Ετοιμάζουν νέο εργοστάσιο στη Μέση Ανατολή και στοχεύουν σε διπλασιασμό των πωλήσεων σε βάθος πενταετίας – Σήμερα εξάγουν ελληνική παραδοσιακή κουζίνα

σε 48 χώρες πραγματοποιώντας το 87% του τζίρου στο εξωτερικό

του Στέλιου Μορφίδη

Κίνηση ματ που θα ξεκλειδώσει νέες αγορές και θα βοηθήσει στην επίτευξη του στόχου για διπλασιασμό του τζίρου της Παλίρροια -Σουλιώτης σε βάθος πενταετίας ετοιμάζει ο κ. Κώστας Σουλιώτης, που μαζί με τον αδερφό του, Βασίλη, έχουν καταφέρει να εξελίξουν στα Πολιτικά της Εύβοιας ένα από τα σημαντικότερα success stories επιχειρηματικής εξωστρέφειας με παρουσία σε 48 ξένες αγορές και τη Νο 1 θέση παγκοσμίως στην παραγωγή ντολμά με 1,7 εκατομμύρια τεμάχια την ημέρα… Ολα φτιαγμένα στο χέρι!

Το σχέδιο, όπως εξηγεί στο «business stories» ο κ. Κώστας Σουλιώτης, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος του ομίλου, είναι σε πρώτη φάση η διείσδυση στην αγορά του Ιράν των 85 εκατομμυρίων κατοίκων, την οποία «αφουγκραζόμαστε εδώ και πέντε χρόνια». Προκειμένου να επιτευχθεί αυτό ήδη έχει ξεκινήσει η κατασκευή εργοστασίου, του τέταρτου για την Παλίρροια σε χώρα της Μέσης Ανατολής, με προφανή σκοπό να παρακαμφθούν τα προβλήματα που προκαλούν οι κυρώσεις που έχουν επιβάλει στην Τεχεράνη οι ΗΠΑ και η Ε.Ε. Σε δεύτερη φάση θα επιχειρηθεί η εδραίωση σε χώρες της Μέσης Ανατολής όπου σήμερα δεν υπάρχει παρουσία, όπως το Ιράκ και η Συρία, καθώς και σε άλλες της Βόρειας Αφρικής, όπως η Αίγυπτος, η Αλγερία και το Μαρόκο.

Οπως σημειώνει ο κ. Σουλιώτης, πρόκειται για μια αρχική επένδυση ύψους περίπου 2,5 εκατ. ευρώ, που αναμένεται να ολοκληρωθεί μέσα στον ερχόμενο Μάρτιο και για την οποία επιφυλάσσεται να προβεί σε ανακοινώσεις το επόμενο χρονικό διάστημα.

«Από το Ιράν ως τον Λίβανο και την Τουρκία, οι “γευστικές ταμπλέτες” είναι σχεδόν ίδιες με τις ελληνικές. Ιδιαίτερα χώρες που βρέχονται από τη Μεσόγειο, είτε στη Β. Αφρική είτε στα ανατολικά παράλια είναι στόχος για εμάς. Ψάχνοντας αρκετά βρήκαμε το κέντρο για να μπορούμε να κάνουμε διανομή σε όλες αυτές τις χώρες και έτσι προχωράμε τη στρατηγική της επέκτασης μας», προσθέτει.

Αυτό βέβαια είναι ένα σκέλος του σχεδίου, αφού παράλληλα μεθοδεύεται η εμπορική διείσδυση των προϊόντων της Παλίρροια σε νέες αγορές μέσω συνεργασιών που αναζητούνται με συμμετοχές σε εκθέσεις, αλλά και με διπλασιασμό σε βάθος πενταετίας του τμήματος εξαγωγών της εταιρείας, που σήμερα είναι υπεύθυνο για το 87% επί των συνολικών πωλήσεων!

