Γιάννης Καντώρος (Interamerican): Το ευρωπαϊκό στοίχημα και η στροφή στο εξωτερικό

Πριν από δέκα χρόνια θα έμοιαζε με… μαγική εικόνα. Πηγαίνοντας από το αεροδρόμιο του Βουκουρεστίου, που επεκτείνεται με έντονους ρυθμούς, προς το κέντρο της πόλης ο οικοδομικός οργασμός είναι παντού. Δίπλα στα ογκώδη κατάλοιπα της εποχής Τσαουσέσκου έχουν υψωθεί σύγχρονα κτίρια και αναπτύξεις που αλλάζουν ριζικά τον αστικό χάρτη, επαναφέροντας σταδιακά τον παλιό χαρακτηρισμό του «μικρού Παρισιού».

Η αλλαγή δεν είναι μόνο ορατή, είναι και μετρήσιμη. Το ΑΕΠ της Ρουμανίας, σύμφωνα με το ΔΝΤ, από 177,9 δισ. δολάρια σε τρέχουσες τιμές το 2015 εκτιμάται ότι έφθασε τα 427,9 δισ. δολάρια το 2025, ενώ οι μισθοί στο Βουκουρέστι έχουν πλέον ξεπεράσει τους αντίστοιχους της Αθήνας και η μεσαία τάξη διευρύνεται με ταχύ ρυθμό. Σε αυτό το περιβάλλον, η Interamerican επιλέγει να κάνει το πρώτο μεγάλο βήμα της νέας στρατηγικής εξωστρέφειας με όχημα την Anytime και αφετηρία τη ρουμανική αγορά.

«Η αγορά της Ρουμανίας έχει ανάγκη από πιο θεσμικούς και μακροπρόθεσμους παίκτες με ισχυρή κεφαλαιακή βάση», λέει στο «business stories» ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας, Γιάννης Καντώρος. Η συζήτησή μας γίνεται λίγα 24ωρα μετά το λανσάρισμα της πρώτης εμπορικής καμπάνιας της Anytime στη Ρουμανία, η οποία μάλιστα σηματοδοτεί την έναρξη μιας ευρύτερης ευρωπαϊκής πορείας για την εταιρεία. «Σε μερικά χρόνια στοχεύουμε να γίνουμε μεγαλύτερη εταιρεία εκτός Ελλάδος», λέει ο κ. Καντώρος, μη κρύβοντας τη φιλοδοξία της νέας στρατηγικής.

Η τελευταία, όπως εξηγεί, έχει συγκροτηθεί έπειτα από μία βαθιά ανάγνωση των αγορών στις οποίες δραστηριοποιείται ήδη η Interamerican. «Η ελληνική αγορά παρουσιάζει σημαντικά πιο απαιτητικά χαρακτηριστικά σε σύγκριση με τη Ρουμανία και άλλες αντίστοιχες αγορές της περιοχής. Αυτές είναι ουσιαστικά αγορές μεγαλύτερες από την Ελλάδα από πλευράς μεγέθους, με λιγότερο ανταγωνισμό και περισσότερα περιθώρια κερδοφορίας, με δεδομένο ότι η αγορά αυτοκινήτου στην Ελλάδα είναι εδώ και τουλάχιστον 3-4 χρόνια ζημιογόνα», λέει ο κ. Καντώρος.

