business stories

Δημήτρης Κοίλιαρης (SABO): Η επαρχιακή βιομηχανία που έγινε παγκόσμια

  • Στέλιος Μορφίδης



Η ελληνική εταιρεία που βρίσκεται στην πρώτη τριάδα των κορυφαίων εταιρειών κατασκευής εργοστασίων κεραμοποιίας στον κόσμο με εξαγωγές σε πάνω από 50 χώρες - Εξωστρέφεια και... διασπορά το μυστικό της επιτυχίας

Στην πορεία αποβιομηχάνισης της χώρας το να κατασκευάζει κανείς βιομηχανικό εξοπλισμό φάνταζε μεγάλο μειονέκτημα. Κι όμως, ο κ. Δημήτρης Κοίλιαρης μπορεί να ξεκίνησε στα μέσα της δεκαετίας του ’80 τη μεγάλη προσπάθεια που ακούει στο όνομα SABO βλέποντας τη βιομηχανική εγχώρια δύναμη να περιορίζεται, στο τέλος όμως όχι μόνο τα κατάφερε, αλλά εξελίχθηκε σε ηγέτιδα δύναμη, ενώ βρέθηκε και στην πρώτη τριάδα των κορυφαίων εταιρειών κατασκευής εργοστασίων κεραμοποιίας στον κόσμο!

Με εξαγωγές σε πάνω από 50 χώρες και με τζίρο που τα προηγούμενα χρόνια έφτασε να παράγεται σε ποσοστό 90% στο εξωτερικό, η μαγική συνταγή για τη SABO ήταν και είναι η εξωστρέφεια. Ενα πραγματικό επίτευγμα κόντρα σε όλα, αφού αφενός το «made in Greece» στον μηχανολογικό εξοπλισμό ακόμα και σήμερα δεν μπορεί να ανταγωνιστεί στη βιτρίνα το «made in Germany», αφετέρου οι εξαγωγές σήμερα εξακολουθούν να είναι πονοκέφαλος για τις επιχειρήσεις ελλείψει ουσιαστικής διευκόλυνσης από την Πολιτεία, πόσο μάλλον τις προηγούμενες δεκαετίες…

«Μεθαύριο φεύγει μια ομάδα μας στο Καζακστάν για μια νέα δουλειά που έχουμε πάρει», λέει ο κ. Κοίλιαρης. Λόγω πανδημίας, δυστυχώς, η συζήτησή μας γίνεται μέσω ψηφιακής πλατφόρμας. Αυτός στο γραφείο του, στο εργοστάσιο που έχει δημιουργήσει και επεκτείνει όλα αυτά τα χρόνια στο Βασιλικό Εύβοιας, όχι πολύ μακριά από το χωριό καταγωγής του, το Μηλάκι. Μια επαρχιακή βιομηχανία, λοιπόν, που έχει καταφέρει διά πυρός και σιδήρου να γίνει παγκόσμια αναλαμβάνοντας από το κατασκευάσει ή να μοντάρει γραμμές παραγωγής και μηχανήματα μέχρι να δημιουργήσει εξ ολοκλήρου εργοστασιακές μονάδες σε ΗΠΑ, Περού, Μέση Ανατολή, Κεντρική Ευρώπη, πρώην σοβιετικές δημοκρατίες, ακόμα και στην Κίνα!

«Εχουμε καταφέρει σήμερα να έχουμε μια μεγάλη διασπορά τόσο γεωγραφική όσο πλέον και προϊοντική, κάτι που μας έχει βοηθήσει να είμαστε ανθεκτικοί ακόμα και σε περιόδους έντονων αναταράξεων», αναφέρει ο κ. Κοίλιαρης. Κάτι που, όπως εξηγεί και ο ίδιος, έμαθε καλά στη διαδρομή των 35 και πλέον χρόνων.

Εξάλλου, και η ίδια η SABO μέσα από μια περίοδο έντονων αναταράξεων αναδείχθηκε, αφού δεν ήταν μόνο το κύμα αποβιομηχάνισης που σάρωνε τη χώρα, αλλά και η ανάγκη για επιβίωση μιας εταιρείας που ξεκίνησε από αντιπροσωπεία της ομώνυμης ιταλικής εταιρείας η οποία όμως «έσκασε» από τη νομισματική κρίση στη Λατινική Αμερική. «Οπότε θα έλεγα ότι όλα εξελίχθηκαν κατ’ ανάγκη», παραδέχεται σήμερα ο κ. Κοίλιαρης.

