business stories

Δημήτρης Γρίβας – «Κουλουράδες»: To deal με τον Ινδό και η επέκταση σε Ισπανία και Αυστραλία

  • Στέλιος Μορφίδης



Ο Ινδός επενδυτής Taizoon Khorakiwala μετά την εξαγορά των Κρητών Αρτος, Οlympic Food, και CSM Hellas, αποκτά πλέον το 70% των Κουλουράδων

Ο κ. Δημήτρης Γρίβας, ο άνθρωπος πίσω από τη γνωστή αλυσίδα Κουλουράδες που έχει φτάσει τα 147 καταστήματα και πάνω από 1.000 απασχολούμενους, είναι μόλις 41 ετών. Μετράει όμως ήδη 30 χρόνια εμπειρίας στον χώρο της αρτοποιίας, αφού από μόλις 11 χρονών ακολουθούσε αξημέρωτα τους γονείς του στον φούρνο που είχαν στο Παλαιό Φάληρο. «Στις 7.30 σταματούσα για να πάω στο σχολείο», λέει στο «business stories» σε μια συζήτηση κατά την οποία αποκαλύπτεται, μιας και είναι η πρώτη του έκθεση στον Τύπο.

Η χρονική στιγμή της συζήτησης δεν είναι τυχαία, αφού οι Κουλουράδες είναι έτοιμοι να περάσουν σε μια νέα εποχή, με σχέδια τόσο για την ελληνική αγορά όσο και για το εξωτερικό. Ηδη τις επόμενες μέρες αναμένεται να ανοίξει το πρώτο κατάστημα εκτός ελληνικών συνόρων, στη Βαλένθια, ενώ θα ακολουθήσει ένα ακόμη στο Σίδνεϊ. Και σε αυτή τη νέα περίοδο υπάρχουν και σημαντικές μετοχικές ανακατατάξεις, μια και βασικός μέτοχος πλέον θα είναι ο Ινδός επενδυτής Taizoon Khorakiwala, ο οποίος μετά την εξαγορά των Κρητών Αρτος, Οlympic Food, και CSM Hellas, αποκτά πλέον το 70% των Κουλουράδων, με τον κ. Γρίβα να διατηρεί το υπόλοιπο, μειοψηφικό ποσοστό κεφαλαιοποιώντας μέρος της υπεραξίας που δημιούργησε. «Ενα μικρό μέρος απ’ αυτό», σπεύδει να διευκρινίσει υπογραμμίζοντας ότι το μεγαλύτερο μέρος της επένδυσης θα μπει στα ταμεία της εταιρείας μέσω Αύξησης Μετοχικού Κεφαλαίου που θα δώσει τα όπλα για την περαιτέρω επέκταση της αλυσίδας. Διοικητικά και εμπορικά, διαβεβαιώνει, δεν πρόκειται να αλλάξει τίποτα.

Τα σχέδια ομολογουμένως πολλά, προτού πάμε σε αυτά όμως, ας κάνουμε ένα rewind για να αντιληφθούμε πώς ένα παιδί «φουρναρέων» έχει καταφέρει σήμερα όχι μόνο να πάει κόντρα στην περίοδο της εθνικής κατάθλιψης δημιουργώντας μία πετυχημένη αλυσίδα όταν διακυβευόταν το ευρωπαϊκό μέλλον της χώρας, αλλά και κόντρα στη γενική τάση που ήθελε την εξέλιξη των φούρνων σε ζαχαροπλαστεία, καφέ, σαντουιτσάδικα κ.ο.κ. να φτιάξει μια πετυχημένη επιχειρηματική συνταγή ανάγοντας το κουλούρι, ένα προϊόν που βρίσκεται παντού, σε… επιστήμη!

Η αρχή

Ο ίδιος διηγείται: «Μεγάλωσα μεταξύ Ανω Πετραλώνων, που ήταν το σπίτι μας, και Π. Φαλήρου, όπου οι γονείς μου είχαν φούρνο. Η καταγωγή μου είναι απ’ το Καρπενήσι», λέει ο κ. Γρίβας. «Απ’ τα 11 δουλεύω κανονικά. Στα 15 έκανα διανομές με το αυτοκίνητο στα πρατήρια και κρατούσα το μαγαζί με τον αδελφό μου όταν έλειπαν οι γονείς μας. Εμαθα πολλά και ανδρώθηκα στην οικογενειακή επιχείρηση. Αποφάσισα όμως σε ηλικία 24 ετών να φύγω απ’ την ασφάλειά της. Είχαμε τότε δύο καταστήματα. Δεν μπορούσα να δεχτώ όμως ότι η ζωή μου θα ήταν περιορισμένη εκεί. Ηθελα να ξεχωρίσω, να εξελιχθώ, να κάνω δικά μου πράγματα.

