Του Δημήτρη Μαρκόπουλου

Στην Ελλάδα συνηθίζουμε να λέμε ότι «την Ιστορία τη γράφουν οι παρέες». Είναι μια διαπίστωση που έρχεται σε πλήρη αντίθεση με τη λογική των δυτικών κοινωνιών που ανέκαθεν βασίζονταν στην πρωτοπορία του ενός. Βοναπάρτη οι Γάλλοι; Φιλική Εταιρεία εμείς ως «επαναστατική απάντηση». Λούθηρο οι Μεταρρυθμιστές Προτεστάντες; Ομάδες μοναχών στο Αγιον Ορος εμείς. Να πάμε στο ποδόσφαιρο; Η Ελλάδα κατέκτησε το Πανευρωπαϊκό Πρωτάθλημα του 2004 χωρίς ούτε έναν σταρ όταν όλοι οι άλλοι είχαν Ρονάλντο, Ζιντάν κ.ά. Βέβαια οι παρέες συχνά καταδικάζουν τη χώρα και σε αρνητικά αποτελέσματα. Εξάλλου η έκφραση «παρεοκρατία» είναι ελληνική. Μια παρέα, όμως, ανθρώπων της τεχνολογίας και της πληροφορικής, η σημερινή διοικητική ομάδα της Entersoft, ήταν αυτή που ξεκίνησε το 2002 ένα ταξίδι επιτυχίας. Μια πορεία που σήμερα οδηγεί την εταιρεία να ανταγωνίζεται στα ίσια μεγαθήρια στην παραγωγή λογισμικού και λύσεων για επιχειρήσεις όπως η SAP ή ακόμα και η Microsoft.

Ηταν τέλη της δεκαετίας του ’90 όταν μια ομάδα φιλόδοξων ανθρώπων με πολλές ικανότητες βρέθηκε στην πανίσχυρη τότε Computer Logic. Μια εταιρεία-σχολή από την οποία δημιουργήθηκε μια ολόκληρη στρατιά στελεχών, επιχειρήσεων και τάσεων στην αγορά. Ο εκ των ιδρυτών και μετόχων της Computer Logic Παντελής Νικολόπουλος, ο Κωνσταντίνος Δημητρακόπουλος, επίσης ιδρυτικό μέλος της θυγατρικής Computer Logic North με εμπλοκή στα μεγάλα έργα της εταιρείας, ο Αντώνης Κοτζαμανίδης, που για δέκα χρόνια πρωταγωνίστησε στις Computer Logic και LogicDIS αναλαμβάνοντας αρμοδιότητες τόσο στην Τεχνική Διεύθυνση όσο και στις Διευθύνσεις Μεγάλων Εργων, ο Σταύρος Μένεγος, ο Χαράλαμπος Αβρατόγλου και η Κάτια Παπαχριστοπούλου είναι εκείνοι που στήριξαν την Computer Logic και το βασικότερο προϊόν της, ΩΜΕΓΑ, και οι οποίοι μοιράστηκαν τα ίδια οράματα, τις ίδιες αγωνίες και τις ίδιες επιτυχίες.

Ολοι, με το που γύρισε η αγορά και μετά από μια σειρά διαφωνιών με την ηγεσία της πρώην εταιρείας τους, αποφάσισαν, το 2002, να κάνουν το μεγάλο άλμα: ποντάροντας σε μια κοινή στόχευση και κόντρα στο κλίμα της εποχής που δεν ευνοούσε και τόσο επενδύσεις σε εταιρείες πληροφορικής λόγω του μεγάλου κάζου πολλών μεγάλων παικτών της αγοράς, αποφάσισαν να δημιουργήσουν το δικό τους μαγαζί. Μια κοινοπρακτική εταιρεία των πολλών. Ενα κολεκτιβικό σύστημα, στο οποίο είχαν όλοι τους ρόλο. Μια εταιρεία που πόρρω απείχε από τους καταληστευμένους αγροτικού τύπου συνεταιρισμούς, καθώς με μοντέρνο πνεύμα θέλησε να προχωρήσει μπροστά και όχι να κοιτάξει πίσω, σε αποτυχημένα μοντέλα.

