Οικογένεια Πιστιόλα (Agrino): Το στοίχημα της υπεραξίας για ένα παγκόσμιο ταξίδι

Πριν γίνει ρυζογκοφρέτα, πριν γίνει chips, πριν πάρει θέση στο ράφι ενός σούπερ μάρκετ στην Αθήνα, στο Λονδίνο ή στο Τορόντο, το προϊόν της Agrino ξεκινά από ένα ελληνικό χωράφι. Και ίσως εκεί να βρίσκεται η ουσία της στρατηγικής που ακολουθεί σήμερα η ιστορική οικογενειακή βιομηχανία. Εβδομήντα χρόνια μετά την ίδρυσή της, επενδύει στη μεταποίηση, στην καινοτομία και την εξωστρέφεια με στόχο να δημιουργήσει μεγαλύτερη αξία από την ελληνική πρώτη ύλη, σε μια περίοδο που η ίδια η παραγωγική βάση της χώρας δοκιμάζεται.

«Η εταιρεία αναπτύσσεται πλέον ως βιομηχανία τροφίμων γενικότερα και όχι ως μια βιομηχανία ρυζιού και οσπρίων όπως ήμασταν μέχρι πριν από το 2019», λέει ο πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Agrino, Τάσος Πιστιόλας. «Με την είσοδό μας στην κατηγορία του healthy snacking αποκτήσαμε έναν νέο πυλώνα. Δεν εγκαταλείπουμε τις αγνές πρώτες ύλες που γνωρίζουμε και επεξεργαζόμαστε εδώ και δεκαετίες, αλλά διευρύνουμε τον τρόπο με τον οποίο τις αξιοποιούμε».

Κλίμακα

Η μετάβαση αυτή συμπίπτει με ένα συμβολικό ορόσημο για την Agrino. Στη χρονιά κατά την οποία συμπλήρωσε 70 χρόνια ζωής, η εταιρεία ξεπέρασε για πρώτη φορά τα 50 εκατ. ευρώ σε πωλήσεις και με 250 εργαζομένους πέρασε και τυπικά στην κατηγορία των μεγάλων επιχειρήσεων.

Ο κύκλος εργασιών της χρήσης 2025 διαμορφώθηκε κοντά στα 52 εκατ. ευρώ, από 48,6 εκατ. ευρώ το 2024, καταγράφοντας αύξηση 7%. Το EBITDA ενισχύθηκε κατά 31%, στα 7,64 εκατ. ευρώ, ενώ τα κέρδη προ φόρων ανήλθαν σε 5,56 εκατ. ευρώ. Η βελτίωση δεν προήλθε μόνο από την αύξηση των πωλήσεων, αλλά και από ένα ευνοϊκότερο μείγμα προϊόντων, με μεγαλύτερη συμμετοχή των snacks και των εξαγωγών. Επίσης, από την ενίσχυση της παραγωγικότητας και από τις οικονομίες κλίμακας που δημιούργησαν οι επενδύσεις των προηγούμενων ετών.

«Πλέον είμαστε μεγάλη επιχείρηση», σχολιάζει γελώντας το μέλος του Δ.Σ. και διευθυντής Εξαγωγών της εταιρείας Αγις Πιστιόλας. «Περάσαμε τα 50 εκατ. ευρώ και φτάσαμε τους 250 εργαζομένους. Με τα 70 χρόνια ταίριαξε και αυτό το σημείο. Είναι βέβαια ένα ψυχολογικό όριο, αλλά σηματοδοτεί ότι η εταιρεία έχει περάσει σε μια διαφορετική κατηγορία».

Η αλλαγή κλίμακας μεταφέρει ψηλότερα και τον πήχη. Η διοίκηση έχει ήδη θέσει ως επόμενο στόχο τον διπλασιασμό των μεγεθών της εταιρείας, επαναλαμβάνοντας ουσιαστικά το στοίχημα που είχε βάλει στον προηγούμενο επενδυτικό κύκλο και το οποίο, όπως υποστηρίζει, πέτυχε τόσο στον τζίρο όσο και στην κερδοφορία.

«Πλέον η ανάπτυξη είναι υποχρέωση», σημειώνει ο Τάσος Πιστιόλας. «Στον προηγούμενο επενδυτικό κύκλο βάλαμε στόχο τον διπλασιασμό και τον πετύχαμε και σε τζίρο και σε κερδοφορία. Ο επόμενος στόχος είναι ξανά ο διπλασιασμός. Αυτό απαιτεί αύξηση της παραγωγικής δυναμικότητας, νέα προϊόντα και είσοδο σε νέες κατηγορίες».

