business stories

Dialectica: Η startup που εξελίχθηκε σε όμιλο στοχεύει τώρα στις ΗΠΑ

  • Στέλιος Μορφίδης



Μέσα σε 4 χρόνια η εταιρεία που παρέχει συμβουλές σε μεγάλους θεσμικούς επενδυτές έφτασε να απασχολεί 140 εργαζομένους

Ξεκίνησε το 2015 ως μια startup με μια χούφτα ανθρώπους, λίγο πριν από την επιβολή των capital controls. Ηταν το αποτέλεσμα ενός οράματος και ενός σχεδίου τα οποία είχαν γεννηθεί λίγο καιρό νωρίτερα στους κοιτώνες του Πανεπιστημίου Χάρβαρντ όπου φοιτούσε ο κ. Γιώργος Τσαρούχας και ολοκληρώθηκαν με κάθε λεπτομέρεια το διάστημα όπου ο ίδιος εργαζόταν σε γνωστά funds που αναζητούσαν ευκαιρίες στην Ελλάδα.

Τέσσερα και κάτι χρόνια μετά και με «τρελούς» ρυθμούς ανάπτυξης, η Dialectica έχει εξελιχθεί σε έναν όμιλο περίπου 140 εργαζομένων με βάση την Αθήνα και το Λονδίνο και πελάτες σχεδόν αποκλειστικά από το εξωτερικό.

«Του χρόνου έχουμε βάλει στόχο με τον συνέταιρό μου Φρεντ Κόρκετ να επεκταθούμε και στην αμερικανική αγορά», μας λέει, σε μια συνάντηση που έγινε στο κτίριο της εταιρείας, στο τέρμα της οδού Ερμού, απέναντι από τον σταθμό του ΗΣΑΠ στο Θησείο.

Ενα κτίριο με καταπληκτική θέα σχεδόν 320 μοιρών: από τον Λυκαβηττό έως την Ακρόπολη, τη Ρωμαϊκή Αγορά, τον Ναό του Ηφαίστου και από το πλακόστρωτο του Θησείου μέχρι το Γκάζι. «Πλέον δεν μας αρκεί ούτε αυτό», τονίζει ο κ. Τσαρούχας. «Εχουμε νοικιάσει και ένα ακόμα κτίριο στη γωνία απέναντι και έχουμε αρχίσει τις εργασίες ανακαίνισης ώστε να γίνει λειτουργικό». Ολοι οι όροφοι του κτιρίου είναι γεμάτοι από νέους ανθρώπους. Ολοι μπροστά από έναν υπολογιστή ή laptop και χωρισμένοι σε ομάδες. Απαραίτητα στοιχεία, επίσης, οι «γωνιές» για το socializing και τα διαλείμματα. Κάπου εκεί και ένα τραπέζι πινγκ πονγκ, αλλά και φωτογραφίες εργαζομένων με το #10yearchallenge που έγινε trend στα social media το προηγούμενο διάστημα. Το καλύτερο όμως μέρος του κτιρίου είναι η ταράτσα. Γεμάτη τραπεζάκια, ομπρέλες και πρόσβαση στην καλύτερη -ίσως- θέα στο κέντρο της πόλης.

Τι κάνει όμως η Dialectica; «Κατ’ ουσίαν συμβουλεύουμε μεγάλους θεσμικούς επενδυτές και μεγάλες συμβουλευτικές εταιρείες στην περίπτωση που εξετάζουν τις δυνατότητες και τις προοπτικές μιας εξαγοράς που θέλουν να κάνουν», εξηγεί ο κ. Τσαρούχας. «Τους βοηθάμε στο κομμάτι της έρευνας αγοράς και του ανταγωνισμού που κάνουν, στο commercial due diligence. Διαθέτουμε μια μεγάλη βάση δεδομένων, η οποία διαρκώς ενημερώνεται και μεγαλώνει και μέσα από την οποία επιχειρούμε να αναδείξουμε τη γνώση και την πληροφορία που απαιτούνται.

Εχουμε χιλιάδες advisors σε όλο τον κόσμο μέσα στη βάση μας και ξέρουμε ο καθένας σε τι ειδικεύεται. Επομένως, όταν ένας επενδυτής εξετάζει την εξαγορά μιας εταιρείας, εμείς ερευνούμε την αγορά ενδελεχώς ώστε να καλύψουμε κάθε διάσταση πληροφορίας που χρειάζεται, από τους προμηθευτές της, τους πελάτες, τους ανταγωνιστές κ.ο.κ. Παράλληλα εντοπίζουμε τους advisors που έχουν πραγματική γνώση των θεμάτων που θέλει να αναλύσει ο επενδυτής-πελάτης μας. Αφού και οι ίδιοι τους ελέγξουμε, ώστε να βεβαιωθούμε ότι μπορούν να δώσουν τις απαντήσεις που αναζητά ο πελάτης μας, οργανώνουμε μια συνάντηση μεταξύ του ίδιου και των advisors. Κοινώς, φέρνουμε σε επαφή τον πελάτη μας με τους κατάλληλους ανθρώπους για να μιλήσει για το ζήτημά του. Είναι μια διαδικασία που ονομάζεται ‘‘knowledge brokering’’ και αφορά σχεδόν το σύνολο των κλάδων επιχειρηματικότητας.