Ολοι είχαν συμμετοχή στα κέρδη, όπως και όλοι μοιράζονταν το άγχος για το αν μια τέτοια εταιρεία θα κατόρθωνε να σταθεί κάτω από ένα διαρκώς όλο και πιο δύσκολο περιβάλλον. Ας μην ξεχνάμε πως όταν η Entersoft εκκινούσε την πορεία της κολοσσοί της αγοράς, όπως η Altec, κλυδωνίζονταν, τα μεγάλα έργα καθυστερούσαν, ενώ ταυτόχρονα υπήρχε μεγάλη χρηματιστηριακή αμφισβήτηση του κλάδου, ο οποίος καταποντιζόταν και δεν λογιζόταν ως ώριμος από τις τράπεζες. Ωστόσο η ομάδα της Entersoft είχε έρθει για να μείνει. Σε πείσμα πολλών -ιδιαίτερα πρώην συναδέλφων και συνεργατών- η εταιρεία κατόρθωσε να πετύχει άμεσες νίκες, με μεγάλους πελάτες στον ιδιωτικό τομέα. Η εμπειρία των ανθρώπων της έφερε αποτελέσματα, ενώ το πλέον σημαντικό στοιχείο που διαφοροποίησε το σχήμα από τον ανταγωνισμό ήταν ότι από τον πρόεδρο του σχήματος και τον διευθύνοντα σύμβουλο έως το τελευταίο μέλος του Δ.Σ. όλοι κυνηγούσαν τις δουλειές. Πάλευαν για τον πελάτη.

Ποιο το αποτέλεσμα όλων αυτών; Σήμερα, παρά την κρίση, παρά το κραχ της αγοράς, η Entersoft είναι μία από τις κορυφαίες εταιρείες λογισμικού και παροχής υπηρεσιών προς τις επιχειρήσεις στη χώρα μας, η οποία κονταροχτυπιέται στα ίσια με ξένες πολυεθνικές όπως η SAP ή η Microsoft, αλλά και συνεργάζεται με πολλές από αυτές κατορθώνοντας κάτω από πολύ δύσκολες συνθήκες να δημιουργεί πλέον βάσεις και εκτός συνόρων.