Η τοποθέτηση αυτή αποτυπώνει με σαφήνεια τη διαφοροποίηση που βλέπει η διοίκηση μεταξύ της ελληνικής αγοράς και εκείνων της Ανατολικής και Κεντρικής Ευρώπης, όπου οι συνθήκες παραμένουν πιο ευνοϊκές για ανάπτυξη. «Δεν επενδύουμε σε αγορές με περιορισμένα περιθώρια ανάπτυξης. Η στρατηγική μας εστιάζει στην εισαγωγή σύγχρονων μοντέλων διανομής, όπως η απευθείας εξυπηρέτηση του τελικού καταναλωτή και η αξιοποίηση aggregators, σε αγορές όπου το συγκεκριμένο μοντέλο δεν έχει ακόμη αναπτυχθεί σε ώριμο βαθμό. Σε αρκετές περιπτώσεις είτε δεν υπάρχει ισχυρός ανταγωνιστής είτε δραστηριοποιούνται περιορισμένοι παίκτες, γεγονός που δημιουργεί σημαντικές προοπτικές ανάπτυξης και διαφοροποίησης», σημειώνει χαρακτηριστικά.

Η κίνηση στη Ρουμανία αποτελεί μόνο την αρχή. «Εστιάζουμε σε αγορές που βρίσκονται γεωγραφικά κοντά στην Ελλάδα, με το επίκεντρο της αναπτυξιακής μας στρατηγικής να αφορά στην περιοχή της Νοτιοανατολικής Ευρώπης (SEE). Για εμάς είναι ιδιαίτερα σημαντικό να διατηρούμε στενή επιχειρησιακή εποπτεία και αποτελεσματικό έλεγχο των δραστηριοτήτων μας, αξιοποιώντας παράλληλα τις προοπτικές ανάπτυξης που παρουσιάζουν οι αγορές της ευρύτερης περιοχής καθώς ευθυγραμμίζονται με το επιχειρηματικό μας μοντέλο», σημειώνει ο κ. Καντώρος αναφερόμενος σε αγορές με αντίστοιχο προφίλ και χαρακτηριστικά και ανοίγοντας τον χάρτη της επέκτασης του ομίλου.

Τα κριτήρια

Η επιλογή των αγορών δεν είναι τυχαία, αλλά βασίζεται σε συγκεκριμένα και μετρήσιμα κριτήρια. «Αξιολογούμε μια σειρά από κρίσιμους παράγοντες, όπως το μέγεθος και τις αναπτυξιακές προοπτικές της αγοράς, τα επίπεδα κερδοφορίας, την ένταση του ανταγωνισμού, τον βαθμό ωρίμανσης της απευθείας ασφάλισης, καθώς και το ευρύτερο πλαίσιο πολιτικής και οικονομικής σταθερότητας», εξηγεί ο κ. Καντώρος, περιγράφοντας το πλαίσιο μέσα στο οποίο λαμβάνονται οι αποφάσεις για την επόμενη μέρα.

Η στρατηγική αυτή δεν περιορίζεται σε επίπεδο σχεδιασμού, αλλά έχει ήδη περάσει στη φάση της προετοιμασίας, με την εταιρεία να «χτίζει» εκ των προτέρων τις βάσεις για την επόμενη αγορά. «Ηδη δουλεύουμε μηχανογραφικά για την επόμενη χώρα. Πολλά πράγματα γίνονται στο παρασκήνιο ώστε όταν παρθεί η απόφαση να μπορούμε να κινηθούμε γρήγορα», σημειώνει ο ίδιος, δείχνοντας ότι η επέκταση δεν θα ξεκινήσει από το μηδέν, αλλά θα βασιστεί σε υφιστάμενες υποδομές. «Εχουμε ήδη χτίσει μια υποδομή που μπορεί να υποστηρίξει περισσότερες από μία χώρες.

Κάθε νέα αγορά είναι πιο εύκολη από την προηγούμενη γιατί επαναχρησιμοποιούμε συστήματα, διαδικασίες και συνεργασίες», προσθέτει, περιγράφοντας το μοντέλο κλιμάκωσης. Στο ίδιο πλαίσιο εντάσσεται και η αξιοποίηση διεθνών συνεργασιών σε επίπεδο λειτουργιών, που επιτρέπουν στην εταιρεία να διατηρεί ευέλικτη δομή και να περιορίζει το κόστος εισόδου σε κάθε νέα αγορά. «Η οριστική απόφαση θα ληφθεί μέσα στο καλοκαίρι. Ο στόχος είναι στις αρχές του επόμενου χρόνου να έχουμε τα πρώτα συμβόλαια», αναφέρει ο διευθύνων σύμβουλος της Interamerican. Η στροφή προς το εξωτερικό, πάντως, δεν αποτελεί εντελώς νέα κατεύθυνση για την Interamerican.