f3-mikri.jpg

Το σπιτικό ντολμαδάκι

Σε ό,τι αφορά την ελληνική αγορά, που σήμερα αναλογεί μόλις στο 13% του συνολικού τζίρου, η εταιρεία τους τελευταίους μήνες κάνει βήματα και στην αγορά ψυγείου διαθέτοντας σε επιλεγμένα -ακόμα- σούπερ μάρκετ έτοιμα γεύματα, όπως μουσακά, γεμιστά κ.ο.κ. Παράλληλα, τους επόμενους μήνες, όπως αποκαλύπτει ο κ. Σουλιώτης, θα κυκλοφορήσουν στην αγορά το σπιτικό ντολμαδάκι, αλλά και μία σειρά από άλλα προϊόντα, όπως φάβα. Τα συγκεκριμένα προϊόντα, όλα βραχείας διάρκειας, σε πρώτη φάση θα διατίθενται στην εστίαση και ακολούθως θα βρεθούν στα ράφια των σούπερ μάρκετ.

«Εχω μία εμμονή με τα ντολμαδάκια της μητέρας μου», λέει ο κ. Σουλιώτης. «Εδώ και δυόμισι χρόνια πάλευα μαζί με τους συνεργάτες μου στο Τμήμα Ερευνας και Ανάπτυξης της εταιρείας να βρω ένα προϊόν που θα είναι το ίδιο. Νομίζω ότι σε ποσοστό 98% το έχω καταφέρει. Η γεύση του θυμίζει σπιτικό ντολμαδάκι. Θα είναι βραχείας διάρκειας και σε λίγους μήνες θα είμαστε σε θέση να το διαθέσουμε στην αγορά εστίασης (food service). Σε δεύτερη φάση θα διατεθεί και μέσω των σούπερ μάρκετ», σημειώνει ο κ. Σουλιώτης, διευκρινίζοντας ότι η συσκευασία δεν θα είναι κονσέρβα, αλλά πλαστική.

Ευθύς στις συζητήσεις του, επιμένει στο ζήτημα της ποιότητας και της καινοτομίας. «Αυτό ήταν πάντα το Ευαγγέλιό μας: ποιότητα, ποιότητα, ποιότητα. Γι’ αυτό και τα καταφέρνουμε στον παγκόσμιο ανταγωνισμό. Αυτός είναι εξάλλου και ο λόγος που έχουμε κάνει καλό όνομα παγκοσμίως. Ξέρετε, τα τρόφιμα είναι ένας δύσκολος τομέας. Εχουν πολλά ρίσκα και ο πελάτης ποτέ δεν συγχωρεί. Γι’ αυτό ό,τι κάνουμε, πρέπει να το κάνουμε με απόλυτη σιγουριά. Με προσοχή και συγκεκριμένες διαδικασίες. Είμαστε από πάνω διαρκώς στο προϊόν και στην υπηρεσία που παρέχουμε».

Διεθνής παίκτης

Τόσο ο ίδιος όσο και ο αδερφός του μπορεί να μη διαθέτουν ακαδημαϊκό background και να «σπουδάσαμε στη δουλειά», όπως χαριτολογεί, ωστόσο οι δυο τους κατάφεραν όχι απλώς να εξελίξουν την ατομική επιχείρηση που ξεκίνησε ο πατέρας τους, Αντώνης, 60 χρόνια πριν στα Πολιτικά, αλλά και να την καταστήσουν διεθνή παίκτη και πρεσβευτή της μεσογειακής κουζίνας σε 49 χώρες του εξωτερικού. Να δημιουργήσουν έναν όμιλο με τρεις υπερσύγχρονες παραγωγικές μονάδες στην Ελλάδα, στη Βουλγαρία και την Κίνα, απασχολώντας περίπου 1.500 άτομα και να κατασκευάζουν την τέταρτη στη Μέση Ανατολή. Με αυτό τον τρόπο να κάνουν πράξη αυτό για το οποίο πολύ συζητάμε στη χώρα τα τελευταία χρόνια, χωρίς όμως να επιτυγχάνουμε σοβαρά αποτελέσματα: να εξάγουν Ελλάδα -και συγκεκριμένα μεσογειακή κουζίνα- σε όλο τον κόσμο.