Το success story
Θέλετε κι άλλα; Η Entersoft παρουσίασε αύξηση τζίρου 18% στην περασμένη χρήση και φέτος τρέχει με αύξηση 30%, την υψηλότερη στην αγορά πληροφορικής, αλλά και ένα ποσοστό από τα καλύτερα σε όλη την ιδιωτική αγορά στη χώρα μας. Ταυτόχρονα η εταιρεία έχει μεγάλη κερδοφορία για τα δεδομένα του κλάδου που έχει πληγεί από την κρίση. Πώς όμως έγιναν όλα αυτά; Πώς ένα πολυμετοχικό και συνεργατικό-συνεταιριστικό σχήμα πέτυχε εκεί που οι άλλοι απέτυχαν; Τη δεκαετία του ’90 χάθηκε η ευκαιρία να αναπτυχθούν ελληνικές εξαγωγές software καθώς οι δυναμικές -τότε- εγχώριες εταιρείες αφιέρωσαν πολλή ενέργεια στην είσοδό τους στο Χρηματιστήριο. Οι περισσότερες αντιμετώπισαν μεγάλα προβλήματα μετά το 2000, και ειδικά το 2004, λόγω της μεγάλης συρρίκνωσης της ελληνικής αγοράς. Η εταιρεία Entersoft είναι μια ιδιαίτερη περίπτωση. Ιδρύθηκε το 2002, όταν ήδη είχαν αρχίσει να σημειώνονται κάποιες διακυμάνσεις στον κλάδο, να πηγαίνουν προς τα κάτω, παρά την πρόσκαιρη ευφορία των Ολυμπιακών Αγώνων και τη ζωντανή ακόμα φούσκα των ακινήτων. Το γεγονός ότι το σχήμα ιδρύθηκε από ομάδα έμπειρων στελεχών, άρα δεν ξεκίνησε ως προσωπική ή οικογενειακή εταιρεία, είχε και αυτό το σημασία του. Η ανάπτυξή της βασίστηκε σε μετοχικό κεφάλαιο 1,8 εκατ. ευρώ, δηλαδή τοποθετήθηκε σεβαστό ποσό χρημάτων και υπήρξε δέσμευση προς πάσα κατεύθυνση, καθώς κανένας εκ των μετόχων δεν έπαιζε απλώς για να περάσει την ώρα του με ένα νέο σχήμα. Το πιο σημαντικό απ’ όλα όμως ήταν ότι η εταιρεία ξεκίνησε με πλάνο. Η διοικητική ομάδα της Entersoft προτίμησε να κάνει επιλογές και ονομάτισε τομείς στους οποίους δεν θα έμπαινε (π.χ. στην πλημμυρίδα των πολύ μικρών εταιρειών που λειτουργεί στην Ελλάδα). Επιλογή αδιανόητη για την περίοδο 2002-2007 ήταν επίσης η μη εμπλοκή στα έργα του Δημοσίου, τα οποία τότε αποτελούσαν το 60% της αγοράς πληροφορικής. Αυτά όμως ακριβώς τα έργα έφεραν και τη βύθιση του 60% της αγοράς λίγο καιρό μετά, λόγω στάσης και αδυναμίας πληρωμών από το κράτος. 

Και οι «κάτω» ανεβαίνουν «πάνω»
Αυτό που πιστώθηκε η Entersoft από το 2002 μέχρι σήμερα είναι ότι οι ιδρυτές της τόλμησαν και έκαναν ορισμένες κινήσεις με εντελώς διαφορετικό τρόπο απ’ ό,τι συνηθίζεται στην Ελλάδα. Οταν όλος σχεδόν ο κλάδος πιεζόταν από το βάρος και το άγχος του 1999, η Entersoft είχε τη δυνατότητα να επενδύσει σε καινούρια τεχνολογία, να κοστολογεί σε λογικό επίπεδο τις υπηρεσίες της, να πορεύεται με μια διψασμένη ομάδα στελεχών που ήθελε να ξεχωρίσει. Ηταν οι «από κάτω» που έδιναν τα διαπιστευτήριά τους πλέον ως «από πάνω». Ως επιχειρηματίες, μέτοχοι, διοικούντες.