Επέλεξα λοιπόν να φύγω. Και ξεκίνησα μια περιπέτεια, με τα καλά της και τα κακά της, που τελικά με έβγαλε εδώ. Πήγα στη Γαλλία, ήθελα να μάθω τη δουλειά απ’ τους κορυφαίους τεχνίτες. Με λίγα μέσα τότε πήγα και άρχισα να χτυπάω πόρτες για δουλειά λέγοντας πως είμαι φούρναρης απ’ την Ελλάδα που ήθελα να μάθω την τέχνη τους. Το μόνο που ζητούσα ήταν ένα σπίτι να μένω.

Και όντως βρήκα τους ανθρώπους που άνοιξαν την πόρτα τους και δούλεψα μαζί τους. Είχα όμως το επαγγελματικό θράσος και κατάφερα να μάθω όλα αυτά που ήθελα. Και δεν εννοώ μόνο την τέχνη τους, αλλά και τη φιλοσοφία τους και την επαγγελματική προσέγγισή τους.

Στη Γαλλία είδα τελείως διαφορετικά πράγματα απ’ ό,τι κάναμε εμείς εδώ. Εκεί βλέπεις την αγάπη του αρτοποιού για το προϊόν του. Αλλά και ότι ο κόσμος πληρώνει την πραγματική αξία του προϊόντος αναγνωρίζοντας τον επαγγελματία ως “μάστορα του είδους” και νιώθοντας ότι θα πάρει ένα καλύτερο, ποιοτικό προϊόν.

Γενικά αυτή η περίοδος με βοήθησε πολύ να κατασταλάξω σε πράγματα που σκεφτόμουν διαρκώς για το τι και πως έπρεπε να το κάνω πίσω στην Ελλάδα. Παράλληλα, όμως, έκανα και γνωριμίες που αργότερα θα με βοηθούσαν να εξελιχθώ και στο κομμάτι της συμβουλευτικής που άσκησα σε μεγάλο βαθμό όταν επέστρεψα στην Ελλάδα. Για παράδειγμα, συνεργάστηκα με τη μεγαλύτερη εταιρεία στον χώρο της μαγιάς δημιουργώντας έναν κύκλο που αργότερα με σύστηναν σε οποιονδήποτε χρειαζόταν βοήθεια.

Και έτσι άρχισε να χτυπά στην Ελλάδα το τηλέφωνο για δουλειές. Και δόξα τω Θεώ με εμπιστεύτηκαν πολλές εταιρείες για πολλά και διάφορα πρότζεκτ, προϊόντα και μαγαζιά. Πάντα στο κομμάτι του αλεύρου της αρτοποιίας και των παραγώγων του. Προζύμια, μείγματα, νέες συνταγές κ.ο.κ. Τα μικρά κριτσίνια, τα πολύ κρατσανιστά και το δίχρωμο κρουασάν, που τα βλέπεις πλέον παντού, ήταν δικές μου δοκιμές και συνταγές απ’ τα μέσα της δεκαετίας του 2000. Για κάποια χρόνια έγινα και καθηγητής Αρτοποιίας στις Σχολές του ΟΑΕΔ στο Γαλάτσι».

Η πρώτη επιχειρηματική προσπάθεια

«Παράλληλα όμως ήθελα να φτιάξω και κάτι δικό μου. Προτού φύγω απ’ τη Γαλλία χτύπησα την πόρτα των φημισμένων και ιστορικών φούρνων Paul ζητώντας τους να χρησιμοποιήσω το όνομά τους στην Ελλάδα. Μου ζήτησαν 1,5 εκατ. ευρώ ως εγγύηση μόνο για να αρχίσουν να μου μιλάνε. Σαφώς και δεν υπήρχαν αυτά τα λεφτά… Οταν επέστρεψα, ό,τι οικονομίες είχα τις έριξα για να μετατρέψω με προσωπικό μόχθο έναν συνοικιακό φούρνο στο Π. Φάληρο σε ένα πρότυπο μαγαζί γαλλικού τύπου. Ημουν απ’ τους πρώτους που παρουσίασαν αυτό το κομμάτι των μπουλανζερί πατισερί, το 2007. Το ονόμασα Frank Ze Paul. Εκεί λοιπόν ξεκίνησα να κάνω πειράματα για να δω πώς θα συνθέσω όλα αυτά που είχα σκεφτεί. Αργησε να αποδώσει η επένδυση, τουλάχιστον δύο χρόνια, και είχα σχεδόν καταστραφεί οικονομικά και ψυχολογικά.