Το επόμενο βήμα έχει ήδη σχεδιαστεί. Η εταιρεία δρομολογεί νέο επενδυτικό πρόγραμμα, ύψους περίπου 20 εκατ. ευρώ έως το 2030, το οποίο θα εστιάσει στην περαιτέρω αύξηση της παραγωγικής δυναμικότητας, στην ανάπτυξη νέων προϊόντων, στον ψηφιακό μετασχηματισμό και στην ενίσχυση της εξωστρέφειας. Παράλληλα, η διοίκηση εξετάζει πλέον ενεργά ευκαιρίες ανάπτυξης μέσω εξαγορών και συνεργασιών, ενώ δηλώνει ανοιχτή ακόμη και στο ενδεχόμενο εισόδου στρατηγικού επενδυτή, εφόσον προκύψει μια μεγαλύτερη επιχειρηματική ευκαιρία που θα επιταχύνει την αναπτυξιακή πορεία της εταιρείας.

Η στρατηγική αυτή αποτυπώνεται ήδη στο healthy snacking, που εξελίχθηκε στον δεύτερο αναπτυξιακό πυλώνα της Agrino. Από το 2019 η εταιρεία έχει επεκτείνει τέσσερις φορές τη μονάδα ρυζογκοφρέτας, ενώ τον Σεπτέμβριο προχωρά στην πέμπτη. Διατηρεί μερίδιο άνω του 60% στις ρυζογκοφρέτες, ενώ τα chips από ρύζι και όσπρια αναπτύσσονται δυναμικά.

«Τα περισσότερα προϊόντα που βρίσκουμε στην αγορά είναι εισαγόμενα ή παράγονται φασόν στο εξωτερικό», τονίζει ο Τάσος Πιστιόλας. «Εμείς επιλέξαμε να κάνουμε δική μας ανάπτυξη και δική μας παραγωγή ώστε να έχουμε τον πλήρη έλεγχο. Το Tμήμα Ερευνας και Ανάπτυξης δουλεύει σταθερά, δεν ενεργοποιείται μόνο όταν θέλουμε να λανσάρουμε ένα προϊόν. Σε ορισμένες περιπτώσεις έχουμε κάνει εκατοντάδες ή και χιλιάδες δοκιμές μέχρι να φτάσουμε στο τελικό αποτέλεσμα».

Η στροφή προς τα snacks δεν σημαίνει απομάκρυνση από το ρύζι και τα όσπρια. Αντιθέτως, η Agrino επιχειρεί να χρησιμοποιήσει την τεχνογνωσία και την πρόσβασή της στην ελληνική πρώτη ύλη για να περάσει από τις παραδοσιακές κατηγορίες σε προϊόντα μεγαλύτερης προστιθέμενης αξίας.
«Το ρύζι και το όσπριο είναι η βάση μας», εξηγεί ο Αγις Πιστιόλας. «Δεν φεύγουμε από τον χώρο που μας ανέδειξε και στον οποίο είμαστε εξειδικευμένοι. Παίρνουμε όμως αυτές τις πρώτες ύλες και δημιουργούμε προϊόντα που εντάσσονται στο healthy snacking. Είναι ένας διαφορετικός δρόμος μετασχηματισμού της εταιρείας, στον οποίο θα δουλέψουμε σε βάθος, με νέα προϊόντα, ποιότητα και καινοτομία».

Οι αξίες

Πίσω όμως από τον μετασχηματισμό της εταιρείας, η διοίκηση επιμένει ότι υπάρχουν ορισμένες αρχές που δεν έχουν αλλάξει εδώ και επτά δεκαετίες. Ποιότητα. Αυθεντικότητα. Ειλικρίνεια απέναντι στον καταναλωτή. Καινοτομία. Για τον Aγι Πιστιόλα δεν πρόκειται για ένα σύνολο εταιρικών αξιών, αλλά για τις αρχές πάνω στις οποίες χτίστηκε η Agrino πριν από επτά δεκαετίες και πάνω στις οποίες επιχειρεί να χτίσει και το επόμενο κεφάλαιό της.

«Πάθος με την κορυφαία ποιότητα, ειλικρίνεια απέναντι στον καταναλωτή και αυθεντικότητα στα προϊόντα μας. Αυτό είναι που μας χαρακτηρίζει όλα αυτά τα χρόνια. Εκτός αυτών, όμως, υπάρχει και η καινοτομία. Καινοτομία στη συσκευασία, στην πρώτη ύλη, στην έρευνα και ανάπτυξη, στην επικοινωνία. Πάντοτε προσπαθούμε να πρωτοπορούμε. Αυτές είναι οι αξίες που μας κράτησαν μέχρι σήμερα και αυτές θέλουμε να περάσουμε και στις επόμενες γενιές».