Ως ελάχιστη επιβράβευση, τον περασμένο μήνα η εταιρεία έλαβε το ανώτατο βραβείο στην εκδήλωση για τα Greek Exports Awards 2018 που διοργάνωσε η Ενωση Διπλωματικών Υπαλλήλων Οικονομικών & Εμπορικών Υποθέσεων (ΕΝΔΥ ΟΕΥ) του υπουργείου Εξωτερικών σε συνεργασία με την Ethos Awards.

«Η αναγνώριση είναι πάντα μία ηθική βράβευση για τον επιχειρηματία. Αυτό του δίνει δύναμη και κουράγιο για να συνεχίσει το έργο του», λέει ο κ. Σουλιώτης. Για τον ίδιο η ηθική ικανοποίηση και όχι το χρήμα είναι η κινητήρια δύναμη. «Το 1996 με τον αδερφό μου είχαμε πάει στο Τσερμάτ της Ελβετίας για Χριστούγεννα. Μπήκαμε σε ένα μίνι μάρκετ περίπου δύο φορές όσο το γραφείο μου. Ξαφνικά στο ράφι με τα έτοιμα γεύματα βλέπω τα προϊόντα μας. Κατακλύστηκα από ένα ρίγος συγκίνησης και υπερηφάνειας, κάτι που δεν μπορεί να μεταφραστεί σε χρήματα. Και από τότε μου έχει μείνει. Τώρα περισσότερο που βλέπω τα προϊόντα μας στα ράφια μεγάλων σούπερ μάρκετ του εξωτερικού πλάι σε ονομαστές ξένες εταιρείες. Με κάνει περήφανο και μου δίνει κουράγιο. Αυτή είναι και η ανταμοιβή μου. Η αποδοχή του κόσμου», λέει.

Το σημείο-κλειδί

Η εξέλιξη της εταιρείας ήταν σταθερά ανοδική, ωστόσο το μεγάλο βήμα που σφράγισε τον μετασχηματισμό της από οικογενειακή εταιρεία σε έναν ισχυρό βιομηχανικό όμιλο με φιλοδοξία να πολλαπλασιάσει τις πωλήσεις του στο εξωτερικό πραγματοποιήθηκε στις αρχές του 2000. Τότε αποφασίστηκε, έπειτα από πολλή έρευνα και μελέτη των παγκόσμιων τάσεων για την αγορά έτοιμων γευμάτων, να προχωρήσει σε επενδύσεις για τον ριζικό εκσυγχρονισμό, αξιοποιώντας όλες τις τεχνολογίες αιχμής του τομέα, της μονάδας στην Εύβοια και παράλληλα τη δημιουργία με ίδια κεφάλαια εργοστασίου στη Βουλγαρία. Το τελευταίο, που σήμερα απασχολεί πάνω από 800 εργαζόμενους και παράγει κυρίως προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας, ανέλαβε και το μεγαλύτερο βάρος για τη διείσδυση αλλά την κάλυψη της ζήτησης σε ολοένα περισσότερες ξένες αγορές, μπαίνοντας τότε σφήνα στις τουρκικές εταιρείες που μέχρι τότε είχαν το πλεονέκτημα του χαμηλότερου κόστους.

Το 2008 ακολούθησε το εργοστάσιο της Κίνας, το οποίο καλύπτει σήμερα σε ποσοστό 75% τη ζήτηση που υπάρχει από τη Σαουδική Αραβία, ένα 10% πάει στην αγορά του Ισραήλ και το υπόλοιπο κατευθύνεται στην αμερικανική αγορά. Σε αυτό απασχολούνται περίπου 550 εργαζόμενοι.