Πραγματικά στο “και ένα” άρχισε αυτό το πράγμα να φέρνει αποτελέσματα. Με τη βοήθεια των προμηθευτών μου κατάφερα να στήσω τέσσερα χρόνια μετά, το 2011, και δεύτερο μαγαζί, το οποίο πλέον απέδωσε σχεδόν αμέσως και έτσι ξεκίνησε η πρώτη αλυσίδα. Την πούλησα αργότερα στον όμιλο Ελληνα, κάτι που τελικά αποδείχθηκε πως ήταν το χειρότερο πράγμα που είχα κάνει, αφού άφησα ένα κόνσεπτ δικό μου στα χέρια κάποιου που δεν ήταν της δουλειάς, με αποτέλεσμα στο τέλος να αποτύχει… Στο μεταξύ, συνέχισα να εργάζομαι ως σύμβουλος ενώ για κάποια χρόνια ήμουν στην εταιρεία Βενέτης, αναλαμβάνοντας υπεύθυνος Δικτύου και Ανάπτυξης Εταιρικών Καταστημάτων».

Το 2015 ξεκινά η ιστορία με τους Κουλουράδες. Πρώτο κατάστημα στη Ναυαρίνου, στον Πειραιά. «Δέκα χρόνια μελετούσα την ιστορία με το κουλούρι. Δέκα χρόνια δοκίμαζα συνταγές, αλλά και τέσταρα στα εκατοντάδες καταστήματα που επισκεπτόμουν με τον ρόλο του συμβούλου τι μπορεί να παίξει ρόλο σε μια αποτυχία συνταγής και εντέλει ενός προϊόντος… Από τα μηχανήματα ως τον ανθρώπινο παράγοντα. Οπότε προσπαθούσα να συνθέσω τα κομμάτια του παζλ και προϊοντικά αλλά και επιχειρηματικά. Γιατί φερ’ ειπείν θέλει κάποιος να κάνει ένα franchise, και με ποιους όρους δουλειάς; Ολα αυτά τα δούλευα μέσα μου. Ηξερα ότι το πρόβλημα όλων ήταν το ωράριο.

Κανείς δεν θέλει να δουλεύει μεσημέρι και μετά, κανείς δεν θέλει να δουλεύει Κυριακές, αργίες… Οποιον ρωτήσεις στην εστίαση δεν θα σου μιλήσει για τα λεφτά, θα σου πει ότι δεν μπορεί να πάει σπίτι του ή να βγει τις Κυριακές μαζί με όλο τον κόσμο. Οπότε σκεφτόμουν τι θα ήταν το ιδανικό για όλους. Κάπως έτσι κατέληξα στην ιδέα. Τότε λοιπόν πρότεινα στον κουμπάρο και φίλο μου Σταύρο Σεραφειμίδη να κάνουμε αυτό το μαγαζί. Να βάλουμε από 10.000 ευρώ ο καθένας και με τις γυναίκες μας, Μαρία και Δήμητρα, να το δουλέψουμε. Ηταν μια εποχή που παράλληλα δούλευα στη Βενέτης. Ετσι, ξεκινούσα τη δουλειά 1 η ώρα στο Κουλουράδικο για να φύγω αργότερα να πάω στην εταιρεία όπου είχα αρκετές αρμοδιότητες. Αυτό κράτησε εννέα μήνες. Και το μαγαζάκι μας εκείνο απογειώθηκε, αποτελώντας την αρχή μιας ωραίας ιστορίας».

Το μυστικό της επιτυχίας

Σύμφωνα με τον ίδιο, αυτό που έκανε πραγματικά τη διαφορά στον κόσμο πέραν της συνταγής των προϊόντων ήταν αφενός το εξειδικευμένο προφίλ του καταστήματος και αφετέρου η όλη διαδικασία παραγωγής. «Οι Κουλουράδες είναι η συνταγή που καθιστά μοναδική τη γεύση των προϊόντων τους αλλά και όλη η προσέγγιση του πράγματος. Οταν εξειδικεύεσαι σε κάτι, του δίνεις όλη σου την προσοχή και παλεύεις να γίνεις άριστος. Αυτή λοιπόν είναι η φιλοσοφία μας, όλη η προσοχή είναι στο κουλούρι και τα παράγωγά του. Οταν ξεκίνησα το κωδικολόγιο του καταστήματος ξεκίνησα με 4 προϊόντα. Ενα κουλουράκι, ένα σταφιδοκούλουρο, μια σοκολάτα και ένα τυρί. Αυτό.

