Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να διαπραγματευτείτε το μισθό σας σε μια νέα ή υπάρχουσα δουλειά; Στις ΗΠΑ είναι πολύ της μόδας οι έρευνες που βασίζονται σε επιστημονικά δεδομένα συμπεριφοράς και ψυχολογίας για να εξαχθούν συμπεράσματα σε πρακτικά ζητήματα, όπως η διαπραγμάτευση για τους μισθούς. Βασίζονται σε πραγματικά δεδομένα και αποδίδουν.
Ο ιστότοπος businesinsider.com παρουσίασε τους 14 τρόπους για να διεκδικήσει κάποιος με μεγαλύτερη επιτυχία αύξηση μισθού. Παρόλο που οι συμβουλές περιέχουν ορισμένες “αμερικανιές” παρουσιάζουν ενδιαφέρον.
1. Δείτε τη διαπραγμάτευση ανταγωνιστικά
Στο τέλος της ημέρας θέλετε να πάρετε κάτι που η άλλη πλευρά δεν θέλει να δώσει. Καθορίστε από την αρχή μια ανταγωνιστική στρατηγική και όπως έδειξαν οι σχετικές έρευνες, όσοι διαπραγματεύτηκαν ανταγωνιστικά με ανοιχτή συζήτηση για τις προτεραιότητές και τις προοπτικές τους κέρδισαν μεγαλύτερους μισθούς από εκείνους που υιοθέτησαν συγκαταβατική και συμβιβαστική στάση.
2. Χρησιμοποιείτε πάντα συγκεκριμένους αριθμούς όταν κάνετε προσφορές
Οι περισσότεροι γνωρίζουν ότι είναι καλό να ξεκινήσεις με ένα ψηλό αριθμό, αλλά καινούριες έρευνες από το Columbia Business School δείχνουν ότι ένας συγκεκριμένος αριθμός είναι πιο πειστικός. Αυτό σημαίνει ότι είναι καλύτερα για κάποιον να ζητήσει 51.500 ευρώ, αντί για 50.000 ευρώ. Γενικότερα, οι ακριβείς αριθμοί είναι πιο πειστικοί από τις προσεγγίσεις, γιατί η άλλη πλευρά υποθέτει ότι έχετε καταλήξει στον αριθμό αυτό μετά από έρευνα ή ανάλυση.
3. Ανοίξτε τη συζήτηση με κάτι προσωπικό και η άλλη πλευρά θα ανταποκριθεί
Σε πείραμα που έγινε με φοιτητές δύο πανεπιστημίων οι οποίοι διαπραγματεύονταν μέσω email, φάνηκε ότι όσοι μοιράστηκαν προσωπικές λεπτομέρειες, άσχετες με τη διαπραγμάτευση, είχαν καλύτερα αποτελέσματα από εκείνους που περιορίστηκαν στο όνομα, τη διεύθυνση του email και τις “στεγνές” οικονομικές λεπτομέρειες. Όταν κάποιος ανοίγεται προσωπικά, αντιμετωπίζεται ως πιο αξιόπιστος, εξηγεί ο καθηγητής που διεξήγαγε το πείραμα.
4. Γυναικεία γοητεία, αλλά με μέτρο
Έρευνα της καθηγήτριας Laura Kray του πανεπιστημιου του Berkeley, έδειξε ότι ένα ισορροπημένο μείγμα φιλικότητας και ήπιου φλερταρίσματος μπορεί να αυξήσει τα αποτελέσματα σε μια διαπραγμάτευση. Η άλλη πλευρά αισθάνεται καλύτερα, οπότε συμφωνεί ευκολότερα με τους δικούς σας στόχους. Ωστόσο, δεν πρέπει να υπερβείτε τη γραμμή όπου η συμπεριφορά ξεπερνά την απλή φιλική σχέση, γιατί οι γυναίκες που φλερτάρουν ανοιχτά θεωρούνται λιγότερο αξιόπιστες στον εργασιακό χώρο.
5. Μη βιαστείτε να κάνετε την προσωπική συνάντηση
Η έρευνα δείχνει ότι σε διαπραγματεύσεις πρόσωπο με πρόσωπο, κερδίζει συνήθως το ισχυρότερο πρόσωπο. Εάν ζητάτε αύξηση ή έχετε κάποια άλλη διεκδίκηση, θα είστε εξ αντικειμένου σε μειονεκτική θέση, οπότε προσπαθείτε κατά το δυνατόν να διεξάγετε τη διαπραγμάτευση ή ένα μέρος της μέσω τηλεφώνου ή email.
6. Κρατήστε σταθερή οπτική επαφή
Ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε την άλλη πλευρά να συμπεριφερθεί όσο το δυνατόν πιο ειλικρινά και τίμια είναι να διατηρήσετε σταθερή οπτική επαφή.
7. Δηλώστε τις επιφυλάξεις ή τις αντιρρήσεις σας εξ αρχής
Πολλοί άνθρωποι, όταν δέχονται μια προσφορά αποφεύγουν να εκφράσουν την απογοήτευσή τους. Πρόκειται για μεγάλο λάθος που εξοργίζει τους υπεύθυνους προσλήψεων, σύμφωνα με τον καθηγητή του Χάρβαρντ Deepak Malhotra. Η καλύτερη στρατηγική, λέει, είναι να αποκαλύψετε όλες τις επιφυλάξεις εξ αρχής και να σημειώσετε τις πιο σημαντικές, ώστε να δώσετε το βάρος σε αυτές.
8. Κάντε τον άλλο να μιλήσει για τον εαυτό του
Η νευροεπιστήμων του Χάρβαρντ Diana Tamir εξηγεί ότι όταν κάποιος μιλάει για τον εαυτό του έχει νευρολογικά παρόμοια αποτελέσματα με τα αισθήματα απόλαυσης βιώνει όταν δέχεται χρήματα ή τροφή.
9. Πιείτε ένα εσπρεσάκι πριν ξεκινήσετε
Όταν έχεις πιει καφέ είναι πιο πιθανό να παραμείνεις σταθερός στις απαιτήσεις σου κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης.
Σχολίασε εδώ
Για να σχολιάσεις, χρησιμοποίησε ένα ψευδώνυμο.