«Διατηρήσαμε το όνομα, στραφήκαμε στην παραγωγή και σιγά-σιγά αρχίσαμε την επέκταση στο εξωτερικό, με δίκτυο πωλητών και κάποιες θυγατρικές, άλλοτε πετυχημένες, άλλοτε αποτυχημένες. Στην πορεία των χρόνων εμπλουτίζαμε και την γκάμα των δραστηριοτήτων και των προϊόντων μας καταφέρνοντας σήμερα να έχουμε ένα πολύ καλό όνομα και αποτύπωμα στην αγορά παγκοσμίως, να νιώθουμε κάπως ασφαλείς και να βοηθάμε τον τόπο μας».

Γι’ αυτό και από τότε το μάθημα για τον ίδιο ήταν η… διασπορά. «Η διαφοροποίηση των αγορών για τις εξαγωγικές επιχειρήσεις είναι ουσιώδης για να μπορείς να αντιμετωπίζεις προβλήματα που σχετίζονται με τον πολιτικό κίνδυνο. Σήμερα το πρόβλημα μπορεί να εκδηλωθεί στο Μεξικό ή στην Τουρκία και πρέπει να έχουμε την ευελιξία να προσαρμόσουμε τις πωλήσεις μας», εξηγεί ο ίδιος. Ο επικεφαλής της εταιρείας ανακαλεί περιόδους όπως το 2007 που «ενώ ήμασταν στραμμένοι προς την Ανατολική Ευρώπη και είχαμε επενδύσει πολλά χρήματα, αναγκαστήκαμε σχεδόν από τη μία μέρα στην άλλη να επιστρέψουμε και πάλι στη Βόρεια Αφρική. Μετά την αναταραχή στις χώρες αυτές επανήλθαμε στην Ανατολική Ευρώπη, με έμφαση στις μεγάλες αγορές της Ρωσίας, της Πολωνίας και της Ρουμανίας. Επίσης, μέχρι προ τριετίας – τετραετίας στην Τουρκία είχαμε σημαντικό τζίρο από τις πωλήσεις μας. Πλέον, λόγω της κρίσης, έχει σχεδόν μηδενιστεί. Οπότε είχαμε άλλες αγορές να μας υποστηρίξουν».

Δημήτρης Κοίλιαρης

Ολα αυτά βέβαια μόνο εύκολα δεν είναι. Ειδικά το κομμάτι διείσδυσης μιας ελληνικής εταιρείας σε ξένες αγορές ήταν και παραμένει πολύ δύσκολο. «Δυστυχώς, ακόμα και σήμερα η Ελλάδα ορθώνει εμπόδια και έτσι δεν μπορούμε ως χώρα να πάμε μπροστά. Τι να σας πω; Οτι κλείσαμε σημαντικές δουλειές στην Υεμένη, στο Ομάν και τη Λιβύη και δεν μπορούσαμε να φέρουμε τους πελάτες μας στην Ελλάδα για να υπογράψουμε; Δυστυχώς, σε όλη αυτή τη διαδρομή ήμασταν και παραμένουμε μόνοι μας».
Ακόμα κι έτσι, όμως, ο κ. Κοίλιαρης δεν έχει καταφέρει λίγα.

Σήμερα ο όμιλος SABO διαθέτει πέντε αυτόνομα τμήματα τα οποία καλύπτουν τις εξατομικευμένες ανάγκες των πελατών της παγκοσμίως τόσο στην κεραμοποιία όσο και σε παντός τύπου βιομηχανικές εφαρμογές στη βαριά βιομηχανία, στη διαχείριση στερεών αποβλήτων, στους ηλεκτρολογικούς πίνακες και βιομηχανικούς αυτοματισμούς και τα ρομποτικά συστήματα. Παράλληλα, διαθέτει τη θυγατρική SICAP που εξειδικεύεται σε δομικά έργα και βιομηχανικές κατασκευές, ενώ ρόλο-κλειδί στην εξωστρέφεια του ομίλου έχει η SABO Filiere, η οποία εξειδικεύεται στα εξαρτήματα στον τομέα κεραμοποιίας και σε άλλες βιομηχανίες, όπως εργοστάσια παραγωγής τσιμέντου, μεταλλευμάτων κ.ο.κ. προσφέροντας και επιτόπου υπηρεσίες. Επιπρόσθετα, ο όμιλος διαθέτει και θυγατρική στην Ιταλία, τη SABO System Srl, ένα κέντρο έρευνας και ανάπτυξης για καινοτόμα προϊόντα και λύσεις στην κεραμοποιία. Μια εταιρική οντότητα που ο κ. Κοίλιαρης παραδέχεται ότι έχει βοηθήσει αρκετά και στη βιτρίνα του ομίλου, αφού η Ιταλία θεωρείται μία από τις ηγέτιδες δυνάμεις στον χώρο της κεραμοποιίας.

