της Νάντιας Μιχαλοπούλου
Καλό «διάβασμα», αυτογνωσία και αυτοπεποίθηση. Αυτά είναι τα βασικότερα εφόδια που πρέπει να διαθέτει κανείς, όταν βρίσκεται σε διαδικασία (ανα)διαπραγμάτευσης του μισθού του, σύμφωνα με τους ειδικούς σε θέματα στρατηγικής καριέρας.
Ο τρόπος με τον οποίο θέλει ένας υποψήφιος ή εργαζόμενος να αναδείξει τις ικανότητές του για να αυξήσει τις ελπίδες του να πάρει τον μισθό που θεωρεί ότι αξίζει για το έργο που μπορεί να προσφέρει, αποτελεί δεξιότητα. Την ίδια ώρα, ακόμα και σε ένα δύσκολο οικονομικό κλίμα, οι εταιρείες συνεχίζουν να χρειάζονται ταλέντα, ενώ εμφανίζονται διατεθειμένες να προσφέρουν πολύ ελκυστικά πακέτα αποδοχών και παροχών για να τα εντάξουν ή να τα κρατήσουν στο δυναμικό τους.
Οι σύμβουλοι του Ομίλου Adecco Ελλάδας, χαρακτηρίζουν λανθασμένη την πεποίθηση κάποιων υποψηφίων αλλά και εργαζομένων, που αντιμετωπίζουν τη διαπραγμάτευση ως «υπερβολή» ή θεωρούν ότι μπορεί να λειτουργήσει εις βάρος τους και να μειώσει τις πιθανότητες πρόσληψής τους ή επαγγελματικής εξέλιξής τους. «Αν ο εργοδότης ενδιαφέρεται πραγματικά για τον υποψήφιο, η διαπραγμάτευση για τα οικονομικά, εφόσον κυμαίνεται σε λογικά επίπεδα, δεν θα επηρεάσει αρνητικά την τελική απόφαση για την επιλογή του συγκεκριμένου υποψηφίου. Αν η διάθεση του υποψηφίου να ξεκινήσει μία συζήτηση γύρω από τα οικονομικά αποτελεί «κόκκινη σημαία» για τον εργοδότη, τότε ενδεχομένως αυτός ο συνδυασμός εργοδότη-υποψηφίου να μην είναι ο ιδανικός. Η διαπραγμάτευση εξάλλου στην πραγματικότητα αντικατοπτρίζει την αξία που αποδίδει ο ίδιος ο υποψήφιος ή ο εργαζόμενος στην εργασία του», σημειώνει η κυρία Γεωργία Αλεξοπούλου, Recruitment Manager του Ομίλου Adecco Ελλάδας.
Πώς όμως ο υποψήφιος πρέπει να χειριστεί το συγκεκριμένο ζήτημα στην επικοινωνία του με έναν μελλοντικό εργοδότη; Είναι σωστό να ανοίξει τα χαρτιά του από την αρχή ή είναι καλύτερο να δεχτεί αυτό που θα του προσφερθεί, προσδοκώντας να αναβαθμιστεί στο μέλλον; Πρέπει να μπει σε διαπραγματεύσεις ή όχι; Και ποιος είναι ο κατάλληλος χρόνος για να δοθεί μια απάντηση σχετικά με την οικονομική προσφορά που του έχουν κάνει;
7+7 σημεία για ένα από τα πιο σημαντικά ζητήματα στο κομμάτι της εργασίας
Η διαπραγμάτευση των οικονομικών είναι μία δεξιότητα που αναπτύσσεται με τον χρόνο: Αφού ο εργαζόμενος έχει αποκτήσει γνώση του αντικειμένου του, των δυνατοτήτων και της απόδοσής του σε επίπεδο επαγγελματικό, τότε είναι σε θέση να κάνει μια αντικειμενική αποτίμηση της αξίας του και άρα να προχωρήσει σε μία σωστή διαπραγμάτευση για τις αποδοχές του.
Ξεκινήστε με μια καλή έρευνα. Χρησιμοποιείστε όποια πηγή κρίνετε ότι μπορεί να σας είναι χρήσιμη (φίλοι, παλαιότεροι συμφοιτητές, πρώην εργαζόμενοι στην εταιρεία), αλλά έχετε πάντα υπόψη ότι τα χρηματικά ζητήματα αποτελούν ευαίσθητο αντικείμενο συζήτησης και άρα απαιτείται διακριτικότητα.
Εκμεταλλευθείτε το διαδίκτυο και την πληροφόρηση που μπορεί να σας προσφέρει για να αξιολογήσετε τη θέση που διεκδικείτε. Ακόμα και αν δεν μπορέσετε να βρείτε ξεκάθαρο ποσό απολαβών που προσφέρει η αγορά κατά μέσο όρο για τη συγκεκριμένη θέση, θα έχετε μια τάξη μεγέθους. Εξίσου χρήσιμο είναι να αναζητήσετε κριτικές εργαζομένων για την εταιρεία στην οποία στοχεύετε. Αγνοείστε ακραία θετικές ή αρνητικές κριτικές και εστιάστε στον «μέσο όρο», καθώς αυτός είναι πιο πιθανό να ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα.
Γίνετε «δημιουργικοί» με τα ζητούμενά σας. Πολλές εταιρείες πέρα από τις μηνιαίες απολαβές προσφέρουν επιπλέον κίνητρα στους εργαζομένους τους, χρηματικά (bonus παραγωγικότητας) και όχι μόνο (ευκαιρίες εξέλιξης, ελαστικότητα ωραρίου, χρόνος άδειας), τα οποία είναι καλό να λάβετε υπόψη στη διαπραγμάτευσή σας. Αξιολογήστε τα ανάλογα με τη θέση και τα ζητούμενά σας και συνυπολογίστε τα για την τελική σας απόφαση.
