η απάντησή του είναι «Όχι, δεν μπορείτε να το αποκτήσετε», αφού όπως τονίζει «όλοι θέλουν αυτό που δεν μπορούν να αποκτήσουν». Εξάλλου, όπως αναφέρει στο βιβλίο του «Πούλησέ το όπως ο Serhant» (Εκδ. Κλειδάριθμος): «Αν θέλεις ένας πελάτης να αγοράσει αυτό που πουλάς, η αυτοπεποίθηση πρέπει να στάζει από κάθε πόρο σου».
Συμβουλές για περισσότερες πωλήσεις
Σε δηλώσεις του στο Sunday Times αποκάλυψε μερικές ακόμα συμβουλές. Στην περίπτωση που μια κατοικία διαθέτει εντυπωσιακή βεράντα, η βιντεοσκοπημένη περιήγηση στο χώρο πρέπει να ξεκινά και να ολοκληρώνεται εκεί. Η ανατολή ή η δύση του ηλίου μπορεί να είναι το κλειδί για να προσελκύσει περισσότερους ενδιαφερόμενους και ενδεχομένως να «κερδίσει» τον αγοραστή. Αν πρόκειται για ανακαίνιση, βοηθητικό μπορεί να είναι ένα βίντεο με τη συμβολή αρχιτέκτονα που θα εξηγεί τα στάδια της ανακαίνισης.
Τη μεγαλύτερη σημασία, όμως, έχει ο πωλητής να βλέπει το ακίνητο ως brand. Χρειάζεται σωστό storytelling και η πρόκληση ανταγωνισμού. Να νιώσει ο αγοραστής ότι πρέπει να αγωνιστεί για να το αποκτήσει. Παράλληλα, μια ελαφρώς χαμηλότερη αρχική τιμή μπορεί να δημιουργήσει τεράστια ζήτηση και να προσελκύσει περισσότερους ενδιαφερόμενους, οδηγώντας τελικά σε υψηλότερη τιμή πώλησης. Πριν από κάθε επίσκεψη, το σπίτι πρέπει να είναι ουδέτερο. Χωρίς προσωπικά αντικείμενα και αφού έχει προηγηθεί βαθιά, επαγγελματική καθαριότητα. Προϋπόθεση όλα να λειτουργούν στην εντέλεια: κάποιος υποψήφιος αγοραστής μπορεί να ανοίξει μία βρύση ή μία συσκευή.
Τα παιδικά χρόνια και η αυτοπεποίθηση
Ο ίδιος έχει αποκαλύψει ότι η παιδική του ηλικία δεν ήταν εύκολη υπόθεση. Ήταν υπέρβαρος, με προβλήματα ακμής και αμηχανία στις συναναστροφές, δυσκολευόταν να ενταχθεί σε ομάδες και να κάνει φίλους. Οι γονείς του τον ενθάρρυναν να δοκιμάσει κάθε είδους άθλημα, όμως εκείνος δεν διέπρεψε σε κανένα. Αντί για ταλέντο, όμως, καλλιέργησε κάτι πιο χρήσιμο: μια σχεδόν πεισματική εξοικείωση με την αποτυχία. Κάπως έτσι, όπως ο ίδιος περιγράφει, «εθίστηκε» στη δοκιμασία των ορίων του. Εκεί όπου απουσίαζε η αυτοπεποίθηση, γεννήθηκε μια συνειδητή στρατηγική υπέρβασής της. Χωρίς την πολυτέλεια εναλλακτικών, άρχισε να χτίζει καθημερινά μια νέα εκδοχή του εαυτού του πιο τολμηρή, πιο εξωστρεφή, πιο πειστική.
Η επαγγελματική του πορεία δεν ήταν παρά η προέκταση αυτής της άσκησης χαρακτήρα. Συναντώντας καθημερινά νέους πελάτες, υποχρεώθηκε να «συστήνεται» από την αρχή, κάθε φορά καλύτερος. Επαναλάμβανε στον εαυτό του ότι είναι ο κορυφαίος μεσίτης στον κόσμο όχι επειδή ήταν, αλλά επειδή έπρεπε να γίνει. Και τελικά, η επιμονή του δεν έπεισε μόνο τον ίδιο, αλλά και εκατοντάδες ανθρώπους γύρω του.