Οι αρχές αυτές δεν μένουν στη θεωρία. Μεταφράζονται σε αποφάσεις που αρκετές φορές αυξάνουν το κόστος αντί να το μειώνουν. Η χαρακτηριστικότερη αφορά την πρώτη ύλη. Η Agrino επιμένει να χρησιμοποιεί την αυθεντική ποικιλία Καρολίνα παρότι υπάρχουν εναλλακτικές με μεγαλύτερες αποδόσεις και χαμηλότερο κόστος, ενώ αντίστοιχη επιλογή κάνει και στο parboiled ρύζι, συνεργαζόμενη με παραγωγούς που καλλιεργούν μια παλαιότερη ποικιλία επειδή θεωρεί ότι προσφέρει καλύτερα ποιοτικά χαρακτηριστικά.
«Θα μπορούσαμε να χρησιμοποιήσουμε άλλη ποικιλία και να την ονομάσουμε Καρολίνα. Δεν θα το καταλάβαινε εύκολα ο καταναλωτής. Δεν θα ήταν όμως το ίδιο προϊόν. Προτιμούμε να πληρώσουμε περισσότερο τον παραγωγό και να κρατήσουμε την ποιότητα που περιμένει ο καταναλωτής».

Η συνέπεια αυτής της φιλοσοφίας αποτυπώνεται και στην εμπορική πολιτική της εταιρείας. Οταν αποκλιμακώθηκαν οι τιμές του ρυζιού, η Agrino προχώρησε σε μειώσεις τιμών μέχρι και 8% σε βασικούς κωδικούς της, μεταφέροντας το όφελος στους καταναλωτές, παρότι την ίδια περίοδο βρέθηκε αντιμέτωπη με αυξημένο κόστος σε συσκευασίες και μεταφορές. Η επιλογή αποκτά ιδιαίτερο ενδιαφέρον σε μια περίοδο κατά την οποία κυβέρνηση, βιομηχανία τροφίμων και οργανωμένο λιανεμπόριο αναζητούν τρόπους συγκράτησης των τιμών.

Η ίδια συνέπεια χαρακτηρίζει και τη σχέση της εταιρείας με τους συνεργαζόμενους παραγωγούς. Δεν είναι τυχαίο ότι περισσότεροι από οκτώ στους δέκα παραγωγούς συνεργάζονται με την Agrino πάνω από 25 χρόνια, ενώ η εταιρεία ήταν από τις πρώτες που επέλεξαν να αναγράφουν στη συσκευασία το όνομα του καλλιεργητή, προσφέροντας πλήρη ιχνηλασιμότητα στον καταναλωτή.
«Θέλουμε να ξέρουμε ποιος παράγει την πρώτη ύλη μας. Για εμάς ο παραγωγός δεν είναι απλώς ένας προμηθευτής. Είναι συνεργάτης. Και αυτή η σχέση εμπιστοσύνης είναι που εξασφαλίζει τη σταθερή ποιότητα του προϊόντος».

Πρώτη ύλη

Για τη διοίκηση της Agrino η στενή σχέση με τους παραγωγούς οδηγεί αναπόφευκτα σε ένα ευρύτερο ζήτημα: το μέλλον της ίδιας της ελληνικής παραγωγής.

Ο Τάσος Πιστιόλας δεν κρύβει την απογοήτευσή του για την πορεία του ζητήματος των ελληνοποιήσεων, υποστηρίζοντας ότι, παρά τις συνεχείς παρεμβάσεις της εταιρείας και της Διεπαγγελματικής Οργάνωσης Ρυζιού, οι λύσεις που έχουν προταθεί εδώ και χρόνια δεν έχουν ακόμη εφαρμοστεί.