Η εταιρεία είχε αναπτύξει παρουσία στη Ρουμανία ήδη από τη δεκαετία του ’90, επί εποχής Δημήτρη Κοντομηνά, σε μια περίοδο όπου λίγες ελληνικές επιχειρήσεις τολμούσαν να κινηθούν εκτός συνόρων. Η πορεία εκείνη ανεκόπη μετά την πώληση της εταιρείας στον Ομιλο Eureko, που με τη σειρά του αργότερα απορροφήθηκε από τον Ομιλο Achmea B.V., σημερινό ιδιοκτήτη του Ομίλου Interamerican. Γι’ αυτό και ο κ. Καντώρος, ως νεαρό στέλεχος της Interamerican εκείνη την περίοδο, σημειώνει ότι ουσιαστικά πρόκειται για επιστροφή της εταιρείας στη Ρουμανία.

«Πιλότος»

Στη ρουμανική αγορά η διοίκηση αισθάνεται πιο άνετα να δοκιμάσει ένα μοντέλο που η Interamerican φιλοδοξεί να αναπτύξει και σε άλλες ευρωπαϊκές αγορές. «Σήμερα καταγράφουμε περίπου 300 νέα συμβόλαια ημερησίως, επίδοση ιδιαίτερα ενθαρρυντική δεδομένου ότι βρισκόμαστε ακόμη στα πρώτα στάδια ανάπτυξης της επικοινωνιακής μας παρουσίας και της διαφημιστικής μας δραστηριότητας εκεί», σημειώνει ο κ. Καντώρος περιγράφοντας τα πρώτα αποτελέσματα της παρουσίας στη ρουμανική αγορά. «Αυτό σημαίνει ότι υπάρχει ζήτηση για ένα πιο απλό, πιο διαφανές προϊόν, που να απευθύνεται απευθείας στον καταναλωτή», εξηγεί, συνδέοντας την ανταπόκριση της αγοράς με το ίδιο το μοντέλο λειτουργίας της Anytime. Η στρατηγική, όπως περιγράφεται, δεν περιορίζεται σε ένα μόνο προϊόν, αλλά προβλέπει τη σταδιακή διεύρυνση του χαρτοφυλακίου. «Σε επόμενη φάση σχεδιάζουμε την επέκτασή μας στην ταξιδιωτική ασφάλιση και στη συνέχεια στην ασφάλιση περιουσίας, ακολουθώντας το μοντέλο που έχουμε ήδη εφαρμόσει με επιτυχία στην Ελλάδα. Πρόκειται για ένα δοκιμασμένο επιχειρηματικό μοντέλο με σημαντικές δυνατότητες περαιτέρω ανάπτυξης», σημειώνει, περιγράφοντας τα επόμενα βήματα.

Στο ίδιο πλαίσιο, ιδιαίτερη έμφαση δίνεται και στη δημιουργία συνεργασιών με στόχο την ενίσχυση της παρουσίας της εταιρείας στην αγορά και την ενσωμάτωση των προϊόντων της σε ευρύτερα οικοσυστήματα υπηρεσιών. Με άλλα λόγια, η Ρουμανία λειτουργεί ως το πρώτο πεδίο εφαρμογής ενός μοντέλου που η Interamerican φιλοδοξεί να επεκτείνει σε μια σειρά αγορών της ευρύτερης περιοχής. Και αυτή η επιλογή δεν είναι τυχαία, αλλά συνδέεται άμεσα με τα όρια που εμφανίζει πλέον η ελληνική αγορά.

