Πριν μια αλυσίδα σούπερ μάρκετ αποφασίσει αν θα αυξήσει την τιμή ενός προϊόντος, θα το διατηρήσει στο ράφι ή θα το εντάξει σε μια προσφορά, μπορεί πλέον να «δοκιμάσει» την απόφαση χωρίς να περιμένει να αντιδράσει ο πραγματικός καταναλωτής. Η τεχνητή νοημοσύνη δημιουργεί έναν ψηφιακό πληθυσμό εκατομμυρίων εικονικών αγοραστών, οι οποίοι λειτουργούν ως μοντέλο πρόβλεψης της συμπεριφοράς της αγοράς.
Η τεχνολογία βρίσκεται στο επίκεντρο των εξελίξεων που παρουσιάζονται στο NRF 2026: Retail’s Big Show Europe στο Παρίσι, όπου το ευρωπαϊκό λιανεμπόριο εξετάζει τον τρόπο με τον οποίο η AI περνά από την ανάλυση δεδομένων στην ίδια τη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
Ανάμεσα στις εφαρμογές που ξεχωρίζουν είναι οι Virtual Shoppers της γερμανικής Buynomics, μιας πλατφόρμας λογισμικού που αξιοποιεί τεχνητή νοημοσύνη για να προσομοιώνει τις πιθανές αντιδράσεις των καταναλωτών σε διαφορετικές εμπορικές επιλογές.
Η βασική ιδέα είναι ότι ο λιανέμπορος δεν χρειάζεται πλέον να περιμένει τα πραγματικά δεδομένα πωλήσεων για να διαπιστώσει εάν μια απόφαση ήταν σωστή. Μπορεί να δημιουργήσει πρώτα ένα ψηφιακό σενάριο και να εξετάσει τις πιθανές συνέπειες.
Από την τιμή στο καλάθι του καταναλωτή
Ένα από τα βασικά ερωτήματα που μπορούν να εξεταστούν αφορά την τιμολόγηση. Τι θα συμβεί, για παράδειγμα, εάν ένα προϊόν αυξηθεί από τα 2,50 στα 2,70 ευρώ;
Το σύστημα αξιοποιεί, σύμφωνα με την εταιρεία, πραγματικά δεδομένα συναλλαγών του λιανέμπορου, αλλά και πληροφορίες για τις τιμές των ανταγωνιστών. Στη συνέχεια προσομοιώνει τις πιθανές επιλογές των καταναλωτών όταν αλλάζουν οι τιμές.
Η ανάλυση δεν περιορίζεται στο εάν ένα προϊόν θα πουλήσει λιγότερο μετά από μια αύξηση. Το μοντέλο μπορεί να εξετάσει εάν ο καταναλωτής θα στραφεί σε φθηνότερη μάρκα, εάν θα επιλέξει διαφορετικό μέγεθος συσκευασίας ή εάν θα αντικαταστήσει το προϊόν με κάποιο άλλο.
Ακόμη σημαντικότερο είναι ότι η προσομοίωση μπορεί να εξετάσει την επίδραση μιας αλλαγής σε ολόκληρο το καλάθι αγορών. Ένα προϊόν μπορεί να χάσει πωλήσεις, αλλά ταυτόχρονα ένας ανταγωνιστικός κωδικός να κερδίσει μερίδιο. Αντίστοιχα, μια επιθετική προσφορά μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις ενός προϊόντος, χωρίς όμως να ενισχύσει αντίστοιχα τη συνολική κερδοφορία, εάν απλώς μεταφέρει αγορές από ένα άλλο προϊόν.
Το στοιχείο αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τις αποφάσεις σχετικά με το assortment, δηλαδή τη σύνθεση της γκάμας που διατηρεί ένας λιανέμπορος στο ράφι.
Οι Virtual Shoppers επιχειρούν έτσι να αποτυπώσουν όχι μόνο τη σχέση ενός προϊόντος με τον καταναλωτή, αλλά και τις αλληλεπιδράσεις ανάμεσα στους διαφορετικούς κωδικούς. Υποκατάστατα, συμπληρωματικά προϊόντα, κανιβαλισμός πωλήσεων και κινήσεις ανταγωνιστών μπορούν να ενσωματωθούν στην ίδια προσομοίωση.
Η AI από την πρόβλεψη στην εμπορική απόφαση
Οι «εικονικοί πελάτες» αποτελούν μέρος μιας μεγαλύτερης αλλαγής στον τρόπο λειτουργίας του λιανεμπορίου. Η τεχνητή νοημοσύνη χρησιμοποιείται πλέον όχι μόνο για να αναλύσει τι συνέβη στο παρελθόν, αλλά και για να υποστηρίξει αποφάσεις που πρέπει να ληφθούν άμεσα.
