Η διαπραγμάτευση του μισθού αποτελεί συχνά ένα από τα πιο απαιτητικά και αγχωτικά στάδια της διαδικασίας αναζήτησης εργασίας.
Υπάρχουν πολλοί λόγοι που μπορούν να κάνουν αυτή τη συζήτηση δύσκολη. Για αρκετούς ανθρώπους, η αναφορά σε θέματα χρημάτων προκαλεί αμηχανία, ενώ η επικοινωνία με τους υπεύθυνους προσλήψεων μπορεί να δημιουργεί πίεση ή ανασφάλεια. Παράλληλα, η επιθυμία για ένα θετικό αποτέλεσμα και ο φόβος μήπως η διαπραγμάτευση δεν εξελιχθεί όπως αναμένεται εντείνουν το άγχος.
Στο σημερινό, ιδιαίτερα ανταγωνιστικό εργασιακό περιβάλλον, η διαδικασία αυτή μπορεί να φαίνεται ακόμη πιο δύσκολη. Ωστόσο, όπως συμβαίνει με τη συνέντευξη εργασίας ή την επαγγελματική δικτύωση, η διαπραγμάτευση του μισθού είναι μια δεξιότητα που μπορεί να αναπτυχθεί και να βελτιωθεί με την κατάλληλη προετοιμασία.
Το Business Insider μίλησε με τέσσερις συμβούλους σταδιοδρομίας και ειδικούς σε θέματα αμοιβών, οι οποίοι μοιράστηκαν χρήσιμες συμβουλές για το τι είναι καλό να κάνει κανείς και τι να αποφεύγει κατά τη διάρκεια μιας μισθολογικής διαπραγμάτευσης.
1. Μη διστάσετε να ζητήσετε περισσότερα
Ο Τζέικομπ Γουόρικ, σύμβουλος διαπραγματεύσεων για ανώτερα στελέχη, υποστηρίζει ότι ακόμη και σε μια απαιτητική αγορά εργασίας υπάρχουν περιθώρια για τη διεκδίκηση καλύτερων αποδοχών. Όπως αναφέρει, έχει δει μια απλή ερώτηση να οδηγεί σε αυξήσεις προσφορών από 5% έως και 20%.
Ενδεικτικά, συνιστά να γίνεται η ερώτηση: «Υπάρχει κάποια δυνατότητα να βελτιωθεί η προσφορά;».
Σύμφωνα με τον ίδιο, η συγκεκριμένη ερώτηση δεν απαιτεί ιδιαίτερη προσπάθεια, ωστόσο το γεγονός και μόνο ότι τη διατυπώνει κανείς μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερο μισθό. Επισημαίνει επίσης ότι οι οικονομικές απολαβές που εξασφαλίζει κανείς στην αρχή της επαγγελματικής του πορείας «έχουν σημαντικό αντίκτυπο μακροπρόθεσμα». Έτσι, η διαπραγμάτευση μιας αύξησης της τάξης του 10% σε κάθε νέα επαγγελματική πρόταση μπορεί να μεταφραστεί σε σημαντικά μεγαλύτερα συνολικά κέρδη με την πάροδο του χρόνου.
Όπως εξηγεί ο Γουόρικ, πολλές εταιρείες «αφήνουν σκόπιμα περιθώριο βελτίωσης στις αρχικές προσφορές τους, αναμένοντας από τους υποψηφίους να διαπραγματευτούν». Παράλληλα, τονίζει ότι η προσπάθεια διεκδίκησης καλύτερων όρων δεν κάνει κάποιον να φαίνεται «δύσκολος» ή απαιτητικός. Αντίθετα, «δείχνει ότι αναγνωρίζει την αξία του και αντιμετωπίζει σοβαρά την επαγγελματική του πορεία».
2. Κάντε την απαραίτητη προετοιμασία
Ο Ρον Σέιφερτ, ανώτερος σύμβουλος πελατών στην Korn Ferry, δήλωσε στο Business Insider ότι η σωστή προετοιμασία πριν από οποιαδήποτε συζήτηση για τις αποδοχές «είναι καθοριστικής σημασίας». Όπως εξηγεί, το πρώτο και σημαντικότερο βήμα είναι η έρευνα της αγοράς για τη θέση που επιθυμεί να διεκδικήσει ο υποψήφιος.