Συγκέντρωση

«Εχει περιθώριο για συγκέντρωση η ελληνική αγορά. Κυρίως στο κομμάτι των Γενικών Ασφαλίσεων. Εκεί υπάρχουν πάρα πολλοί μικροί παίκτες. Η αγορά είναι ακόμα σπασμένη σε πάρα πολλά μικρά κομμάτια. Δεν χωράει τόσο πολλούς παίκτες η ελληνική αγορά. Ούτε μεγαλώνουν τόσο πολύ γρήγορα. Οπότε λογικά το επόμενο διάστημα θα συνεχιστεί αυτό που βλέπαμε το προηγούμενο. Δηλαδή κύμα εξαγορών», λέει ο κ. Καντώρος.

Ο ίδιος διαχωρίζει καθαρά τις Γενικές Ασφαλίσεις από τους Κλάδους Ζωής και Υγείας όπου, όπως υπενθυμίζει, έχουν ήδη υπάρξει σημαντικές κινήσεις: «Γενικά τα τελευταία χρόνια δεν έχουν γίνει μεγάλα deals στις Γενικές Ασφάλειες. Πιστεύω ότι εκεί θα είναι το επόμενο κύμα συγκέντρωσης. Στο Life & Health αντιθέτως έχουν γίνει αρκετά». Σε αυτό το πλαίσιο βάζει και την ίδια την Interamerican στο κάδρο, χωρίς να κρύβει ότι θα εξετάσει κινήσεις εφόσον υπάρξει η κατάλληλη ευκαιρία. «Στο κομμάτι των Γενικών Ασφαλειών ούτως ή άλλως το είχαμε πει. Απλώς δεν βρέθηκε ο κατάλληλος», αναφέρει, εξηγώντας ότι η πρώτη θέση στην αγορά δεν αρκεί αν δεν συνοδεύεται από ένα κρίσιμο μέγεθος. «Είμαστε πρώτοι σε αυτό το κομμάτι, αλλά με μικρό μερίδιο αγοράς. Και δεν είναι διατηρήσιμο διότι αν έχεις κάτω από 20%, ξέρεις ότι κάποια στιγμή θα αγοράσει κάποιος κάποιον και θα αλλάξουν τα μερίδια. Δηλαδή, αν θέλεις να είσαι πρώτος, πρέπει να έχεις ένα μερίδιο τουλάχιστον 20%-30% . Εμείς δεν το έχουμε ακόμα. Γι’ αυτό λέω ότι θα γίνει συγκέντρωση. Ολοι οι παίκτες θα αρχίσουν να μιλάνε μεταξύ τους. Θα πάρει λίγο καιρό, αλλά είμαι βέβαιος ότι στο τέλος θα γίνουν πιθανοί συνδυασμοί».

Νέες ισορροπίες

Η συγκέντρωση, πάντως, δεν αφορά μόνο τις ασφαλιστικές μεταξύ τους. Κατά τον κ. Καντώρο, η επιστροφή των τραπεζών στον κλάδο αλλάζει ξανά την αρχιτεκτονική της αγοράς και αναγκάζει όλους τους παίκτες να ξαναδούν τη στρατηγική τους: «Κυρίως λόγω των αλλαγών που γίνονται στην τραπεζοασφάλιση, έρχεται μία νέα συλλογιστική σε όλους τους παίκτες», λέει ο κ. Καντώρος περιγράφοντας τις ανακατατάξεις που βρίσκονται σε εξέλιξη στον ασφαλιστικό κλάδο. «Πάμε στην κατάσταση πριν από 10-15 χρόνια όπου κάθε τράπεζα είχε εσωτερικά ασφαλιστική», προσθέτει.