Επίσης, το 2010 σύστησε θυγατρική στη Ρουμανία (SABO Utilaje si Automatizari Srl) και τρία χρόνια αργότερα στη Βραζιλία για την κάλυψη της αγοράς της Λατινικής Αμερικής (SABO Impianti Maquinas E Instalacoes Ltda). Ο ίδιος, πάντως, διευκρινίζει ότι η SABO Ηλεκτρική από το 2017 δεν έχει καμία σχέση με τον όμιλο και μάλιστα ότι έχει προσφύγει στη Δικαιοσύνη για να πάψει η χρήση του ονόματος SABO.

Στον τομέα του αυτοματισμού η SABO έχει δημιουργήσει σημαντικές συνεργασίες με μεγάλες εταιρείες, όπως οι Ελβάλ, Τρία Εψιλον, ΦΑΓΕ, Unilever, Barilla, Tasty, ΛΑΡΚΟ, Soya Hellas, Symetal, Μύλοι Λούλη, ΕΨΑ, ΒΙΟΣΕΡ, Demo, βιομηχανίες παραγωγής νερού, τσιμεντοβιομηχανίες και πολλές άλλες.
Στον τομέα της διαχείρισης στερεών αποβλήτων, στον οποίο έχει επενδύσει τα τελευταία 6-7 χρόνια ο όμιλος, επικεντρώνει επίσης το ενδιαφέρον της μέσω της SABO Environmental, σχεδιάζοντας και παρέχοντας ολοκληρωμένες λύσεις μηχανολογικού εξοπλισμού για έργα διαχείρισης απορριμμάτων και Ανανεώσιμων Πηγών Ενέργειας, έχοντας ήδη εγκαταστήσει εξοπλισμό σε εταιρείες του χώρου όπως Ηλέκτωρ, ΤΕΡΝΑ Ενεργειακή, Μεσόγειος, Θαλής κ.ά., και έχοντας ήδη κάνει τις πρώτες εξαγωγές με σημαντικότερες στην Ιταλία, όπως το κέντρο διαλογής ανακυκλώσιμων υλικών που παραδόθηκε στον όμιλο Iren στο Τορίνο, δυναμικότητας 36.000 τόνων ετησίων.

«Επενδύουμε πάρα πολλά στον τομέα αυτό και πιστεύουμε ότι σύντομα θα καταφέρει να αναδειχθεί σε ναυαρχίδα του ομίλου ξεπερνώντας ακόμα και τον παραδοσιακό για εμάς τομέα της κεραμοποιίας». Κι αυτό γιατί, όπως λέει ο κ. Κοίλιαρης, υπάρχει τεράστια ζήτηση τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό. «Με το πώς κινούνται τα πράγματα δεν θα απέκλεια ακόμα και του χρόνου ο τομέας του περιβάλλοντος να ξεπεράσει την κεραμοποιία», τονίζει.

Ο τελευταίος, πάντως, εξακολουθεί να αποτελεί το σημαντικότερο asset της SABO και η βιτρίνα της στο εξωτερικό. «Εχουμε παραδώσει ολοκληρωμένα έργα σε όλο τον κόσμο: στο Κουρδιστάν, στην Υεμένη, στο Ουζμπεκιστάν, στο Μεξικό, στο Περού, στη Βόρεια Αφρική, στην Τουρκία, στα Βαλκάνια, στη Μέση Ανατολή. Εχουμε μια σημαντική συνεργασία με τον μεγαλύτερο όμιλο κεραμοποιίας στον κόσμο, τον WBI, εκτελώντας γι’ αυτόν έργα σε Αγγλία, Ελβετία, Τσεχία, Αυστρία, Σλοβακία, Ουγγαρία, Ρουμανία, Σερβία, Ρωσία. Επίσης, έχουμε συνεργαστεί με τον όμιλο Meridian στην Αυστρία, στην Ιταλία, στη Γερμανία και την Κροατία».