«Η κατανόηση των μισθολογικών δεδομένων της αγοράς αποτελεί τη βάση για μια αποτελεσματική διαπραγμάτευση», ανέφερε ο Σέιφερτ, ο οποίος διατελεί επίσης επικεφαλής του τμήματος αμοιβών και παροχών του προσωπικού της εταιρείας για τη Βόρεια Αμερική. «Παράλληλα, οι υποψήφιοι είναι σημαντικό να έχουν μια ρεαλιστική εικόνα της επαγγελματικής τους αξίας», προσθέτει ο ίδιος.
Σύμφωνα με συμβούλους που μίλησαν στο Business Insider, ένας από τους πιο αξιόπιστους τρόπους για να αξιολογήσει κανείς την αξία του στην αγορά εργασίας είναι να έχει στα χέρια του περισσότερες από μία επαγγελματικές προτάσεις. Οι εναλλακτικές προσφορές μπορούν να λειτουργήσουν ως ουσιαστικό σημείο αναφοράς κατά τη διαπραγμάτευση.
Αντίθετα, η αποκλειστική αναφορά στον προηγούμενο μισθό δεν αποτελεί πάντα αξιόπιστο κριτήριο για το ύψος των αποδοχών που θα έπρεπε να λαμβάνει κάποιος σε μια νέα θέση. Οι απαιτήσεις του ρόλου, οι συνθήκες της αγοράς και η εμπειρία του υποψηφίου ενδέχεται να δικαιολογούν σημαντικά διαφορετικές απολαβές.
3. Κάντε τις σωστές ερωτήσεις
Σύμβουλοι καριέρας δήλωσαν στο Business Insider ότι πριν αποδεχθεί κανείς μια επαγγελματική πρόταση, είναι σημαντικό να έχει πλήρη εικόνα όλων των όρων που τη συνοδεύουν.
Η Σάρα Περέλι-Μινέτι, επικεφαλής της συμβουλευτικής εταιρείας αμοιβών στελεχών Hellos & Goodbyes, προτείνει στους υποψηφίους να ζητούν περισσότερες διευκρινίσεις σχετικά με την προσφορά που λαμβάνουν. Ενδεικτικά, μπορούν να ρωτήσουν: «Πώς καταλήξατε σε αυτή την πρόταση αποδοχών;», ή «Πώς συγκρίνεται ο μισθός που μου προσφέρετε με τις υπόλοιπες αμοιβές για τη συγκεκριμένη θέση;».
Παράλληλα, είναι σημαντικό να κατανοήσει κανείς πλήρως όλα τα στοιχεία του συνολικού πακέτου αποδοχών. Αυτό περιλαμβάνει τυχόν μπόνους επίτευξης στόχων, προγράμματα κινήτρων, μετοχικές παροχές, πρόσθετες παροχές και προνόμια, καθώς και όρους που αφορούν συμφωνίες μη ανταγωνισμού ή ενδεχόμενες αποζημιώσεις σε περίπτωση αποχώρησης από την εταιρεία. «Αν πρόκειται να διαπραγματευτεί κανείς για οποιοδήποτε στοιχείο του πακέτου αμοιβών, είναι σημαντικό να κατανοήσει πλήρως το σύνολο της πρότασης και όχι μόνο το ύψος του βασικού μισθού», είπε η Περέλι-Μινέτι.
«Ακόμη όμως και στην περίπτωση που ένας εργοδότης δεν είναι διατεθειμένος να αυξήσει την αρχική προσφορά, αξίζει να συνεχιστεί η συζήτηση με πρόσθετες ερωτήσεις. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να κατανοήσει κανείς καλύτερα τη φιλοσοφία της εταιρείας γύρω από τις αμοιβές και να γνωρίζει τι μπορεί να συμβεί στο μέλλον», προσθέτει η ίδια.
Ο Σέιφερτ προτείνει, για παράδειγμα, την ερώτηση: «Με ποια κριτήρια λαμβάνει η εταιρεία αποφάσεις σχετικά με τις αποδοχές για τη συγκεκριμένη θέση;», ή «Ποιες προϋποθέσεις πρέπει να πληρούνται ώστε να επανεξεταστεί η αμοιβή και πότε θα μπορούσε να γίνει μια τέτοια συζήτηση;».
Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα μπορεί να προσφέρει μια σαφέστερη εικόνα για τις προοπτικές εξέλιξης και ένα συγκεκριμένο πλαίσιο στόχων.
4. Διαπραγματευτείτε μέσω email
Παρότι σε ορισμένες περιπτώσεις μια τηλεφωνική συζήτηση με τον υπεύθυνο προσλήψεων είναι αναπόφευκτη, η Σάρα Περέλι-Μινέτι εκτιμά ότι η διαπραγμάτευση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου «μπορεί συχνά να λειτουργήσει πιο αποτελεσματικά για τους υποψηφίους». Η ίδια, η οποία έχει διατελέσει διευθύντρια ανθρώπινου δυναμικού στις εταιρείες Wayfair και Capital One, δήλωσε στο Business Insider ότι οι τηλεφωνικές διαπραγματεύσεις «δεν είναι πάντοτε προς όφελος εκείνων που αναζητούν εργασία».
Όπως εξηγεί, κατά τη διάρκεια μιας τηλεφωνικής επικοινωνίας «οι υπεύθυνοι προσλήψεων ενδέχεται να πιέσουν για μια άμεση απάντηση, ζητώντας ουσιαστικά από τον υποψήφιο να αποδεχθεί την προσφορά εκείνη τη στιγμή». Για τον λόγο αυτό, θεωρεί προτιμότερο τα αιτήματα, οι διευκρινίσεις και οι προτάσεις που αφορούν τους όρους της συνεργασίας να διατυπώνονται γραπτώς σε μήνυμα ύστερα από την αρχική επικοινωνία.
Σύμφωνα με την Περέλι-Μινέτι, η προσέγγιση αυτή «βοηθά να δημιουργηθούν πιο ισορροπημένοι όροι στη διαπραγμάτευση, καθώς οι υπεύθυνοι προσλήψεων διαθέτουν συνήθως πολύ μεγαλύτερη εμπειρία σε συζητήσεις που εξελίσσονται σε πραγματικό χρόνο».
Επιπλέον, η γραπτή επικοινωνία δίνει στον υποψήφιο τον χρόνο να οργανώσει τις σκέψεις του, να αξιολογήσει προσεκτικά όλα τα δεδομένα και να παρουσιάσει τα επιχειρήματά του με μεγαλύτερη σαφήνεια. Όπως τονίζει η Περέλι-Μινέτι, «όταν όλα καταγράφονται γραπτώς είναι ευκολότερο να διατηρήσει κανείς ψυχραιμία, να υποστηρίξει με σαφήνεια όσα ζητά και να εξετάσει συνολικά κάθε πτυχή της προσφοράς πριν λάβει την τελική του απόφαση».
5. Αντιμετωπίστε τη διαπραγμάτευση ως συνεργασία, όχι ως αντιπαράθεση
Σύμφωνα με τη Περέλι-Μινέτι, ένα από τα συνηθέστερα λάθη που κάνουν οι υποψήφιοι «είναι να προσεγγίζουν τη διαπραγμάτευση σαν μια αντιπαράθεση όπου η μία πλευρά πρέπει να «κερδίσει» και η άλλη να «χάσει»».
«Στην πραγματικότητα, ο υπεύθυνος προσλήψεων είναι πιθανό να αποτελέσει μελλοντικό συνεργάτη ή συνάδελφο, γεγονός που καθιστά σημαντική τη διατήρηση ενός επαγγελματικού και θετικού κλίματος καθ’ όλη τη διάρκεια της συζήτησης», εξηγεί.
Παρόμοια άποψη εκφράζει και η Γκέρτα Μάλαϊ, συνιδρύτρια και σύμβουλος διαπραγματεύσεων στο YourNegotiations.com, η οποία θεωρεί ότι η τακτική του να εμφανίζεται κάποιος υπερβολικά απαιτητικός ή απρόθυμος «δεν λειτουργεί προς όφελός του».
«Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας επιλογής είναι σημαντικό οι υποψήφιοι να δείχνουν ξεκάθαρα το ενδιαφέρον και τον ενθουσιασμό τους για τη θέση», εξηγεί η ίδια.