Προετοιμαστείτε σωστά για κάθε ερώτηση. Καλό είναι να μπορείτε, στο πλαίσιο της διαδικασίας, να επικοινωνήσετε τα προσόντα σας και τα πλεονεκτήματα που θα προσφέρετε στην εταιρεία. Σκεφτείτε τις πιο πιθανές ερωτήσεις που μπορεί να προκύψουν, ετοιμάστε απαντήσεις, βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του εργοδότη ή δυνητικού εργοδότη σας και «εξασκηθείτε» στις απαντήσεις που πιστεύετε ότι θα σας φέρουν πιο κοντά στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
Χρησιμοποιείστε «μοχλούς πίεσης». Σε περίπτωση που έχετε προσφορές από περισσότερες από μια εταιρείες, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε ως πλεονέκτημα. Ένας εργοδότης μπορεί να προχωρήσει γρηγορότερα τις διαδικασίες αν γνωρίζει πως έχετε και άλλες προτάσεις. Αν ταιριάζετε ακριβώς στις ανάγκες της θέσης, δεν θα θελήσει να χάσει την ευκαιρία να συνεργαστεί μαζί σας. Βέβαια, αυτή η τεχνική μπορεί να λειτουργήσει και αντίστροφα, κατά συνέπεια, καλό είναι να χρησιμοποιείται πάντα διακριτικά σε επίπεδο επικοινωνίας.
Αποφύγετε να κάνετε την πρώτη κίνηση. Αφήστε τον εργοδότη να είναι ο πρώτος που θα κάνει κάποια πρόταση και ξεκινήστε από εκεί. Μην απογοητευθείτε από την αρχική προσφορά. Πολύ συχνά η διαδικασία έχει πολλά βήματα μέχρι το σημείο κατά το οποίο εργοδότης και υποψήφιος είναι ικανοποιημένοι από κοινού.
Η διαπραγμάτευση στην περίπτωση υψηλόβαθμων στελεχών
Μετακίνηση σημαίνει ευκαιρία διαπραγμάτευσης. Κάθε μετακίνηση ή αποδοχή νέας θέσης μπορεί να αποτελέσει μια ευκαιρία για διαπραγμάτευση, καθώς ο εργαζόμενος είναι σε θέση ισχύος, στην περίπτωση φυσικά που η μετακίνηση έρχεται ως επιλογή.
Μπείτε στη διαδικασία – ακόμα και αν η αρχική προσφορά που δεχθήκατε είναι στο οικονομικό πλαίσιο στο οποίο στοχεύατε εξ αρχής. Οι περισσότεροι εργοδότες είναι προετοιμασμένοι για τέτοιου είδους συζητήσεις και ενδεχομένως, μέσα από τη συζήτηση, να μπορέσετε να εντοπίσετε το πλαίσιο στα οποίο κινούνται οι απολαβές στην εταιρεία γενικότερα και τα περιθώρια βελτίωσης ή όχι της αρχικής προσφοράς.
Μη βιαστείτε. Είναι απολύτως φυσιολογικό να ζητήσετε ένα χρονικό περιθώριο για να εκτιμήσετε μια προσφορά που σας έχει γίνει. Αν έχετε περισσότερες από μία προσφορές, μπορείτε να τις εξετάσετε συγκριτικά, λαμβάνοντας υπόψη όλα τα δεδομένα και όχι μόνο το πακέτο αποδοχών και παροχών.
Μην προσπερνάτε τον τωρινό σας εργοδότη. Στο πλαίσιο της αναζήτησης πιο ελκυστικών επαγγελματικών προοπτικών, συχνά μπαίνουμε απευθείας στη διαδικασία αναζήτησης νέου εργοδότη, χωρίς να λάβουμε υπόψη μας την πιθανότητα μία ελκυστική προοπτική να προέλθει από τον υφιστάμενο εργοδότη μας. Πριν ξεκινήσετε να αναζητάτε ευκαιρίες εκτός της εταιρείας όπου ήδη εργάζεστε, εξετάστε και εκτιμήστε κατά πόσο είναι δυνατή η βελτίωση (μέσω διαπραγμάτευσης) της θέσης σας και του πακέτου αποδοχών και παροχών σας στην εταιρεία που ήδη εργάζεστε.
Έχετε υπόψη σας τον παράγοντα «timing». Αν εσείς δεν είστε έτοιμος/η να διαπραγματευτείτε είναι καλύτερο να το αποφύγετε.
Μην προσωποποιείτε τη διαπραγμάτευση. Διατηρήστε πάντα το επαγγελματικό σας προφίλ. Μην ξεχνάτε ότι η εταιρεία θα σας κάνει μια προσφορά με βάση τα προσόντα σας και την εκτίμησή της σχετικά με το τι μπορείτε εσείς να προσφέρετε σε αυτήν. Εκφράστε τον ενθουσιασμό σας για τη θέση, αλλά αφήστε τα συναισθήματα και τον εγωισμό εκτός της αίθουσας, διατηρώντας πάντα την αυτοπεποίθησή σας.
Στοχοθετήστε την αύξηση που θέλετε να διεκδικήσετε. Μπορείτε να κάνετε μία μικρή έρευνα γύρω από συγκεκριμένες ανάγκες/ προβλήματα, τα οποία θα μπορούσατε με τις γνώσεις και τις δεξιότητές σας να αντιμετωπίσετε με επιτυχία. Να τα επικοινωνήσετε στο άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε και να ζητήσετε να συνδεθεί η αύξησή σας με την επίτευξη συγκεκριμένων και συμφωνημένων στόχων.