Ο 45χρονος διευθύνων σύμβουλος της SAP, Κρίστιαν Κλάιν, ανέλαβε τα ηνία της εταιρείας πριν από έξι χρόνια, ακριβώς όταν οι πωλήσεις της άρχισαν να σταματούν. Η SAP — η οποία κατασκευάζει λογισμικό για τη διαχείριση των οικονομικών, των πωλήσεων και άλλων εταιρικών λειτουργιών — δεν κατάφερε να προσαρμοστεί στη μετάβαση του κλάδου στο cloud computing και προσπαθούσε να καλύψει τη διαφορά. Σε μία από τις πρώτες εκθέσεις κερδών του ως διευθύνων σύμβουλος, ο Κλάιν παρουσίασε μια ζοφερή πρόβλεψη και οι μετοχές της εταιρείας έπεσαν κατακόρυφα κατά περισσότερο από 20%.

Αποφάσισε να δώσει ένα τελεσίγραφο στους εταιρικούς πελάτες του: μεταφέρετε τα δεδομένα σας στα cloud προϊόντα μας, αλλιώς δε θα σας υποστηρίζουμε πλέον. Η στρατηγική απέδωσε. Οι πωλήσεις cloud άρχισαν να αυξάνονται ραγδαία και σήμερα η SAP είναι η πιο πολύτιμη εταιρεία λογισμικού στην Ευρώπη.

Τώρα, ο Κλάιν χρειάζεται να κάνει ένα δεύτερο βήμα. Η αύξηση των πωλήσεων που προέρχεται από τη μετάβαση στο cloud θα αρχίσει να μειώνεται το 2027, όταν η SAP έχει δηλώσει ότι θα αρχίσει να καταργεί την υποστήριξη για το παλαιότερο λογισμικό. Οι πελάτες πρέπει να μεταφέρουν τα συστήματά τους μέχρι τότε, οπότε το μεγαλύτερο μέρος των δαπανών θα πραγματοποιηθεί τα επόμενα χρόνια. Μετά από αυτό, η SAP θα πρέπει να προσφέρει νέες υπηρεσίες για να διατηρήσει την ανάπτυξή της.

Bloomberg

Η εταιρεία στοχεύει στις εφαρμογές τεχνητής νοημοσύνης ως το μέλλον της, αλλά αντιμετωπίζει ανταγωνισμό από σχεδόν όλους τους άλλους τεχνολογικούς κολοσσούς στον κόσμο. Πολλοί πελάτες, παράλληλα, είναι ήδη δυσαρεστημένοι με την ακριβή μετάβαση στο cloud. Αναλυτές της συμβουλευτικής εταιρείας Gartner εξέφρασαν φέτος την ανησυχία τους ότι η εταιρεία χάνει μερίδιο αγοράς για ορισμένα νεότερα προϊόντα εκτός του βασικού της αντικειμένου και αποξενώνει τους πελάτες λόγω των σκληρών τακτικών που ακολουθεί.

Φέτος, οι πωλήσεις cloud της SAP αναμένεται να φτάσουν τα 22 δισεκατομμύρια ευρώ, σχεδόν τριπλάσιες από τα επίπεδα του 2019. Ωστόσο, συνεντεύξεις με περισσότερα από 20 στελέχη, υπαλλήλους, πελάτες και συνεργάτες της SAP καταδεικνύουν ότι υπάρχουν σοβαρές προκλήσεις. Εσωτερικά, ορισμένα στελέχη ανησυχούν ότι η SAP ενδέχεται να μην καταφέρει να βρει μια στρατηγική για να πείσει τους πελάτες να χρησιμοποιήσουν τα νέα προϊόντα τεχνητής νοημοσύνης της. Οι επενδυτές, που ήταν αισιόδοξοι για την ανάπτυξη της SAP στον τομέα του cloud, πούλησαν τις μετοχές τους τις τελευταίες εβδομάδες, φοβούμενοι ότι η εταιρεία θα μπορούσε να επηρεαστεί αρνητικά από την τεχνητή νοημοσύνη.

Bloomberg

Δεν διακυβεύεται μόνο το μέλλον της SAP. Στην Ευρώπη, ο γερμανικός κολοσσός είναι μία από τις μόνες εταιρείες λογισμικού που κατάφερε να γίνει παγκόσμιος παίκτης στον τομέα της. Η κεφαλαιοποίησή της έχει ξεπεράσει κατά πολύ την παλιά της αμερικανική αντίπαλο Salesforce Inc. και η θέση της SAP ως κυρίαρχου παίκτη σημαίνει ότι οι ευρωπαϊκές εταιρείες δεν εξαρτώνται τόσο από άλλες περιοχές του κόσμου για την καινοτομία. Η δύναμη της SAP, μαζί με μερικές άλλες ξεχωριστές εταιρείες – όπως η ASML Holding NV, η Spotify Technology SA και η Arm Holdings Plc – είναι παράδειγμα προς μίμηση σε μια ήπειρο που έχει παραχωρήσει την τεχνολογική ηγεσία στις ΗΠΑ και την Ασία.