Στο πεδίο της τιμολόγησης, χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η αμερικανική Batteries Plus, η οποία χρησιμοποιεί σύστημα agentic AI της Profitmind για να προσαρμόζει τις αποφάσεις της, μεταξύ άλλων, με βάση τις τρέχουσες τιμές των ανταγωνιστών.
Σύμφωνα με στοιχεία της ίδιας της εταιρείας, η εφαρμογή του συστήματος συνδέθηκε με αύξηση του κέρδους κατά 240 μονάδες βάσης. Το συγκεκριμένο μέγεθος αποτελεί εταιρική αναφορά και όχι ανεξάρτητη μέτρηση.
Η μεγαλύτερη αλλαγή, πάντως, βρίσκεται στην ταχύτητα με την οποία μπορούν να λαμβάνονται οι αποφάσεις. Μέχρι σήμερα, μια ομάδα τιμολόγησης συγκέντρωνε δεδομένα, τα ανέλυε και στη συνέχεια αποφάσιζε σε συγκεκριμένα χρονικά διαστήματα. Τα νέα συστήματα μπορούν να παρακολουθούν συνεχώς τις μεταβολές στην αγορά και να παράγουν προτάσεις πολύ ταχύτερα.
Αυτό δεν σημαίνει ότι η AI αποκτά αυτομάτως το δικαίωμα να αλλάζει τις τιμές που βλέπει ο καταναλωτής. Αντίθετα, όσο μικραίνει η απόσταση ανάμεσα στην ανάλυση και την απόφαση, τόσο μεγαλύτερη σημασία αποκτούν τα όρια λειτουργίας του συστήματος και η ανθρώπινη ευθύνη για την τελική επιλογή.
Περισσότερα κεφάλαια στην AI
Η διείσδυση της τεχνητής νοημοσύνης στο λιανεμπόριο παραμένει ακόμη περιορισμένη σε σχέση με το σύνολο των τεχνολογικών επενδύσεων, αλλά η τάση είναι ανοδική.
Έρευνα του Center for Digital Risk & Innovation της NRF, η οποία πραγματοποιήθηκε το καλοκαίρι του 2025 μεταξύ 56 στελεχών AI αμερικανικών επιχειρήσεων λιανεμπορίου, έδειξε ότι το 77% διέθετε έως 5% του τεχνολογικού προϋπολογισμού του στην τεχνητή νοημοσύνη.
Το ποσοστό αυτό, ωστόσο, αναμένεται να αυξηθεί. Το 39% των στελεχών εκτιμούσε ότι μέσα στα επόμενα τρία χρόνια η AI θα απορροφά πάνω από το 10% των συνολικών τεχνολογικών δαπανών.
Υπάρχουν όμως και σημαντικά εμπόδια. Το κόστος και η ακρίβεια των μοντέλων αποτελούν βασική ανησυχία για το 57% των ερωτηθέντων, ενώ το 55% εντοπίζει πρόβλημα στην έλλειψη κατάλληλης τεχνογνωσίας και εξειδικευμένου προσωπικού.
Το NRF Retail’s Big Show Europe, που πραγματοποιείται στο Παρίσι από τις 15 έως τις 17 Σεπτεμβρίου, συγκεντρώνει 12.000 επαγγελματίες, 4.200 brands, 525 εκθέτες και περισσότερους από 200 ομιλητές από πάνω από 60 χώρες. Η τεχνητή νοημοσύνη, η εμπειρία του πελάτη και η ψηφιοποίηση βρίσκονται ανάμεσα στα βασικά θέματα της διοργάνωσης.
Για τις επιχειρήσεις, η αξία των Virtual Shoppers βρίσκεται τελικά στην προσπάθεια να περιοριστεί η αβεβαιότητα πριν από μια εμπορική απόφαση. Μια νέα τιμή, μια προσφορά ή μια αλλαγή στη σύνθεση του ραφιού μπορεί να δοκιμαστεί πρώτα σε ένα ψηφιακό περιβάλλον, πριν εφαρμοστεί στην πραγματική αγορά.
Ο πραγματικός καταναλωτής εξακολουθεί φυσικά να έχει τον τελευταίο λόγο. Η διαφορά είναι ότι, πριν φτάσει μπροστά στο ράφι και αποφασίσει τι θα βάλει στο καλάθι, ο λιανέμπορος μπορεί πλέον να έχει ήδη προσομοιώσει εκατομμύρια διαφορετικές εκδοχές αυτής της απόφασης.
Διαβάστε ακόμη
Η άμμος που αποθηκεύει ενέργεια και θερμαίνει κτήρια
Παίζει ρόλο η εμφάνιση στη δουλειά;
Για όλες τις υπόλοιπες ειδήσεις της επικαιρότητας μπορείτε να επισκεφθείτε το Πρώτο ΘΕΜΑ
Σχολίασε εδώ
Για να σχολιάσεις, χρησιμοποίησε ένα ψευδώνυμο.