Ενα σημαντικό στοιχείο είναι ότι το μοντέλο της συνέχισε να ξεχωρίζει σταθερά σε σχέση με ό,τι συμβαίνει συνήθως στην Ελλάδα. Μέτοχοι που δεν εμπλέκονται στα πόδια των μάνατζερ, ηγετικά στελέχη στην παραγωγή που κάνουν focus στη δουλειά τους και δεν ασχολούνται με τη δημοσιότητα. Η επιβεβαίωση της φιλοσοφίας της Entersoft ερχόταν με σταθερούς ρυθμούς: έναρξη εξαγωγών και συνεχής αύξησή τους. Σταθερή και αισθητή άνοδος των πωλήσεων και μετρημένη κερδοφορία. Συνεχείς επενδύσεις στην τεχνολογία των προϊόντων-υπηρεσιών ώστε να είναι ισχυρά απέναντι στα αντίστοιχα των διεθνών και εγχώριων ανταγωνιστών. Η άντληση ενός εκατ. ευρώ το 2008 από την Εναλλακτική Αγορά του Χρηματιστηρίου έδωσε επίσης τα εφόδια για τη συνεπή προώθηση επενδύσεων και επεκτάσεων. Στην πορεία πρόσθεσαν και ένα πλάνο εξαγορών, το οποίο προωθήθηκε μέσα από ένα κατασταλαγμένο μοντέλο προκειμένου να αποφεύγονται παρενέργειες ή αστοχίες. Η ίδια η αγορά κατόπιν απέδειξε ότι η Entersoft και τα προϊόντα της έχουν πιθανότητες επιτυχίας απέναντι σε αυτά των μεγάλων διεθνών εταιρειών. Και όχι μόνο στην ελληνική αγορά αλλά και σε άλλες, όπου η Entersoft συνεχίζει να επεκτείνεται. Οπως αναφέρει συχνά η διοικητική ομάδα της εταιρείας, «η Entersoft δεν είναι μόνο μια επιτυχημένη εταιρεία πληροφορικής, ούτε απλώς μια επιχείρηση που πηγαίνει πολύ καλύτερα από τον κλάδο της. Είναι μια εξαιρετικά καλή πρακτική, που δείχνει πόσο καλά μπορεί να πάει μια εταιρεία σε σύγκριση με το περιβάλλον κρίσης αν ακολουθήσει αρχές και κανόνες από εκείνους που συνήθως αποφεύγονται στην Ελλάδα. Η συνταγή είναι απλή», αναφέρουν στο «business stories» στελέχη του γκρουπ και τονίζουν: «Ομαδική δουλειά αλλά με ηγετικές προσωπικότητες στο τιμόνι. Πραγματική επένδυση με χρήματα που βάζουν οι μέτοχοι και όχι μόνο επιδοτήσεις ΕΣΠΑ. Ανάπτυξη της επιχείρησης με βάση πλάνο που κάνει επιλογές και αποφεύγει το “κάνω τα πάντα”. Χαμηλό προφίλ και εστίαση στην παραγωγή υπηρεσιών και αξιών. Στιβαρό μοντέλο που έχει λάβει υπόψη του ότι έχει να ανταγωνιστεί διεθνείς εταιρείες με παγκόσμια γκάμα και σημαντικά resources. Εξασφάλιση πόρων, αναζήτηση ταλέντων και προσήλωση στο όραμα». Η εταιρεία είναι εισηγμένη στην Εναλλακτική Αγορά του Χρηματιστηρίου Αθηνών, διαθέτει τέσσερις θυγατρικές εταιρείες σε Βουλγαρία, Ρουμανία και τις ελληνικές Retail Link A.E. και την Cardisoft A.E. Εχει εξαγωγική δραστηριότητα σε Κύπρο, Σερβία, Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα και Σαουδική Αραβία μέσω αντιπροσώπων. Διαθέτει ένα επιλεγμένο δίκτυο Πιστοποιημένων Συνεργατών εξασφαλίζοντας τη βέλτιστη υποδομή για ποιοτική υλοποίηση και υποστήριξη του πελατολογίου της.

Ενας συναινετικός CEO που οδηγεί στην εξωστρέφεια

Διευθύνων σύμβουλος της Entersoft είναι ο έμπειρος κ. Αντώνης Κοτζαμανίδης. Είναι κάτοχος διδακτορικού στην Πληροφορική από το Imperial College of Science, Technology & Medicine του Πανεπιστημίου του Λονδίνου. Εργάστηκε για δέκα χρόνια στην εταιρεία Computer Logic και LogicDIS αναλαμβάνοντας αρμοδιότητες τόσο στην Τεχνική Διεύθυνση όσο και στις Διευθύνσεις Μεγάλων Εργων και Εργων και Κάθετων Αγορών με μεγάλη αποτελεσματικότητα. Κατά τη διάρκεια των δέκα χρόνων πήρε μέρος σε μεγάλο αριθμό έργων για μεγάλους πελάτες ως συντονιστής και εκπρόσωπος της εταιρείας. Από τον Ιανουάριο του 2001 ανέλαβε καθήκοντα αναπληρωτή γενικού διευθυντή εποπτεύοντας σημαντικό αριθμό τμημάτων, στελεχών και προϊόντων. Το 2002 ανέλαβε διευθύνων σύμβουλος στην Entersoft, ενώ αποτελεί τον συνδετικό κρίκο μεταξύ όλων των μετόχων-συνεργατών. Ανθρωπος των συναινέσεων και με διάθεση πάντοτε εξεύρεσης λύσεων και όχι όξυνσης των διαφορών, ο κ. Κοτζαμανίδης χαίρει της εκτίμησης των συνεργατών του και είναι εκείνος που άνοιξε τη διεθνή πορεία για την εταιρεία. Ας μην ξεχνάμε πως η Entersoft ξεκίνησε τον Σεπτέμβριο εξαγωγές στο Ντουμπάι, αφού έχει ήδη αναπτύξει δραστηριότητα σε ευρωπαϊκές χώρες (Ρουμανία, Βουλγαρίακ.λπ).