Επίσης, οι advisors μπορεί να είναι από έναν απλό υδραυλικό μέχρι τον CEO πολυεθνικής με κεφαλαιοποίηση δισεκατομμυρίων ευρώ. Για παράδειγμα, επενδυτές που εξετάζουν την εξαγορά μιας χημικής βιομηχανίας που ειδικεύεται στα φάρμακα για την καλλιέργεια βαμβακιού μάς έχουν ζητήσει να ψάξουμε παραγωγούς, εκκοκκιστήρια βάμβακος και γεωπόνους ώστε να μιλήσουν μαζί τους και να δουν το πραγματικό αποτύπωμα των προϊόντων της βιομηχανίας και τις απόψεις της αγοράς. Εμείς θα διασφαλίσουμε ότι θα μιλήσουν με τους κατάλληλους ώστε να διαμορφώσουν την άποψή τους».

Κάπως έτσι, εξηγεί ο ίδιος, προέκυψε και το όνομα της Dialectica: «Είναι αυτό που λέει η διαλεκτική: μέσα από τη συζήτηση και τη σύνθεση πολλών απόψεων βγαίνει η αλήθεια».

Μεταξύ των πελατών της εταιρείας συγκαταλέγονται θεσμικοί επενδυτές, private equity funds και μεγάλες συμβουλευτικές εταιρείες. «Είμαστε μια εταιρεία που σχεδόν το 100% του πελατολογίου μας προέρχεται από το εξωτερικό», λέει ο κ. Τσαρούχας. «Μας ζητούν κατά καιρούς και στην Ελλάδα πράγματα, αλλά πρόκειται για μια μικρή αγορά. Για παράδειγμα ,είχαμε και εμείς ρόλο σε ένα από τα πιο γνωστά και μεγάλα deals που έγιναν πέρυσι στη χώρα μας, για το οποίο όμως δεν μπορώ να μιλήσω. Αλλά και πάλι, φανταστείτε ότι καθημερινά τρέχουμε περί τα 100 projects. Τα ελληνικά άντε να είναι δύο – τρία τον χρόνο, όχι την ημέρα».

«Ευκαιρία η κρίση»

Παρά το γεγονός ότι η προσπάθεια αυτή ξεκίνησε στην πιο κρίσιμη οικονομικά στιγμή για τη χώρα, το 2015, ο κ. Τσαρούχας αναφέρει ότι ήταν σίγουρος για το αποτέλεσμα. Εξάλλου, το σκεπτικό ήταν απλό. Η εταιρεία δηλώθηκε στην Αγγλία, όπου εδρεύουν οι οικονομικές υπηρεσίες και το εμπορικό τμήμα που κλείνει τις δουλειές, ενώ στην Ελλάδα είναι η βάση για το εξειδικευμένο προσωπικό που τρέχει τη λειτουργία της.

«Το ανθρώπινο κεφάλαιο ήταν το σημαντικότερο. Ιδιαίτερα εκείνη την εποχή, προτού ξεκινήσει το νέο κύμα φυγής ικανών Ελλήνων στο εξωτερικό, υπήρχε μεγάλη διαθεσιμότητα ταλέντου. Και φυσικά δεν υπήρχε σοβαρός ανταγωνισμός. Γι’ αυτό και ήμουν σίγουρος ότι μια επιχείρηση πλήρως προσανατολισμένη στην εξαγωγή υπηρεσιών θα πετύχαινε, ασχέτως του τι συνέβαινε στη χώρα», δηλώνει ο κ. Τσαρούχας, και προσθέτει: «Εξάλλου, το πίστευα και το πιστεύω, οι κρίσεις πάντα δημιουργούν μεγάλες ευκαιρίες». Ο ίδιος, πάντως, εκμυστηρεύεται ότι με βάση μια «παρανοϊκή» σκέψη, όπως τη χαρακτηρίζει, επέλεξε και το πρώτο γραφείο της εταιρείας στην Αθήνα. «Ηταν ακριβώς πίσω από το Μαξίμου. Σκεφτόμουν ότι το χειρότερο που θα μπορούσε να συμβεί σε εμάς θα ήταν να επέλθει η ενεργειακή χρεοκοπία της χώρας, επομένως να μην είχαμε ρεύμα ή να είχαμε συγκεκριμένες ώρες… Οπότε σκέφτηκα ότι το τετράγωνο γύρω από το Μαξίμου αποκλείεται να μείνει ποτέ από ρεύμα»!