Ο κόσμος όμως ερχόταν και ζητούσε κι άλλες προτάσεις. Οπότε σήμερα φτάσαμε τους 42 κωδικούς προϊόντων, όλα από μια ζύμη. Ο “μάστοράς” μου σε κάθε μαγαζί εξειδικεύεται σε αυτό… όλη μέρα φτιάχνει ένα ζυμαράκι και τα παράγωγά του. Ο κόσμος αυτό είδε. Και έπειτα ήταν ζεστό και η γειτονιά μοσχοβόλαγε όλη μέρα. Ολα αυτά έπαιξαν ρόλο. Σε έναν κοινό φούρνο η παραγωγή ξεκινάει αξημέρωτα. Ο επαγγελματίας θα μπει μέσα στη 1.30. Θα ακολουθήσει το ψήσιμο, το οποίο θα τελειώσει γύρω στις 8. Οπότε μετά, την ώρα που ο περισσότερος κόσμος θα αρχίσει να βγαίνει στους δρόμους, ο φούρνος θα έχει μετατραπεί πλέον σε πωλητήριο. Η μυρωδιά δεν υπάρχει… Αυτό όμως δεν διαφέρει π.χ. από ένα σούπερ μάρκετ.

Ο κόσμος θέλει να βλέπει αυτό που κάνεις, να μυρίζει και να πάρει το προϊόν του ζεστό. Κι εμείς αυτό κάνουμε. Ξεκινάμε δουλειά στις 5 και στις 6 ανοίγουμε τις πόρτες για να αρχίσουμε να πουλάμε. Κάθε 20 λεπτά ψήνουμε φροντίζοντας πάντα η παραγωγή να είναι μικρή και σταθερή έως ότου κλείσει το κατάστημα. Ετσι, όποτε κι αν περάσεις απέξω η γειτονιά μοσχοβολάει».

«Εργαλειοποίηση» του franchise

 Με αυτό το «μυστικό» οι Κουλουράδες από εκείνο το κατάστημα της Ναυαρίνου στον Πειραιά, όπου δούλευαν ο κ. Γρίβας με τον κουμπάρο του και τις συζύγους τους, έχουν φτάσει πλέον τα 147 με τους απασχολούμενους συνολικά να ξεπερνούν τους 1.000! Ο τρόπος ανάπτυξης της αλυσίδας έγινε κυρίως μέσω franchise, αφού τα ιδιόκτητα καταστήματα φτάνουν τα 36. «Είναι στρατηγικά τοποθετημένα προκειμένου να έχω εικόνα για το τι συμβαίνει στην αγορά. Εξάλλου, πιστεύω ακράδαντα ότι πρέπει να αποτελείς ο ίδιος το παράδειγμα για την επιχείρησή σου. Επομένως θα συνεχίσουμε να επενδύουμε τόσο σε ιδιόκτητα καταστήματα όσο και σε franchise», λέει ο κ. Γρίβας. Ξεκαθαρίζει, πάντως, ότι ο ίδιος έχει τον κύριο λόγο ακόμα και για τις προσλήψεις του κατάλληλου προσωπικού στο σύνολο των καταστημάτων, αφού πρώτα περάσουν από εκπαίδευση στη σχολή που έχει δημιουργήσει στα Πετράλωνα. Οπως επίσης ελέγχεται ως διασφάλιση του brand κάθε κατάστημα συνεργάτη διαρκώς για την αποπληρωμή υποχρεώσεων και αν ακολουθούνται κατά γράμμα οι κατευθύνσεις που αφορούν τα προϊόντα. «Από εκεί και πέρα λειτουργούμε συμβουλευτικά και όχι διοικητικά στα καταστήματα των συνεργατών μας», σημειώνει.