Για την Interamerican, ωστόσο, η νέα αυτή συνθήκη δεν αποτελεί λόγο αναδίπλωσης. Αντίθετα, συνδέεται άμεσα με τη στρατηγική εξωστρέφειας που έχει ήδη δρομολογηθεί. «Ναι, η εξωστρέφεια αποτελεί μέρος της αναπτυξιακής μας στρατηγικής, καθώς μας δίνει τη δυνατότητα να διευρύνουμε την παρουσία μας και να αξιοποιήσουμε νέες ευκαιρίες ανάπτυξης. Παράλληλα, διαμορφώνονται σημαντικές προοπτικές συνεργασίας τόσο με μικρότερα τραπεζικά σχήματα όσο και με ψηφιακές τράπεζες, οι οποίες καταγράφουν σήμερα ιδιαίτερα δυναμική ανάπτυξη», σημειώνει.

Παράλληλα, υπενθυμίζει ότι ο όμιλος έχει ήδη αναπτύξει ένα πολυκαναλικό μοντέλο διανομής, το οποίο μειώνει την εξάρτηση από έναν μόνο δίαυλο πρόσβασης στον πελάτη: «Εχοντας στο εξωτερικό και στην Ελλάδα διανομή με πράκτορες, ένα καλό δίκτυο agency και direct και το μεγαλύτερο aggregator, γιατί είναι και το Insurance Market, από εκεί διανέμουμε. Δεν βλέπω κάποιο πρόβλημα. Και απόδειξη είναι ότι οι ρυθμοί ανάπτυξης που έχει η εταιρεία, το πόσο μεγαλώνουμε, δεν υπολείπονται το τελευταίο διάστημα. Δηλαδή μεγαλώνουμε πιο γρήγορα από την αγορά και χωρίς τράπεζα. Οχι ότι δεν θέλουμε, αλλά αν δεν υπάρχει, γίνονται αλλού οι επενδύσεις».

Η υγεία και το αδιέξοδο

Το πιο κοινωνικά φορτισμένο κομμάτι της συζήτησης αφορά την υγεία. Εκεί ο κ. Καντώρος περιγράφει μια αγορά που εξακολουθεί να έχει ζήτηση, αλλά πιέζεται από την ακρίβεια, την περιορισμένη αγοραστική δύναμη της μεσαίας τάξης και τη δομική στενότητα στις υποδομές: «Οπως είναι τώρα, οι ασφάλειες στην υγεία έχουν αρχίσει να ακριβαίνουν. Και για τα δεδομένα του μέσου ελληνικού νοικοκυριού, το οποίο πλήττεται από την ακρίβεια, τον αυξημένο πληθωρισμό, τα ακριβά καύσιμα, τα ακριβά τρόφιμα, τις ακριβές υπηρεσίες, τις ακριβές διακοπές, τα ακριβά ενοίκια, αυτοί οι τομείς είναι λίγο πιο ανελαστικοί», σημειώνει. Ωστόσο, όπως σπεύδει να διευκρινίσει, η άνοδος των ασφαλίστρων δεν έχει οδηγήσει σε μαζική εγκατάλειψη των προγραμμάτων. Το αντίθετο. «Σε επίπεδο αριθμού συμβολαίων η αγορά έχει αυξηθεί, που σημαίνει με κάποιον τρόπο ότι και τα συμβόλαια διατηρούνται και δεν είναι τόσο μεγάλες οι ακυρώσεις και μπαίνουν περισσότεροι νέοι πελάτες από αυτούς που ακυρώνουν», σημειώνει.

Το πραγματικό πρόβλημα, όπως λέει, είναι ότι η δυναμική θα μπορούσε να είναι πολύ μεγαλύτερη αν δεν υπήρχε η πίεση στο διαθέσιμο εισόδημα. «Εχει φρενάρει λόγω των τιμών προφανώς και επειδή αυτή τη στιγμή όλο το κύμα της ακρίβειας τρώει μέρος του διαθέσιμου εισοδήματος που θα ήθελε η μέση ελληνική οικογένεια να διαθέσει για ένα καλύτερο πρόγραμμα υγείας», λέει ο κ. Καντώρος.

