Πέρασαν οι εποχές, που κάποιος μπορούσε να καταχωρήσει σχεδόν οποιοδήποτε προϊόν στην Amazon και να βγάλει κέρδος. «Κάθε χρόνο γίνεται όλο και πιο δύσκολο», δήλωσε η Λίζα Χάρινγκτον, πωλήτρια με ετήσιο τζίρο που αγγίζει τα επτά ψηφία στην Amazon. Ξεκίνησε το 2013 πουλώντας σαμαράκια για σκύλους πριν στραφεί σε προϊόντα για γάτες.
«Το 2013, η διαδικασία ήταν πάρα πολύ απλή. Είχες ένα καλό προϊόν, δημιουργούσες μια καταχώρηση και, απλώς δεν έπρεπε να χαλάσεις την ποιότητα, ούτε, όμως, και να ξεμείνεις από απόθεμα». Όταν ο Γιούτζιν Κέιμαν, συνιδρυτής του αποκλειστικού club Million Dollar Sellers, ξεκίνησε πριν από μια δεκαετία να πουλάει είδη γυμναστικής και κουζίνας στην Amazon, η επιλογή προϊόντων του δεν βασιζόταν σε δεδομένα ή μετρήσεις.
«Ήταν 100% διαίσθηση», δήλωσε χαρακτηριστικά. «Δεν υπήρχαν δεδομένα για το ποια προϊόντα είχαν επισκεψιμότητα, γιατί τέτοια εργαλεία και δεδομένα δεν ήταν διαθέσιμα εκείνη την εποχή. Ήταν απλώς το να κοιτάς κάτι και να σκέφτεσαι: Α, αυτό φαίνεται ωραίο. Ίσως να δοκιμάσω να το πουλήσω».
Το 2025, οι πωλήσεις στην Amazon είναι πολύ πιο ανταγωνιστικές και για να επιβιώσεις, το «κλειδί» είναι η σωστή επιλογή προϊόντων. Το Business Insider ζήτησε από κορυφαίους πωλητές, μεταξύ των οποίων οι Χάρινγκτον, Κέιμαν, και ο Άλεξ Γέιλ, που διαχειρίζεται δύο επωνυμίες στην Amazon με τζίρο επτά ψηφίων, να αποκαλύψουν τα μυστικά για την επιλογή ενός κερδοφόρου προϊόντος.
1. Δημιουργήστε κάτι που μπορείτε να κατοχυρώσετε
«Προσπαθήστε να έχετε ένα πλεονέκτημα πνευματικής ιδιοκτησίας, αν μπορείτε», δήλωσε ο Γέιλ, του οποίου το προϊόν Flip-It! Cap είναι κατοχυρωμένο με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας. «Αποφεύγω οποιοδήποτε προϊόν προέρχεται από την Κίνα και δεν έχει δίπλωμα ευρεσιτεχνίας ή προστασία πνευματικής ιδιοκτησίας, γιατί μέσα σε δύο μήνες, αν δουν ότι έχει επιτυχία, θα το πουλάνε στην Amazon 20% με 30% φθηνότερα και θα είναι οι ανταγωνιστές σας».
Ο ίδιος μάλιστα, εξήγησε ότι το μεγαλύτερο πρόβλημα σήμερα για τους επιχειρηματίες του e-commerce είναι ο ανταγωνισμός με Κινέζους πωλητές, οι οποίοι, καταργώντας τους μεσάζοντες, παράγουν οι ίδιοι τα προϊόντα τους και τα πουλούν απευθείας. Η λύση; Να επενδύσει κανείς σε πατενταρισμένα προϊόντα που δεν μπορούν να αντιγραφούν. Το ίδιο επιλέγει να κάνει και η Χάρινγκτον.
Λίγα χρόνια μετά την έναρξη της εμπορικής της δραστηριότητας, αποφάσισε να κατοχυρώσει με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας το προϊόν της. «Το ένστικτό μου μού είπε ότι θα έχει μεγάλη σημασία, και ότι έπρεπε να επενδύσω στην πνευματική ιδιοκτησία, οπότε βρήκα τον καλύτερο δικηγόρο και ξόδεψα 10.000 δολάρια για αίτηση ευρεσιτεχνίας», αναφέρει. Σήμερα διαθέτει 10 κατοχυρωμένα προϊόντα και η μάρκα της, Purrfect Portal, είναι η Νο.1 στις πόρτες γατών στην Amazon.
Η ίδια θεωρεί πως το αρχικό της προϊόν, τα σαμαράκια σκύλων, τα οποία χρηματοδότησαν την Purrfect Portal στις αρχές του 2010, δεν θα μπορούσε να επιβιώσει σήμερα χωρίς πατέντα.