Στο πελατολόγιό της υπάρχουν σημαντικές διεθνείς εταιρείες από πολλούς μεγάλους κλάδους.  Η αγορά λογισμικού για επιχειρήσεις είναι μια αγορά στην οποία ναι μεν δραστηριοποιούνται μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες, αλλά και χιλιάδες άλλες ανά τη χώρα ή γεωγραφική περιοχή – όπου μάλιστα έχουν συνολικά μερίδια αγοράς 35%-65%! Αρα, έτσι κι αλλιώς υπάρχει ανοιχτή αγορά ευκαιριών και προφανώς όλες αυτές οι εταιρείες, όπως και η Entersoft, έχουν βρει τα στοιχεία ανταγωνισμού που έχουν να κάνουν με την τεχνολογία, ειδικά προϊόντα και λειτουργικότητες, κάθετες αγορές, υποστήριξη και παροχή υπηρεσιών, και βέβαια ευέλικτο κόστος. Θα πρέπει να σημειώσουμε πως η Entersoft θα επενδύσει έως το 2016 περί τα 5 εκατ. ευρώ για έρευνα και ανάπτυξη νέων προϊόντων προκειμένου να καλύψει τους στόχους της, ενώ ήδη εκτελεί σχέδιο ενίσχυσης του συγκεκριμένου τμήματος με αύξηση του ανθρώπινου δυναμικού κατά 50%.  Κυρίαρχα προϊόντα της είναι τα Marketing CRM, Social CRM, Merchandizing, Segmentation Analysis, E-Commerce, WMS κ.τ.λ., τα οποία θα παρέχονται ως OnPremise, OnCloud αλλά και Software as a Service. Το 13% του τζίρου της έρχεται από το εξωτερικό, ενώ στόχος είναι το ποσοστό να φτάσει το 20% μέσα στα επόμενα χρόνια.

Η ΣΥΝΤΑΓΗ
ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ
«Ομαδική δουλειά αλλά με ηγετικές προσωπικότητες στο τιμόνι. Πραγματική επένδυση με χρήματα που βάζουν οι μέτοχοι και όχι μόνο από επιδοτήσεις ΕΣΠΑ. Ανάπτυξη της επιχείρησης με βάση πλάνο που κάνει επιλογές και αποφεύγει το “κάνω τα πάντα”. Χαμηλό προφίλ και εστίαση στην παραγωγή υπηρεσιών και αξιών. Στιβαρό μοντέλο, που έχει λάβει υπόψη του ότι έχει να ανταγωνιστεί διεθνείς εταιρείες
με παγκόσμια γκάμα και σημαντικά resources. Εξασφάλιση πόρων, αναζήτηση ταλέντων και προσήλωση στο όραμα»

Η εταιρεία είναι εισηγμένη στην Εναλλακτική Αγορά του Χρηματιστηρίου Αθηνών, διαθέτει τέσσερις θυγατρικές εταιρείες σε Βουλγαρία, Ρουμανία, την ελληνική Retail Link A.E.  καθώς και την ελληνική Cardisoft A.E., ΕΝΩ Εχει εξαγωγική δραστηριότητα σε Κύπρο, Σερβία, Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα και Σαουδική Αραβία μέσω αντιπροσώπων