Η Ελλάδα στη ζωή του
Σαν σε ρομαντική κομεντί με τη δοκιμασμένη συνταγή που ισορροπεί ανάμεσα στο συναίσθημα και το χιούμορ, όπου η πρώτη επαφή ανάμεσα στους πρωταγωνιστές είναι αστεία ή επεισοδιακή, έτσι γνωρίστηκε ο Σέρχαντ με την μετέπειτα σύζυγό του, την ελληνικής καταγωγής δικηγόρο Εμίλια Μπεχράκης. Καλεσμένοι και οι δύο σε μια ελληνο-εβραϊκή φιλανθρωπική εκδήλωση στη Νέα Υόρκη, οι αρχικές εντυπώσεις ήταν παραπλανητικές. Η προσεγμένη εμφάνιση κι η ομορφιά του Σέρχαντ έβαλαν σε υποψίες την Μπεχράκης: είναι ομοφυλόφιλος ή παντρεμένος;
Τελικά, έπειτα από σχεδόν δύο ώρες συζήτησης, οι όποιες αμφιβολίες διαλύθηκαν και άρχισε να γεννιέται ο έρωτας. Ο Σέρχαντ έχει περιγράψει την Μπεχράκης ως το μόνο άνθρωπο που έχει γνωρίσει ποτέ και τη σκεφτόταν κάθε δευτερόλεπτο. Ο Σέρχαντ βαφτίστηκε χριστιανός ορθόδοξος και το ζευγάρι παντρεύτηκε τον Ιούλιο του 2016 στην Κέρκυρα. Τρία χρόνια αργότερα απέκτησε τη μικρή Ζένια, η βάφτιση της οποίας τελέστηκε σε μια μικρή εκκλησία σε μια παραλία της Αντιπάρου.
Η Μπεχράκης γεννήθηκε στη Νέα Υόρκη και μεγάλωσε ανάμεσα σε Αμερική και Αθήνα. Αγαπά βαθιά την Ελλάδα, όπου επιστρέφει συχνά, και μιλάει ελληνικά με την κόρη της. Δικηγόρος και επαγγελματίας στον τομέα των ακινήτων, έχει εκδώσει ένα παιδικό βιβλίο, έχει συμμετάσχει στις τηλεοπτικές εκπομπές «Owning Manhattan» και «Million Dollar Listing New York» και από το 2025 έχει ενταχθεί στην εταιρία του συζύγου της. Παράλληλα, συνεργάζεται με την Ύπατη Αρμοστεία του ΟΗΕ για τους Πρόσφυγες (UNHCR), υποστηρίζοντας το πρόγραμμα Building Better Futures.
Η μυρωδιά της επιτυχίας
Περισσότεροι από 1.000 άνθρωποι την ώρα εγγράφονταν σε λίστα αναμονής για ένα άρωμα που παρουσίασε ο Σέρχαντ. Ο μεσίτης με άψογη αίσθηση του θεάματος, δημοσίευσε την Πρωταπριλιά ένα βίντεο υψηλής αισθητικής: ατμοσφαιρικός φωτισμός, προσεγμένη σκηνοθεσία και ο ίδιος στο επίκεντρο, σε μια σκηνή που αποκάλυπτε το καλογυμνασμένο κορμί του και θύμιζε αυθεντική καμπάνια πολυτελούς αρώματος. Με διάθεση συνειδητής υπερβολής, ο Σέρχαντ λάνσαρε ένα προϊόν που δεν υπήρχε. Μέχρι που… υπήρξε. Αυτό που ξεκίνησε ως ένα καλοστημένο αστείο, για ένα άρωμα με νότες ιαπωνικού κυπαρισσιού, ορυκτούς υποτόνους και μια χαρακτηριστική βάση δέρματος μετατράπηκε σε πραγματικότητα.
Ο εκατομμυριούχος άρπαξε την ευκαιρία και έθεσε προς πώληση έναντι 60 δολαρίων, το Scent by SERHANT, του οποίου η «υπογραφή» είναι ο… ιδρώτας του. Στην ιστοσελίδα που δημιουργήθηκε μόνο για αυτό, το άρωμα που σχεδιάστηκε για να αναδίδει στο χώρο τη «μυρωδιά της επιτυχίας», εξαντλήθηκε αμέσως επιβεβαιώνοντας το ταλέντο του Σέρχαντ, σαν σύγχρονος Μήδας -να μετατρέπει σε εμπορική επιτυχία ό,τι πιάσει στα χέρια του.
Εισαγωγική φωτογραφία: AFPForum