«Δεν θα μπορούσα να βγάλω χρήματα με αυτό. Σε πολλές περιπτώσεις, ανταγωνίζεσαι εταιρείες που είναι τα ίδια τα εργοστάσια ή έχουν χαμηλότερο κόστος παραγωγής, κι έτσι είναι πολύ δύσκολο για ένα αμερικανικό brand να ανταγωνιστεί», δηλώνει προσθέτοντας «για να πετύχεις σήμερα στην Amazon, χρειάζεσαι ένα τείχος προστασίας, είτε κάτι που παράγεται στις ΗΠΑ, είτε κάτι πολύ δύσκολο να κατασκευαστεί, είτε πνευματική ιδιοκτησία, όπως ένα δίπλωμα ευρεσιτεχνίας».
2. Υπολογίστε το TAM
Το TAM (total addressable market) αποτελεί έναν από τους πιο κρίσιμους δείκτες αξιολόγησης μιας επένδυσης. Πρόκειται για την εκτίμηση των συνολικών εσόδων που θα μπορούσε θεωρητικά να αποφέρει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, εφόσον κατακτούσε το 100% της ζήτησης.
Με άλλα λόγια, δεν αποτυπώνει τον πραγματικό τζίρο, αλλά το μέγιστο μέγεθος της αγοράς που μπορεί να στοχεύσει μια εταιρεία. Ο υπολογισμός του TAM βοηθά να αποφασίσει κανείς αν αξίζει να μπει σε μια αγορά. «Υπάρχει αρκετή ζήτηση;» Αυτό είναι το πρώτο ερώτημα που θέτει ο Γέιλ πριν λανσάρει οποιοδήποτε προϊόν.
Αν η απάντηση είναι «ναι», τότε εξετάζει πώς μπορεί να δημιουργήσει κάτι που να διαφοροποιηθεί από τον ανταγωνισμό «τι μπορώ να κάνω καλύτερα ή διαφορετικά σε σχέση με ό,τι υπάρχει ήδη, ώστε να πείσω και να κερδίσω τον πελάτη»; «Αν θέλεις να χτίσεις ένα brand που θα αντέξει στον χρόνο, πρέπει να μπεις σε μια αγορά με αρκετά μεγάλο TAM», πρόσθεσε ο Κέιμαν.
3. Δημιουργήστε ένα προϊόν που λύνει κάποιο πρόβλημα
«Λανσάρετε προϊόντα που λύνουν προβλήματα», συμβουλεύει ο Γέιλ, ο οποίος βρήκε επιτυχία με οικολογικά καθαριστικά, όπως τα septic pods. «Αν ξεκινήσεις ένα brand που κυνηγάει μια μόδα, μπορεί να έχεις 2-3 καλά χρόνια, αλλά μακροπρόθεσμα οι πωλήσεις θα ξεθωριάσουν όπως και το trend», υποστηρίζει. «Αν θέλεις να χτίσεις μια μάρκα με διάρκεια, αυτό γίνεται λύνoντας καθημερινά προβλήματα καταναλωτών».
Ένα τέτοιο παράδειγμα ήταν η ίδια η Χάρινγκτον: «Είμαι γατομαμά, πάντα ήμουν. Ήθελα μια εσωτερική πόρτα για γάτες. Όταν έψαξα online, υπήρχε μόνο μία επιλογή», είπε. Αλλά δεν ήταν αυτό που ήθελε: «Ήταν το κλασικό, μπορώ να το κάνω καλύτερα».
4. Αποφύγετε την πώληση προϊόντων μιας χρήσης
Ο Γέιλ συνιστά να επιλέγεις προϊόντα που οι πελάτες χρειάζεται να αγοράζουν ξανά και ξανά. Όλα τα καθαριστικά του είναι αναλώσιμα, που σημαίνει ότι αν οι πελάτες τα συμπαθήσουν, πιθανότατα θα επιστρέψουν.
«Το να πουλάς προϊόν που αγοράζεται μόνο μία φορά είναι πολύ δύσκολο», εξήγησε. «Το να αποκτήσεις νέο πελάτη είναι και δύσκολο και ακριβό. Αντίθετα, όταν κάποιος αγοράσει μια φορά, ελπίζω ότι σε έξι ή δώδεκα μήνες θα επιστρέψει και δεν θα χρειαστεί να τον ξανακερδίσω από την αρχή».
Διαβάστε ακόμη
Πλειστηριασμοί: Άλλαξαν χέρια ιδιοκτησίες της Odeon και του Γ. Καρούζου (pics)
Oι 9 συνήθειες που κάνουν πιο ευτυχισμένα τα παιδιά
Σχολίασε εδώ
Για να σχολιάσεις, χρησιμοποίησε ένα ψευδώνυμο.