Στη μονάδα της Εύβοιας, όπου παράγονται όλα τα προϊόντα με την ετικέτα της Παλίρροια, εργάζονται 150 άτομα, με την πρόβλεψη φέτος να γίνουν άλλες 25 προσλήψεις. Κάπως έτσι, χρόνο με τον χρόνο η εταιρεία κατάφερε όχι μόνο να γίνει ο Νο 1 παραγωγός σε ντολμαδάκι παγκοσμίως (με το μεγαλύτερο κομμάτι να αφορά προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας), αλλά και ο Νο 2, μία τουρκική εταιρεία, να φτάνει μετά βίας το 20% της συνολικής παραγωγής της. «Φανταστείτε ότι πέρυσι χρειαστήκαμε 5.500 τόνους αμπελόφυλλα», σημειώνει ο κ. Σουλιώτης, ο οποίος θέλει μέχρι το 2024 η ημερήσια παραγωγή ντολμάδων να φτάσει τα 3 εκατομμύρια τεμάχια!

Μεγέθη και αγορές

Για τον ίδιο εξάλλου η επέκταση είναι μονόδρομος για την επιχείρηση: «Απ’ το 2014 έχουμε υπερδιπλασιάσει τον όγκο των πωλήσεών μας. Τώρα έχουμε βάλει στόχο να τις διπλασιάσουμε εκ νέου σε βάθος πενταετίας».

To 2018 ο ενοποιημένος κύκλος εργασιών της Παλίρροιας αυξήθηκε 8% σε ετήσια βάση φτάνοντας τα 49,3 εκατ. ευρώ. Η εκτίμηση για φέτος, όπως λέει ο κ. Σουλιώτης, είναι για αύξηση της τάξης του 12%-14%, με δεδομένο ότι επίκειται και η λειτουργία του τέταρτου εργοστασίου και η προσπάθεια διείσδυσης σε νέες αγορές.
Μεγαλύτερη αγορά είναι αυτή των ΗΠΑ, η οποία συνεισφέρει περίπου το 25% του τζίρου του ομίλου, με προοπτική ίσως και για υπερτριπλασιασμό των πωλήσεων την επόμενη πενταετία, όπως σημειώνει. Ακολουθούν κατά σειρά η Σαουδική Αραβία, η Γερμανία, η Γαλλία, η Βρετανία, η Αυστραλία και το Ισραήλ. Η Ελλάδα αρκείται να είναι μέσα στις 10 μεγαλύτερες αγορές για τα προϊόντα της εταιρείας.

Φέτος αναμένεται και το νέο τριετές επιχειρηματικό πλάνο, όπου θα προσδιοριστούν οι χώρες στις οποίες θα κινητοποιηθούν επενδύσεις, παραγωγικές ή εμπορικές.

Το όραμα

Το όραμα του κ. Σουλιώτη είναι σαφές: «Να γίνουμε πρεσβευτές της ελληνικής και μεσογειακής κουζίνας στο παγκόσμιο στερέωμα». Εξάλλου, όπως τονίζει, πιστεύει πολύ στο βάθος της ελληνικής κουζίνας: «Δεν έχει να ζηλέψει τίποτα από άλλες που έχουν αναδειχθεί στο παγκόσμιο στερέωμα, όπως η ιταλική, η ινδική, η κινέζικη ή η ταϊλανδέζικη. Πάνω εκεί χτίζουμε το μέλλον της εταιρείας μας με προϊόντα ελληνικά και καινοτόμα».

Καλεί όμως και άλλους σε μία γενικότερη προσπάθεια: «Οι τάσεις της παγκόσμιας αγοράς μάς δείχνουν ότι το ελληνικό τρόφιμο έχει μεγάλη προοπτική. Αρκεί οι επιχειρήσεις να το δούμε σωστά και μακροπρόθεσμα και όχι με τη λογική να πουλήσω ένα κοντέινερ. Αν το δούμε συλλογικά, θεωρώ ότι τα επόμενα 15 χρόνια η ελληνική κουζίνα θα ανέβει πάρα πολύ στο παγκόσμιο στερέωμα. Εξάλλου, το βλέπουμε και απ’ τους ξένους που ενδιαφέρονται για προϊόντα μεσογειακής κουζίνας όπως τα δικά μας. Η πρόκληση πολύ μεγάλη αλλά πρέπει να έχουμε κατά νου: ποιότητα, ποιότητα, ποιότητα»!