Ανθεκτικότητα στην πανδημία

Πώς όμως έχει επηρεάσει η πανδημία έναν όμιλο εξωστρεφή, ο οποίος μάλιστα, πέραν της εξαγωγής, αναλαμβάνει και να εκτελέσει έργα στο εξωτερικό;
«H περίοδος της πανδημίας ήταν δύσκολη και απρόβλεπτη σε όλα τα επίπεδα. Καμία άλλη κρίση δεν μας σημάδεψε τόσο πολύ, αφενός γιατί αφορούσε όλο τον κόσμο, αφετέρου επειδή δεν είχε ξαναγίνει κάτι παρόμοιο. Αναπόφευκτα έπρεπε να προσαρμοστούμε γρήγορα στα νέα δεδομένα αξιοποιώντας όλα τα πλεονεκτήματα των νέων τεχνολογιών. Το πάγωμα των μετακινήσεων, οι δυσκολίες στις μεταφορές, οι καθυστερήσεις στην προμήθεια των υλικών και η προσαρμογή στην εξ αποστάσεως εργασία, με ταυτόχρονη διατήρηση των μέτρων ασφαλείας, είχαν ως συνέπεια να μας κάνουν δυνατότερους, χωρίς να επηρεάσουν ουσιαστικά την πορεία του ομίλου».

Οπως εξηγεί ο ίδιος, παρά το αρχικό σοκ και το πάγωμα των μετακινήσεων, τα οικονομικά μεγέθη του ομίλου πέρυσι διατηρήθηκαν στα επίπεδα του 2019, με τις πωλήσεις να διαμορφώνονται ελαφρώς θετικά, στα 40,2 εκατ. ευρώ, και τα EBITDA στο 1,2 εκατ. ευρώ. Για φέτος, πάντως, είναι ιδιαίτερα αισιόδοξος με βάση τις μέχρι τώρα ενδείξεις. «Το 2021 αναμένεται ως η χρονιά που όλες οι εταιρείες του ομίλου θα επιταχύνουν τους ρυθμούς τους, με αποτέλεσμα να αναμένεται συνολική αύξηση του κύκλου εργασιών κατά 35% -δηλαδή οι πωλήσεις θα φτάσουν στα 55 εκατ. ευρώ-, κοντά στα ιστορικά επίπεδα». Η πρόβλεψη για τα EBITDA είναι στα 5,9 εκατ. ευρώ.

Σε ό,τι αφορά τις εξαγωγές, ο κ. Κοίλιαρης αναφέρει ότι το 2019 και το 2020 περιορίστηκαν στο 75%-78% του κύκλου εργασιών τους σε σχέση με τα προηγούμενα χρόνια, που άγγιζε και ξεπερνούσε πολλές φορές και το 90%. «Αυτό οφείλεται στη διαφοροποίηση των προϊόντων στους νέους τομείς που δημιούργησε η εταιρεία (Industrial Solutions, Power & Automation, Heavy Industry, Environmental) με στόχο την ανάπτυξή της στον τομέα των απορριμμάτων και της γενικής βιομηχανίας, στους οποίους προς το παρόν απευθυνόμαστε στην ελληνική αγορά».

Πάντως, όπως σημειώνει, «στρατηγικός στόχος της SABO είναι να ηγηθεί στην εγχώρια και διεθνή αγορά προσφέροντας λύσεις καινοτομίας και ποιότητας στους πελάτες και υποστηρίζοντάς τους έγκαιρα και αποτελεσματικά με γνώμονα τη βιώσιμη ανάπτυξη, προς όφελος των πελατών, των μετόχων, των ανθρώπων της και της κοινωνίας».

Επενδύσεις

Στο πλαίσιο αυτό, τα ενεργά επενδυτικά προγράμματα του ομίλου δεν σταματούν. Τη δεκαετία 2011-2020, εν μέσω της μεγάλης περιόδου ύφεσης της ελληνικής οικονομίας, ο όμιλος SABO πραγματοποίησε συνολικές επενδύσεις ύψους άνω των 8,7 εκατ. ευρώ, επικεντρωμένες κατά κύριο λόγο  στον εκσυγχρονισμό του μεγαλύτερου μέρους του μηχανολογικού του εξοπλισμού, με στόχο την υλοποίηση του στρατηγικού σχεδιασμού για επέκταση σε νέες δραστηριότητες και νέες αγορές.

«Με την ολοκλήρωση του εν λόγω επενδυτικού πλάνου, την επόμενη τριετία 2021-2023 ξεκινήσαμε και εστιάζουμε στην υλοποίηση επενδύσεων ύψους άνω των 2,5 εκατ. ευρώ που θα ενδυναμώσουν τις δομές και την οργάνωση του ομίλου, καθώς και θα επεκτείνουν τη δυναμικότητα των υφιστάμενων εγκαταστάσεων και εξοπλισμού για την κάλυψη των αυξημένων παραγωγικών αναγκών στους τομείς δραστηριοποίησης τόσο στον τομέα της κεραμοποιίας όσο και στους δυναμικά αναπτυσσόμενους κλάδους της διαχείρισης απορριμμάτων, αυτοματισμών και εκτέλεσης έργων υποδομών».