Στο ίδιο πλαίσιο, συνδέει το θέμα και με το Δημογραφικό, αλλά και την ανάγκη θεσμικών λύσεων. «Οταν ο πληθυσμός μεγαλώνει ηλικιακά, η υγεία ανεβαίνει ως προτεραιότητα. Οσο μεγαλώνεις, τόσο πιο πολύ θες να έχεις καλή κάλυψη και είναι πιο σημαντικό για σένα να έχεις πρόσβαση όπως πρέπει σε καλούς γιατρούς, καλές θεραπείες και διαγνωστικά. Γιατί αυτά που κάνει η κυβέρνηση με το πρόγραμμα “Προλαμβάνω” είναι πολύ ωραία, αλλά τέλειωσε το RRF. Δεν είναι μόνιμες λύσεις».

Η κριτική του γίνεται πιο αιχμηρή όταν η συζήτηση περνά στις επενδύσεις στην υγεία. «Εδώ θέλει πιο θεσμικές λύσεις. Το ένα είναι με ποιον τρόπο θα γίνει φθηνότερη η υγεία – και ο τρόπος να γίνει φθηνότερη είναι να επιτραπούν παραπάνω επενδύσεις». Κατά τον ίδιο, μάλιστα, η συζήτηση δεν θα μπορεί να αναβάλλεται επ’ άπειρον. «Θεωρώ ότι το πράγμα θα φθάσει στο απροχώρητο διότι βλέπω δύο πράγματα. Από τη μία το Δημογραφικό και από την άλλη τη στροφή των δημοσίων δαπανών στην Αμυνα. Και για την τελευταία θα απαιτηθούν κεφάλαια που από κάπου αλλού θα λείψουν».

Το πρόβλημα, κατά τον κ. Καντώρο, δεν είναι μόνο το κόστος, αλλά και η στενότητα των υποδομών ελλείψει νέων αδειών για τη δημιουργία νέων δομών. Σε αυτό το σημείο εντάσσει και τη θέση της Interamerican υπέρ των ευέλικτων μονάδων ημερήσιας νοσηλείας, υπό τον τίτλο «MediFirst», ως μία λύση που μπορεί να αποσυμφορήσει το σύστημα και να συγκρατήσει το κόστος.

Ωστόσο, οι πιέσεις αυτές στην εγχώρια αγορά δεν λειτουργούν αποκομμένα από τη συνολική στρατηγική του ομίλου. Αντιθέτως, αποτελούν έναν από τους βασικούς λόγους που επιταχύνουν τη στροφή προς το εξωτερικό. «Το βασικό στοίχημα για την Interamerican τα επόμενα χρόνια είναι η διεθνής επέκταση», τονίζει ο κ. Καντώρος.

Η σύνδεση είναι ευθεία: από τη μία μια αγορά που πιέζεται με αυξανόμενο κόστος και περιορισμένα περιθώρια και από την άλλη αγορές που βρίσκονται ακόμη σε φάση ανάπτυξης και προσφέρουν μεγαλύτερο πεδίο κίνησης. Με άλλα λόγια, η εξωστρέφεια αποτελεί την απάντηση σε ένα περιβάλλον που αλλάζει ριζικά.

Διαβάστε ακόμη 

Μουντιάλ: Οι φανέλες που νίκησαν τις σημαίες

Goldman Sachs: Οι κεντρικές τράπεζες θα αγοράσουν περισσότερο χρυσό – Άνοδος των τιμών έως το τέλος του 2026

Χουάν Ρόιγκ: ο Ισπανός μεγιστάνας των σούπερ μάρκετ που έχτισε την μπασκετική Βαλένθια (pics)

Για όλες τις υπόλοιπες ειδήσεις της επικαιρότητας μπορείτε να επισκεφτείτε το Πρώτο Θέμα