Η πρόσκληση του κ. Σουλιώτη, όμως απευθύνεται και στον πρωτογενή τομέα που, όπως λέει, ακόμα δεν έχει ξεφορτωθεί τις αμαρτίες και τη λογική του παρελθόντος. Για τον ίδιο αποτελεί πυλώνα πάνω στον οποίο μπορεί να βασιστεί η προσπάθεια εξωστρέφειας της χώρας.

Πορεία 60 ετών

Η ιστορία της εταιρείας ξεκινά το 1958, όταν ο Αντώνης Σουλιώτης αποφασίζει να στήσει μια μικρή οικοτεχνία στο χωριό της οικογένειας, στα Πολιτικά Εύβοιας. Τα βήματα ήταν στην αρχή δειλά, ο ανταγωνισμός μεγάλος -υπήρχαν κάπου 55 βιοτεχνίες- και η στόχευση μόνο σε ντολμαδάκι και πίκλες. Οι δουλειές, ωστόσο, πήγαιναν καλά. Ετσι έγινε η πρώτη επέκταση σε ένα γειτονικό οικόπεδο.
«Μεγαλώσαμε μέσα στη δουλειά», λέει ο Κώστας Σουλιώτης. «Τα καλοκαίρια δεν πηγαίναμε για μπάνιο. Δουλεύαμε και περάσαμε από κάθε δυνατή θέση που υπήρχε. Ξεκινήσαμε από τις ελαφριές δουλειές, τα “κρυώματα” όπως τα λέμε, για την ψύξη των προϊόντων μετά την αποστείρωση. Σιγά-σιγά ανεβαίναμε. Φορτώναμε, ξεφορτώναμε, μαθαίναμε τα μηχανήματα. Σκεφτείτε ότι το 80% της διαδικασίας ήταν χειρωνακτικό. Περάσαμε απ’ όλα τα στάδια. Το αγαπήσαμε όμως αυτό. Γι’ αυτό και δεν σπουδάσαμε κάτι. Μείναμε και εξελιχθήκαμε εκεί. Το 1979 μπήκα πιο ενεργά στη δουλειά. Πρώτα στο κομμάτι της παραγωγής. Συνόδευα όμως και τον πατέρα μου στις συναντήσεις που είχε με πελάτες και προμηθευτές.
Το 1974 θα γίνει η πρώτη εξαγωγή σε ντολμαδάκι στις ΗΠΑ. Πέντε χρόνια μετά θα ακολουθήσει η Γερμανία. Τα προϊόντα διανέμονταν ως επί το πλείστον από τους χονδρέμπορους στα ελληνικά εστιατόρια επειδή η εταιρεία ήταν ακόμα μικρή σε μέγεθος και δεν είχαμε το know how για την ανάπτυξή μας. Μας βοήθησε όμως η ποιότητα και η συνέπεια.
Υπερτερούσαμε έναντι του ανταγωνισμού σε όλα τα προϊόντα. Αναγνωρίστηκε απ’ τους πελάτες και απ’ το 1981 ξεκίνησε μια δυναμική επέκταση σε νέες αγορές με όχημα το καλό όνομα που χτίσαμε.
Το 1987 έγινε μετεγκατάσταση της επιχείρησης που είχε γίνει Α.Ε. κοντά στα Ψαχνά. Τη δεκαετία του ’90, κατά την οποία τα δύο αδέλφια εισήλθαν στην επιχείρηση και μετοχικά, η Παλίρροια εκσυγχρονίστηκε μηχανολογικά και πήρε -από τις πρώτες μάλιστα- πιστοποιητικό ISO 9001. Είναι η εποχή όπου ξεκινά η παρουσία στις μεγάλες διεθνείς εκθέσεις του εξωτερικού. Ο μετασχηματισμός θα γίνει πλέον την επόμενη δεκαετία με την επέκταση της παραγωγής στο εξωτερικό.