Σε κάθε περίπτωση, το μεγαλύτερο asset για τον όμιλο είναι οι άνθρωποί του, όπως αποκαλύπτει ο κ. Κοίλιαρης. «Το μεγαλύτερο asset της εταιρείας μας δεν είναι ούτε οι μεγάλες κτιριακές εγκαταστάσεις, ούτε ο πανάκριβος μηχανολογικός μας εξοπλισμός, χωρίς να θέλω να υποβαθμίσω τη χρησιμότητά τους και τη συμμετοχή τους στην ποιότητα και την παραγωγικότητα, αλλά οι άνθρωποί μας, οι συνεργάτες μας, αυτοί που μπαίνουν το πρωί και βγαίνουν το βράδυ ευχαριστημένοι, που δημιουργούν, που παράγουν. Είναι αυτοί που σέβονται τους πελάτες μας, γιατί αυτοί είναι το οξυγόνο μας, αυτοί πληρώνουν τους μισθούς μας».

Σήμερα ο όμιλος απασχολεί περισσότερα από 300 άτομα, από τους οποίους σχεδόν το 50% με πτυχίο ανώτατης εκπαίδευσης. «Ακόμα και οι εργαζόμενοι της παραγωγής έχουν εξειδίκευση και μεγάλη πείρα στον τομέα τους. Παρά τις αντίξοες συνθήκες των τελευταίων ετών, ο αριθμός των εργαζομένων αυξήθηκε και ποτέ σε όλη τη διάρκεια της κρίσης και των μνημονίων, παρότι οι συνθήκες μάς το επέτρεπαν, δεν κάναμε μειώσεις μισθών. Αντίθετα, μάλιστα, το 2020 ο όμιλος έδωσε μπόνους στους εργαζομένους της SICAP και της SABO Filiere, που αντιστοιχούσε στο 25% των κερδών, το ίδιο θα κάνει και αυτό τον χρόνο η SABO, καθώς οι άνθρωποί μας είναι το πολυτιμότερο κομμάτι της επιτυχίας μας και πρέπει να ανταμείβονται για την προσπάθειά τους. Και βεβαίως, εκτός από τη διαρκή δέσμευση της επιχείρησης να συμπεριφέρεται ηθικά, να συνεισφέρει στην οικονομική ανάπτυξη και να βελτιώνει την ποιότητα ζωής των εργαζομένων και των οικογενειών τους, βρίσκεται συνεχώς δίπλα στην τοπική κοινωνία, και όχι μόνο, με στοχευμένες δράσεις Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης».

Ο παράγοντας τύχη

Περιγράφοντας την προσωπική του διαδρομή, εξηγεί ότι η δραστηριοποίησή του ως επιχειρηματίας ήταν μάλλον ένα τυχαίο γεγονός. Με σπουδές στην Ιταλία και πτυχίο ηλεκτρολόγου μηχανικού από το Πολυτεχνείο της Μπολόνια, επέστρεψε στην Ελλάδα το 1974 και ξεκίνησε να εργάζεται ως μηχανικός παραγωγής σε βιοτεχνία χαρτοσυσκευασίας, ενώ στη συνέχεια ίδρυσε εταιρεία εγκατάστασης και συντήρησης ανελκυστήρων ασχολούμενος με τη μελέτη και την πώληση. Το 1979 ως αντιπρόσωπος ιταλικών εταιρειών εργάστηκε για λογαριασμό της ιταλικής SABO SpA, έως ότου το 1984 έκανε το μεγάλο βήμα και ίδρυσε την ελληνική SABO ΑΒΕΕ, αφού η ιταλική εταιρεία είχε κλείσει. Τα υπόλοιπα πλέον είναι μέρος της βιομηχανικής ιστορίας του τόπου, ως ένα παράδειγμα που πήγε κόντρα στο γενικό αρνητικό κλίμα.

Γι’ αυτό εξάλλου και προ τριετίας ο ΣΕΒ, του οποίου είναι μέλος η SABO, συμπεριέλαβε τον κ. Κοίλιαρη και το επιχειρηματικό τέκνο του στην καμπάνια «Η Ελλάδα παράγει».

Διαβάστε ακόμη: 

Η AMK της Alpha Bank κλυδωνίζει το Χρηματιστήριο – «Κοκκίνισε» το ταμπλό  

Bitcoin: Προσπάθεια επούλωσης των πληγών – Ξεπέρασε τα 40.000$  

Alpha Bank: «Διερευνούμε το ενδεχόμενο άντλησης κεφαλαίων €800 εκατ.»