Διευκρινίζει πάντως ότι είναι ιδιαίτερα προσεκτικός σε ποιον θα δώσει το δικαίωμα του franchise. Oπως αποκαλύπτει σήμερα, υπάρχουν χιλιάδες αιτήσεις για franchise, αν και συνήθως 9 στους 10 κόβονται απ’ τον ίδιο. «Oταν βλέπω απέναντί μου κάποιον που είναι διατεθειμένος να δουλέψει γι’ αυτό και όχι απλώς να επενδύσει κάποια λεφτά που δεν ξέρει τι να τα κάνει, τότε θα του δώσω το χέρι και θα τον βοηθήσω. Τους άλλους τι να τους κάνω; Αυτοί δεν προχωράνε. Eνας ιδιοκτήτης μπορεί να κάνει την υπέρβαση και να δουλεύει για τρεις υπαλλήλους. Eνας υπάλληλος, όμως, δεν μπορεί να κάνει τη δουλειά τριών. Στο τέλος κανείς δεν είναι ευχαριστημένος».

Η νέα εποχή

Οι Κουλουράδες λοιπόν ετοιμάζονται να μπουν στη νέα εποχή ύστερα και από τις μετοχικές ανακατατάξεις. Ο κ. Γρίβας δεν αποκαλύπτει το μέγεθος της συναλλαγής και εστιάζει στις προοπτικές που έχει η εταιρεία με την είσοδο και του Ινδού επιχειρηματία στο μετοχολόγιο έπειτα από διαπραγματεύσεις που κράτησαν περίπου 9 μήνες.

Τι περιλαμβάνει το στρατηγικό σχέδιο της νέας εποχής; «Πρώτα απ’ όλα θέλουμε τουλάχιστον ένα κατάστημα σε κάθε μεγάλη πόλη της Ελλάδας. Αναλογιστείτε πως τα 100 καταστήματα του δικτύου μας είναι στην Αττική. Νομίζω πως αυτό μπορούμε να το επιτύχουμε σε βάθος τριετίας. Επειτα ξεκινάμε ένα νέο εκπαιδευτικό κέντρο στη Θεσσαλονίκη και θα ακολουθήσει ένα ακόμη στο Ηράκλειο της Κρήτης, με στόχο να μπορούμε να καλύψουμε εκπαιδευτικά όλη την επικράτεια. Και φυσικά είναι και το εξωτερικό, όπου κάνουμε τις πρώτες προσπάθειές μας με τη βοήθεια συνεργατών. Σε λίγο ανοίγει το κατάστημα της Βαλένθια που θα το τρέχουν τρεις Ελληνες που μένουν εκεί και παράλληλα στέλνουμε και δύο παιδιά από εδώ για να τους βοηθήσουν και να τους εκπαιδεύσουν. Ακολουθεί το Σίδνεϊ σε συνεργασία με ομογενή επιχειρηματία που δραστηριοποιείται στον χώρο των ζαχαροπλαστείων. Εκεί καθυστερήσαμε λίγο λόγω πανδημίας, αφού η Αυστραλία έως πρόσφατα δεν επέτρεπε στο έδαφος της αφίξεις απ’ το εξωτερικό. Ο τρίτος στόχος είναι η Νέα Υόρκη», σημειώνει.

Ακόμα και εκεί όμως οι γεύσεις θα είναι ίδιες, αφού τα μίγματα θα φεύγουν, όπως γίνεται τώρα, απ’ τον Μύλο στα Τρίκαλα όπου παράγονται.

Οσο για τον ίδιο τον κ. Γρίβα, πάντως, ήδη δουλεύει και νέα πρότζεκτ. Μεταξύ αυτών και δύο καταστήματα τα οποία έχουν τις βάσεις να εξελιχθούν σε αλυσίδες. Η πρώτη ονομάζεται Σωστοτόστ, και ακολουθεί τη φιλοσοφία του τοστάδικου-σαντουιτσάδικου της δεκαετίας του ’90 και το άλλο είναι το Oliver’s, μια κλασική κρουασαντερί.

Διαβάστε ακόμη:

ΝΝ Hellas: Leader στην ελληνική ασφαλιστική αγορά μετά το ντιλ για τη Metlife Greece

Στην παραλία με τον Μπέζος, οι τρελοί τζίροι στη Μύκονο, έρχονται τα… συνεταιρικά deals, ο νέος ισχυρός μέτοχος στην Alpha Βank και τα ερείπια της αυτοκρατορίας των εκδόσεων

Γιάννης Αντετοκούνμπο: Οι «δεσμοί» με τη Nike, το 3ο signature παπούτσι και τα νέα deals