Οι αναλυτές αναμένουν ότι οι πωλήσεις cloud και λογισμικού θα συνεχίσουν να αυξάνονται τα επόμενα χρόνια, φτάνοντας το 15% το 2027, σύμφωνα με στοιχεία που συγκέντρωσε το Bloomberg. Μετά από αυτό, αναμένεται να επιβραδυνθεί, αν και οι μέσες προβλέψεις των αναλυτών κάνουν λόγο για αύξηση άνω του 10% έως το 2030.

Για να διατηρήσει την πορεία της σταθερή, η SAP θα πρέπει να πείσει τους χρήστες της να αγοράσουν περισσότερες υπηρεσίες και νέα προϊόντα τεχνητής νοημοσύνης. Ωστόσο, οι περισσότεροι πελάτες βρίσκονται ακόμη στη διαδικασία μετάβασης στο cloud. Περίπου το 60% δεν έχει ξεκινήσει καθόλου. Για τις μεγάλες εταιρείες, η μετάβαση στο cloud των περίπλοκων ρυθμίσεων λογισμικού τους μπορεί να διαρκέσει χρόνια και να κοστίσει εκατομμύρια δολάρια.

Ένα από τα πράγματα που έκαναν την SAP αναντικατάστατη ιστορικά είναι ότι οι πελάτες έχουν εξατομικευμένες ρυθμίσεις, οι οποίες λειτουργούν σε συνδυασμό με τους τοπικούς διακομιστές τους για την εκτέλεση βασικών επιχειρηματικών διαδικασιών όσον αφορά ευαίσθητα δεδομένα. Η μετάβαση στο cloud και σε ένα μοντέλο βασισμένο σε συνδρομές, αν και αρχικά ήταν μια ταλαιπωρία, έχει διευκολύνει τους πελάτες να συνδυάζουν τους παρόχους υπηρεσιών τους.

Ωστόσο, οι χρήστες ήταν πάντα επιφυλακτικοί όσον αφορά την εξάρτηση από μία μεγάλη εταιρεία λογισμικού και οι πελάτες της SAP, μέχρι στιγμής, δε μειώνουν τον αριθμό των άλλων προμηθευτών που χρησιμοποιούν, σύμφωνα με πελάτες και συνεργάτες. Ενώ πολλοί διατηρούν τα βασικά επιχειρηματικά προϊόντα της SAP, αναζητούν ποικιλία για να μειώσουν την εξάρτηση στην εταιρεία και να αποκτήσουν πρόσβαση στο καλύτερο λογισμικό.

Για παράδειγμα, η Siemens χρησιμοποιεί την SAP για τις χρηματοοικονομικές της εφαρμογές, αλλά επέλεξε την Salesforce για τις λειτουργίες διαχείρισης πελατειακών σχέσεων και την Workday Inc. για τους ανθρώπινους πόρους πριν από περίπου δέκα χρόνια. «Υιοθετούμε μια προσέγγιση πλατφόρμας για να διασφαλίσουμε ότι χρησιμοποιούμε το καλύτερο εργαλείο για κάθε εργασία», ανέφερε εκπρόσωπος της εταιρείας.

Bloomberg

Σε πρόσφατη έκθεση, η Gartner ανέφερε ότι ορισμένοι CIO απομακρύνθηκαν από την επιλογή λύσεων της SAP για μια σειρά προϊόντων λόγω της πίεσης που ασκεί η SAP στις εταιρείες για εκσυγχρονισμό. Αυτό οδήγησε σε μια μετατόπιση από μια στρατηγική «SAP-first» σε μια στρατηγική «SAP-last», ανέφερε.

Στο παρελθόν, η SAP πωλούσε τις άδειες χρήσης του λογισμικού της μία φορά και κέρδιζε τέλη συντήρησης ανεξάρτητα από το αν ο πελάτης χρησιμοποιούσε τα προγράμματα ή όχι. Αυτή είναι μια άλλη πτυχή της επιχείρησης που αλλάζει με τη μετάβαση στο cloud: οι συνδρομές μπορούν να ακυρωθούν.

Η SAP πρέπει να βελτιώσει τις γραμμές επικοινωνίας της, να μοιραστεί ιδέες και να παρέχει συστάσεις, δήλωσε φέτος ο Κλάιν σε συνέντευξή του. Η εταιρεία έχει εισαγάγει αυστηρή νέα εκπαίδευση για τους υπαλλήλους, ώστε να διασφαλίσει ότι κατανοούν τα προϊόντα. Έχει επίσης αλλάξει τα μπόνους για τους πωλητές, ώστε να διασφαλιστεί ότι δεν ανταμείβονται μόνο για την αρχική πώληση.