Το αρχικό κεφάλαιο της εταιρείας ήταν 200.000 στερλίνες, ποσό που βρήκαν οι δύο ιδρυτές κυρίως από την προηγούμενη απασχόλησή τους σε funds του εξωτερικού. «Γνώριζα τη συγκεκριμένη υπηρεσία και είχα καταλήξει στο επιχειρηματικό μοντέλο ήδη από τα χρόνια που ήμουν φοιτητής. Αργότερα άρχισα να ψάχνω κάποιον που έχει εμπειρία στο να χτίζει δίκτυα. Ετσι κατέληξα στον Φρεντ, με τον οποίο τότε εργαζόμασταν σε ανταγωνιστικές εταιρείες επενδύσεων. Ξεκινήσαμε με τέσσερις ανθρώπους στο γραφείο της Αθήνας και δύο στο Λονδίνο, έναν λογιστή και έναν εμπορικό», εξιστορεί ο κ. Τσαρούχας. Οι πρώτες προσπάθειες απέδωσαν, οι δουλειές άρχισαν να αυξάνονται και έτσι δημιουργήθηκε μια τεράστια δυναμική με τριψήφια ετήσια απόδοση και κύκλο εργασιών που πλέον «πατάει» πάνω σε οκτώ ψηφία, πελάτες που θεωρούνται σημαντικά ονόματα της παγκόσμιας επενδυτικής και επιχειρηματικής κοινότητας και την ίδια την εταιρεία να θεωρείται τα τελευταία χρόνια εκ των βασικών recruiter ελληνικών μυαλών.

Οι περισσότεροι εργαζόμενοι είναι νέοι, οι περισσότεροι απόφοιτοι του Πολυτεχνείου, του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών και του Πανεπιστημίου Πειραιώς, με υψηλές ικανότητες στους υπολογιστές και τουλάχιστον με δύο – τρεις ξένες γλώσσες, τις οποίες μιλούν άπταιστα. Υπάρχουν όμως και απόφοιτοι του Κολλεγίου Αθηνών, του Ανατόλια, καθώς επίσης και κάποιοι αλλοδαποί που απαντούν στις διεθνείς αγγελίες του ομίλου.

«Οι μισθοί που δίνουμε είναι περίπου 20% πάνω από τον μέσο όρο της αγοράς – μάλιστα μαζί με τα μπόνους επίτευξης των στόχων που έχουν τεθεί ένα νέο παιδί 25 ετών παίρνει περίπου 1.400-1.500 ευρώ τον μήνα», σημειώνει ο κ. Τσαρούχας. Παράλληλα, όπως σημειώνει, υπάρχει μια σειρά διάφορων τύπων παροχών.

«Μαθήματα γιόγκα και γυμναστικής, πληρωμένα δείπνα σε ομάδες εργαζομένων ώστε να έρθουν πιο κοντά, αθλητικές διοργανώσεις, ταξίδια, ακόμα και μίνι MBA μέσω σεμιναρίων και μαθημάτων που διοργανώνουμε με γνωστούς καθηγητές. Βέβαια η δουλειά μας είναι απαιτητική». Οπως λέει, μπορούν να δημιουργηθούν τουλάχιστον άλλες 50 θέσεις εργασίας στην Ελλάδα.

«Το επόμενο μεγάλο στοίχημα όμως είναι οι ΗΠΑ. Το 2020 δρομολογούμε να ανοίξουμε ένα γραφείο εκεί, απ’ όπου πιστεύουμε ότι μπορούμε να έχουμε τεράστια ανάπτυξη», εκτιμά.

Χρειάζεται ένα θαύμα

Αν και ο ίδιος επιτυγχάνει σε αυτό που οραματίστηκε και έβαλε ως στόχο στη χώρα μας, δεν είναι και τόσο αισιόδοξος για την ίδια την Ελλάδα.

«Εάν δεν επιστρέψουν αυτοί οι 250.000 νέοι με τις μεγάλες ικανότητες από το εξωτερικό, τότε δεν μπορεί να υπάρξει άλλη προοπτική από το να γίνει η χώρα ένα απέραντο ξενοδοχείο με γερασμένο πληθυσμό. Χρειάζονται χιλιάδες εταιρείες όπως η δική μας για να αξιοποιήσουν το ελληνικό ταλέντο και να πείσουν τους ανθρώπους ότι υπάρχει προοπτική και εδώ. Δυστυχώς, το δημογραφικό είναι το Νο 1 πρόβλημα και θα φανεί ακόμα περισσότερο στο μέλλον. Και κάθε χρόνος που περνάει θα γίνεται ακόμα πιο δύσκολο γι’ αυτούς που έφυγαν να επιστρέψουν. Η ζωή κυλάει. Φτιάχνουν οικογένειες έξω, δημιουργούν δεσμούς και η Ελλάδα θα παραμείνει ένας μη ελκυστικός προορισμός για νέους επιστήμονες. Επομένως, χρειάζονται άμεσες παρεμβάσεις για να συμβεί ένα θαύμα». Μέρος της λύσης, όπως υποστηρίζει, θα μπορούσε να είναι και ένα μέτρο για την προσέλκυση μεσαίων στελεχών από το εξωτερικό σε ελληνικές επιχειρήσεις που θα μπορούσαν να τις καταστήσουν και ανταγωνιστικές στο διεθνές περιβάλλον. «Ας πούμε, για πέντε χρόνια δεν θα φορολογηθεί αυτός που επιστρέφει ή έρχεται στην Ελλάδα για να δουλέψει σε μια εταιρεία. Ισως τότε κάτι θα μπορούσε να γίνει», καταλήγει.