«Αυτή η στάση βοηθά να διατηρείται μια πιο ισορροπημένη και επαγγελματική συζήτηση, καθώς οι υπεύθυνοι προσλήψεων συχνά βρίσκονται και οι ίδιοι σε θέση πίεσης, αφού εκπροσωπούν την εταιρεία και καλούνται να διαπραγματευτούν εκ μέρους της», όπως εξηγεί η Μάλαϊ.
Από την πλευρά του, ο Γουόρικ συμβουλεύει τους υποψηφίους να δίνουν έμφαση στη μακροπρόθεσμη προοπτική της συνεργασίας όταν λαμβάνουν μια προσφορά εργασίας. «Είναι σημαντικό», όπως λέει, «να φαίνεται ότι υπάρχει όρεξη και προθυμία για εξέλιξη μέσα στον οργανισμό και πραγματική επιθυμία να συνεχιστεί η συνεργασία».
6. Αποφύγετε να αναφέρετε συγκεκριμένο ποσό στα αρχικά στάδια
Οι σύμβουλοι καριέρας προτείνουν οι υποψήφιοι να αποφεύγουν να αναφέρουν ότι επιθυμούν ένα συγκεκριμένο ποσό όσον αφορά τον μισθό τους σε πρώιμο στάδιο της διαδικασίας, όπως σε μια τηλεφωνική συνέντευξη.
Η Μάλαϊ επισημαίνει ότι κάθε θέση «έχει έναν συγκεκριμένο προϋπολογισμό αμοιβών, ο οποίος διαμορφώνεται από διάφορους παράγοντες, όπως τα οικονομικά όρια που έχουν εγκριθεί για τη θέση, ή το πόσο άμεσα χρειάζεται η εταιρεία να την καλύψει». Όπως εξηγεί, «αν ένας υποψήφιος ζητήσει ένα πολύ υψηλό ποσό μπορεί να θεωρηθεί υπερβολικά απαιτητικός, ενώ αν ζητήσει ένα πολύ χαμηλό ποσό ενδέχεται να υποτιμήσει την αξία του και να χάσει οικονομικά οφέλη».
Σύμφωνα με τον Γουόρικ, είναι προτιμότερο να ακολουθείται μια πιο προσεκτική προσέγγιση, όπως: «Πριν συζητήσουμε για τις αποδοχές, θα ήθελα να κατανοήσω καλύτερα τον ρόλο και τα ζητήματα τα οποία θα κληθώ να αντιμετωπίσω στον συγκεκριμένο ρόλο. Εφόσον διαπιστώσουμε ότι υπάρχει αμοιβαία καταλληλότητα, μπορούμε στη συνέχεια να προχωρήσουμε και στη συζήτηση για την αμοιβή».
7. Διατηρήστε την ειλικρίνεια στις διαπραγματεύσεις
Οι σύμβουλοι καριέρας επισημαίνουν ότι ο πιο αξιόπιστος τρόπος για να κατανοήσει κανείς την πραγματική του αξία στην αγορά και να ενισχύσει τη διαπραγματευτική του θέση είναι η ύπαρξη πολλαπλών προσφορών εργασίας.
Ωστόσο, τονίζουν ότι δεν πρέπει ποτέ να ισχυρίζεται κάποιος πως έχει λάβει δεύτερη προσφορά εργασίας, αν αυτό δεν ισχύει στην πραγματικότητα. Όπως αναφέρει ο Σέιφερτ, «οι εργοδότες μπορούν πολύ εύκολα να αντιληφθούν τέτοιου είδους ψέματα κατά τη διάρκεια της διαδικασίας».
«Η αναξιοπιστία μπορεί να έχει σοβαρές συνέπειες, καθώς οι υποψήφιοι κινδυνεύουν όχι μόνο να χάσουν την εμπιστοσύνη του εργοδότη, αλλά και να δουν την προσφορά εργασίας να αποσύρεται», εξηγεί ο ίδιος.
Διαβάστε ακόμη
Barclays: Επιμένει στις μετοχές, προειδοποιεί για λιγότερες ευκαιρίες
Πιερρακάκης: Μετατρέψαμε τον εξωδικαστικό σε εργαλείο προστασίας α’ κατοικίας (vid)
5 ταξίδια με τρένο που αξίζει να ζήσετε έστω μία φορά
Για όλες τις υπόλοιπες ειδήσεις της επικαιρότητας μπορείτε να επισκεφτείτε το Πρώτο Θέμα