Πέρυσι ανέθεσε στον μέλος του διοικητικού συμβουλίου Tόμας Σάουερεσιγκ την ευθύνη της βελτίωσης της εξυπηρέτησης πελατών και του ζήτησε να διασφαλίσει ότι οι πελάτες θα μπορούν να χρησιμοποιούν τα προϊόντα που τους πωλούνται — κάτι που δεν είναι πάντα σίγουρο σε ένα περίπλοκο περιβάλλον λογισμικού. Ο Σάουερεσιγκ είπε ότι οι ομάδες του βοηθούν τους πελάτες να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητές τους και να υιοθετήσουν τις λύσεις τεχνητής νοημοσύνης της SAP. Είναι ικανοποιημένος με την πρόοδο που έχει επιτευχθεί μέχρι τώρα. Περίπου 34.000 από τους 400.000 συνολικούς πελάτες της SAP χρησιμοποιούν τώρα τα προϊόντα τεχνητής νοημοσύνης.

Εσωτερικά, οι υπάλληλοι της SAP έχουν εκφράσει την ανησυχία τους ότι η εταιρεία δε δείχνει πραγματικά στους πελάτες τι μπορούν να κάνουν τα προϊόντα τεχνητής νοημοσύνης της.

Οι αναλυτές της Gartner έκαναν μια παρόμοια παρατήρηση στην έκθεσή τους και ανέφεραν ότι έχουν παρατηρήσει «πολύ μικρό ενδιαφέρον από τους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες της SAP που επιθυμούν να επενδύσουν στην τεχνολογία της εταιρείας», πιθανώς λόγω ενός «πολύπλοκου μοντέλου αδειοδότησης και ασαφών επιχειρηματικών πλεονεκτημάτων».

Εκπρόσωπος της SAP ανέφερε ότι η εταιρεία παρατηρεί ισχυρή και αυξανόμενη ζήτηση για τις λύσεις Business AI. «Με 240 περιπτώσεις χρήσης γενεσιουργής τεχνητής νοημοσύνης ήδη διαθέσιμες και 400 προγραμματισμένες μέχρι το τέλος του 2025, η SAP παρέχει επεκτάσιμη καινοτομία με γρήγορους ρυθμούς». Τα προγράμματα τεχνητής νοημοσύνης της SAP είχαν ήδη αυτοματοποιήσει τη διαδικασία επίλυσης διαφορών και τις χρηματοοικονομικές διαδικασίες.

Η SAP δεν είναι η μόνη που αντιμετωπίζει τέτοιες δυσκολίες. Η χρήση της τεχνητής νοημοσύνης βρίσκεται ακόμα στα αρχικά της στάδια, έγραψαν αναλυτές της UBS, σε πρόσφατη έκθεση. Ορισμένες εταιρείες δήλωσαν στην UBS ότι η ανάπτυξη προγραμμάτων τεχνητής νοημοσύνης για περίπλοκες χρήσεις θα μπορούσε να διαρκέσει από δύο έως πέντε χρόνια, με μία από αυτές να αναφέρει ότι τα προγράμματα δεν ήταν έτοιμα να παίξουν «πρωταγωνιστικό ρόλο». Μπορεί να έχουν «ακρίβεια 70% για μια εργασία, αλλά δεν ξέρεις ποιες είναι οι λανθασμένες απαντήσεις», δήλωσε ένας πελάτης. Στη συνέχεια, οι υπάλληλοι θα χρειάζονταν «περισσότερο χρόνο για να βρουν τις λανθασμένες απαντήσεις παρά για να εκτελέσουν την εργασία», καθιστώντας την διαδικασία μη αποδοτική.

Ο Κλάιν μπορεί να στοχεύει σε ευκαιρίες στον τομέα της τεχνητής νοημοσύνης που απλά δεν υπάρχουν ακόμα. Οι αναλυτές της UBS κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι οι εταιρικοί πελάτες επιθυμούν κυρίως να χρησιμοποιούν πλατφόρμες ανάπτυξης τεχνητής νοημοσύνης, συγκεκριμένα «από παρόχους cloud, δηλαδή Microsoft Azure AI Foundry, AWS Bedrock και Google Vertex».

Αυτό θα δυσκολέψει την SAP να πουλήσει στους πελάτες της τη σειρά υπηρεσιών της. «Ειλικρινά, από όλες τις έρευνές μας, θα λέγαμε ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις βρίσκονται ακόμα σε αρχικό στάδιο», ανέφεραν οι αναλυτές της ελβετικής τράπεζας.

Διαβάστε ακόμη 

Όμιλος QnR: Τα πλάνα για το εξωτερικό και οι νέες εξαγορές (pic)

Κτήμα Σπυρόπουλος: Δεύτερο «χτύπημα» με σφυρί για το οινοποιείο στη Μαντίνεια (pics)

Βαλεντίνα Ρέινο: Δεν φταίει η Airbnb για το στεγαστικό πρόβλημα

Για όλες τις υπόλοιπες ειδήσεις της επικαιρότητας μπορείτε να επισκεφτείτε το Πρώτο Θέμα