«Εδώ και χρόνια προσπαθούμε να βοηθήσουμε και τις δημόσιες αρχές για την πάταξη αυτού του φαινομένου. Δεν κρύβω ότι είμαστε σχετικά απογοητευμένοι. Και δεν το εστιάζω σε αυτή την κυβέρνηση, αλλά διαχρονικά. Σχεδόν μια 20ετία εμείς προσπαθούμε να προτάξουμε και να βοηθήσουμε, και μάλιστα με προτάσεις συγκεκριμένες, γιατί υπάρχουν διαδικασίες οι οποίες μπορούν, αν τις υιοθετήσει το κράτος, να βοηθήσουν στην αντιμετώπιση του προβλήματος». Οπως εξηγεί, σήμερα υπάρχουν πλέον τεχνολογικές δυνατότητες για την ιχνηλασιμότητα. Επίσης, θεωρεί ότι οι συστηματικοί έλεγχοι στα ισοζύγια των επιχειρήσεων θα μπορούσαν να περιορίσουν ουσιαστικά τις παράνομες ελληνοποιήσεις.

Οι συνέπειες, όπως λέει, δεν περιορίζονται στις μεταποιητικές επιχειρήσεις. Το μεγαλύτερο τίμημα το πληρώνει ο ίδιος ο πρωτογενής τομέας. Ως χαρακτηριστικό παράδειγμα αναφέρει την καλλιέργεια των γιγάντων στην Καστοριά, όπου οι πιέσεις στις τιμές και οι ελληνοποιήσεις έχουν οδηγήσει πολλούς παραγωγούς να σκέφτονται ακόμη και την εγκατάλειψη της καλλιέργειας.

«Πολλοί παραγωγοί λένε ότι θα σταματήσουν. Χθες με πήραν οι άνθρωποι που έχουμε πάνω και μου είπαν πως αν δεν γίνουν πράγματα, εμείς τελειώνουμε… Και φεύγουμε και από την Καστοριά και γεμίζουμε ξένους…», συμπληρώνει ο Αγις Πιστιόλας.

Στις ελληνοποιήσεις προστίθενται και οι αυξημένες εισαγωγές από χώρες της Νοτιοανατολικής Ασίας, που επωφελούνται από προνομιακή πρόσβαση στην ευρωπαϊκή αγορά. Σύμφωνα με τη διοίκηση, οι Ελληνες παραγωγοί καλούνται να ανταγωνιστούν προϊόντα χαμηλότερου κόστους που παράγονται με διαφορετικούς περιβαλλοντικούς και φυτοϋγειονομικούς κανόνες.

Η εικόνα αυτή αποτυπώνεται ήδη και στις καλλιεργούμενες εκτάσεις. Αν και το 2024 αποτέλεσε χρονιά-ρεκόρ, με περισσότερα από 300.000 στρέμματα ρυζιού, φέτος οι εκτάσεις εκτιμάται ότι θα περιοριστούν στις 200.000 έως 210.000 στρέμματα, δηλαδή περίπου κατά 30%. Για τη διοίκηση της Agrino η εξέλιξη αυτή δεν αποτελεί απλώς μια συγκυριακή μεταβολή της αγοράς, αλλά προειδοποιητικό σημάδι για το μέλλον της ελληνικής παραγωγής.

«Αν πέσει περαιτέρω, τότε θα υπάρχει πρόβλημα. Μιλάμε για επισιτιστική ασφάλεια, που είναι μείζον θέμα. Πρέπει κάτι να κάνει το κράτος… Σε ό,τι αφορά το ρύζι, πλησιάζουμε στο χείλος του γκρεμού».

Διεθνοποίηση

Η διοίκηση της Agrino θεωρεί ότι η απάντηση στις προκλήσεις της ελληνικής παραγωγής δεν μπορεί να είναι η συρρίκνωση, αλλά η δημιουργία μεγαλύτερης αξίας. Και αυτή η στρατηγική δεν σταματά στην εγχώρια αγορά. Σήμερα, περίπου το 20% της παραγωγής της Agrino κατευθύνεται σε αγορές του εξωτερικού, με τη Βρετανία, τη Γερμανία και την Κύπρο να αποτελούν τους σημαντικότερους προορισμούς. Η επόμενη μεγάλη πρόκληση, σύμφωνα με τη διοίκηση, είναι η περαιτέρω ανάπτυξη στη Βόρεια Αμερική, αξιοποιώντας τόσο τις νέες παραγωγικές δυνατότητες όσο και το διευρυμένο χαρτοφυλάκιο προϊόντων.

Παράλληλα, η εταιρεία εξετάζει εξαγορές και στρατηγικές συνεργασίες, ενώ δεν αποκλείει την είσοδο στρατηγικού επενδυτή, εφόσον επιταχύνει την ανάπτυξή της. «Μέχρι τώρα ήμασταν σχετικά εσωστρεφείς, με την έννοια ότι δεν είχαμε κινηθεί για εξαγορές. Πλέον είμαστε ανοιχτοί, κοιτάμε διάφορες περιπτώσεις. Μας έχουν προσεγγίσει κατά καιρούς funds. Δεν έχουμε αποφασίσει κάτι, αλλά δεν αποκλείουμε μια τέτοια κίνηση στο μέλλον αν συνδεθεί με μια μεγαλύτερη ανάπτυξη της εταιρείας».

Για τον Αγι Πιστιόλα, ωστόσο, η πραγματική εξωστρέφεια δεν εξαντλείται στις εξαγωγές. Ως πρόεδρος της πρωτοβουλίας ΕΛΛΑ-ΔΙΚΑ ΜΑΣ, υποστηρίζει ότι οι ελληνικές παραγωγικές επιχειρήσεις πρέπει να αρχίσουν να σκέφτονται πιο φιλόδοξα: να συνεργάζονται περισσότερο μεταξύ τους και όταν αποκτήσουν το απαραίτητο μέγεθος, να δημιουργούν παραγωγικές βάσεις και στις ίδιες τις αγορές που θέλουν να κατακτήσουν.

«Για μένα η ανάπτυξη της χώρας θα προέλθει μόνο αυξάνοντας την εξωστρέφειά της. Θα πρέπει να πάρουμε τα λεφτά των άλλων, άρα να εξάγουμε. Για να γίνει αυτό πρέπει να συνενώσουμε δυνάμεις, γιατί είμαστε μικροί. Αυτό που τονίζω πάντα, και προσωπικά και εκπροσωπώντας την πρωτοβουλία ΕΛΛΑ-ΔΙΚΑ ΜΑΣ, είναι ότι θα πρέπει να ξεκινήσουν οι ελληνικές εταιρείες να σκέφτονται την παραγωγή στο εξωτερικό. Οπως παράγουν οι πολυεθνικές σε εμάς, έτσι πρέπει κι εμείς να γίνουμε πολυεθνικές».

Υπεραξία

Η συζήτηση επιστρέφει τελικά εκεί απ’ όπου ξεκίνησε: στο ελληνικό χωράφι. Για τον Αγι Πιστιόλα, ούτε οι επενδύσεις ούτε η διεθνοποίηση έχουν νόημα αν δεν δημιουργούν μεγαλύτερη αξία για την ελληνική πρώτη ύλη. Γι’ αυτό, όπως υποστηρίζει, η Ελλάδα πρέπει να εγκαταλείψει το μοντέλο της πώλησης φθηνών πρώτων υλών και να επενδύσει στη μεταποίηση, στην καινοτομία και στα ισχυρά ελληνικά brands.

«Εχουμε έναν μεγάλο πλούτο στην αγροδιατροφή ως πρώτη ύλη. Το ίδιο συμβαίνει και για το ρύζι και το όσπριο το δικό μας. Βγαίνει τρομερή πρώτη ύλη. Αλλά αυτή η πρώτη ύλη είναι εντάσεως ποιότητας και όχι ποσότητας. Οπότε πρέπει να δημιουργηθεί υπεραξία σε αυτή την πρώτη ύλη. Για παράδειγμα, το καρπούζι πρέπει να πουληθεί και ως χυμός. Ετσι εμείς παίρνουμε το καλαμπόκι και το κάνουμε καλαμποκοφρέτα ή το ρυζάκι και το κάνουμε ρυζογκοφρέτα ή chips ρυζιού. Πρέπει να προστεθεί υπεραξία».

Ισως τελικά αυτή να είναι και η καλύτερη περιγραφή της πορείας της Agrino την τελευταία δεκαετία. Οχι μια εταιρεία που απλώς μεγαλώνει, αλλά μια βιομηχανία που επιχειρεί να αποδείξει ότι η ελληνική πρώτη ύλη μπορεί να αποκτήσει πολύ μεγαλύτερη αξία όταν συνδυάζεται με τη μεταποίηση, την καινοτομία και την εξωστρέφεια.

Διαβάστε ακόμη:

Το πακέτο της ΔΕΘ για τα ακίνητα

Από στρατόπεδα σε κατοικίες, νοσοκομεία και επιχειρηματικά πάρκα – Επενδύσεις άνω του €1 δισ. αλλάζουν το real estate

WindEurope: Πώς θα αναπτυχθεί η υπεράκτια αιολική ενέργεια στη Μεσόγειο (γράφημα)

Για όλες τις υπόλοιπες ειδήσεις της επικαιρότητας μπορείτε να επισκεφτείτε το Πρώτο Θέμα